Comisión para los agentes de ventas internacionales

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Agent commissionLos agentes de ventas son los vendedores directos de sus productos y actúan en nombre de su empresa. Es imprescindible que sus agentes de ventas tengan conocimientos suficientes sobre su producto, una buena reputación en el mercado y solidez financiera para ayudarle a alcanzar sus objetivos comerciales. Pero, ¿qué honorarios o porcentaje debe pagar a su agente y cómo contratarlo?

Funciones de un comisionista

Un agente de ventas realiza parte o la mayoría de sus actividades de venta en el extranjero. Qué actividades corresponden al agente de ventas y cuáles a su empresa, depende sobre todo de la complejidad de la oferta. Cuanto menos complejo sea su producto o servicio, más podrá hacer el agente:

  • Investigación del mercado
  • Generación de clientes potenciales
  • Llamada inicial y envío de información
  • Primera reunión para presentar la oferta y comprobar la demanda
  • Segunda reunión para definir mejor la oferta
  • Hacer una propuesta
  • Entrar en negociaciones
  • Cerrar la venta
  • Entregar el producto o dar acceso/confirmar el servicio
  • Servicio postventa o gestión de cuentas

En el caso de un servicio sencillo, como un seguro de automóvil, el agente puede hacerlo todo. En el caso de la entrega de un producto complejo, como una línea de producción, el fabricante debe participar ya desde la segunda reunión.

¿Cómo encontrar agentes de ventas?

En primer lugar, el agente de ventas debe ser capaz de realizar todas las actividades necesarias para llegar a una venta. Dado que esto incluye prácticamente siempre la generación de clientes potenciales, el agente de ventas debe tener una red suficiente en el mercado en el que se quiere entrar, o tener mucha experiencia en marketing (de masas). Y debe haber un interés genuino en representar su marca, porque por ejemplo es una adición lógica a la gama de productos o servicios del agente.

El porcentaje de comisión de su agente de ventas

En primer lugar, los honorarios que puede pagar a su agente están limitados por la diferencia entre el precio máximo de venta que puede esperar en el mercado y sus propios costes de producción. Si tiene que regalar todo su margen a su agente, no tiene sentido exportar sus productos o servicios.

El segundo aspecto es ver el esfuerzo que debe realizar su agente de ventas. No todos los contactos terminarán en una venta, así que también tendrá que tenerlo en cuenta. Cuanto más caro sea el producto, menor será el porcentaje en general.

Por ejemplo, si hablamos de la venta de servicios profesionales, como los de los abogados, los ingenieros o los limpiadores, para una venta completa que incluya la gestión de la cuenta, los honorarios del agente pueden ser del 25 al 40%. Si sólo se genera un contacto «tibio», puede ser sólo el 5%.

Para la venta de lanchas rápidas hechas a medida, con un valor de pedido elevado, por ejemplo de 300.000 dólares, la comisión de venta puede ser del 10%. Pero en ese caso, a partir de la segunda reunión, el fabricante se unirá a las reuniones y será él quien haga la propuesta, porque esto es demasiado complejo para el agente de ventas.

Acuerdo de agencia

Forjar una buena y sólida relación comercial con tu agente de ventas requiere la confianza de ambas partes. Recurra a un abogado para que redacte un contrato legal con los elementos necesarios para evitar obligaciones innecesarias, restricciones o malentendidos. De este modo, el agente será consciente de sus limitaciones, sus beneficios y los servicios que necesita para aumentar las ventas.

Estos son algunos consejos para un contrato de agencia de ventas:

  • Parte del acuerdo es el territorio del agente. Su agente de ventas debe saber dónde quiere que venda sus productos y/o servicios. Algunos agentes pueden desaprobar que usted venda en el mismo territorio a través de diferentes medios, así que notifíqueles sobre esto si alguna vez sucede.
  • Su agente de ventas debe tener suficiente conocimiento de sus productos. Deben ser capaces de promocionar sus productos con sus credenciales y no exagerar en sus contenidos y efectos.
  • El contrato debe establecer una limitación de la autoridad del agente para actuar en su nombre, y las correspondientes sanciones al no hacerlo.
  • No debe olvidar identificar las restricciones de la venta de productos de la competencia. Algunos agentes aceptarían diferentes productos para aumentar su propia comisión, por lo que es muy recomendable que haga hincapié en los límites de la venta de diferentes marcas. Además, su agente de ventas puede vender algunos de sus propios productos que no forman parte de su jurisdicción, por lo que debe tener claro en qué productos debe centrarse.
  • El contrato también debe explicar tus deberes y responsabilidades como fabricante; debes dar crédito a quien lo merece. No obstante, tenga cuidado con aplicar restricciones y controles importantes a sus agentes sin pedirles consejo al respecto.
  • La información confidencial debe mantenerse oculta en todo momento para evitar la fuga de información y la duplicación de ideas.
  • Las tasas de comisión y los pagos de compensación deben estar claramente definidos para asegurar a ambas partes. También debe notificar a su agente de ventas sobre los cambios en su compensación si alguna vez se produce un déficit.
  • El último término del contrato debe incluir el acuerdo sobre la terminación. El proceso de rescisión debe ser legal y mutuo para evitar rencores y malos rollos entre tú y tu agente.

Algunos agentes pueden tener menos ventas que la cuota acordada. Antes de sacar conclusiones precipitadas, asegúrese de que ha desempeñado bien su papel, por ejemplo, asegurándose de que los suministros son adecuados y no faltan, para que el agente pueda vender más. Según la legislación británica y europea, el hecho de no notificar a los agentes un suministro insuficiente le hará responsable de cubrir cualquier pérdida por compensación.

Descargue nuestra lista de comprobación ’10 pasos para encontrar el agente o distribuidor adecuado’

Terminación

Los contratos y acuerdos con las agencias deben indicar una fecha fija de finalización o una indefinida. La legislación británica y europea establece que el preaviso debe tener un mínimo de un mes para el primer año, dos meses para el segundo y tres meses a partir de entonces. Es posible que tenga que pagar a su agente un año de honorarios si rescinde el contrato. Sin embargo, si se ha producido un incumplimiento por parte del agente, entonces usted tiene derecho a rescindir el contrato como desee.

Recuerde buscar siempre asesoramiento legal antes de llegar a un acuerdo de rescisión con su agente de ventas para evitar pagos y problemas innecesarios.

This entry in Uncat was updated on mayo 31, 2021 by Raysoft Technologies.