Conseguir supermercados, tiendas de conveniencia y farmacias como distribuidor
Todos queremos que nuestros productos estén a la vista en los estantes de cualquier supermercado, tienda de conveniencia, farmacia o grandes almacenes. Esto impulsará sus ventas y dará a su producto el estatus que merece. Sin embargo, para conseguirlo, tendrá que pagar por ello, y cuanto mejor sea la posición, mayor será la cuota.
Definición de un listado
Una lista es la introducción de un producto/línea de productos en la oferta minorista de una empresa minorista/de servicios alimentarios en un canal minorista específico (fuera de línea o en línea), territorio, tienda/s decidida/s por un representante minorista (director de categoría, director minorista, director de tienda, comprador) tras haber recibido toda la información y haber evaluado en profundidad el potencial de beneficios y ventas.
¿Qué es la tasa de inserción?
Una tarifa de apertura es la cantidad de dinero/tarifa requerida por el minorista, una vez que ha encontrado potencialidad para su producto, para cubrir algunos costes directos (por ejemplo, la apertura de un código de proveedor, la comprobación de las normas de calidad, la lista en el sistema de TI, etc.), pero principalmente para cubrir los costes de espacio que es el recurso más escaso/valioso para un minorista (tanto online como offline).
Tasas de asignación de franjas horarias o de cotización, dietas de asignación de franjas horarias, pago por estancia
Todas estas denominaciones responden al hecho de que el supermercado u otro punto de venta quiere optimizar su espacio en las estanterías. Las métricas específicas pueden variar, pero el principio sigue siendo el mismo: es una forma de compartir el riesgo/oportunidad de un fracaso/éxito de un listado entre el fabricante y el minorista.
El punto de vista de un gestor de la categoría minorista
Un gestor de categorías de una cadena de distribución tiene:
- Una oportunidad potencial de seleccionar productos para las categorías asignadas entre unas 500.000 SKUs
- Tiene que seleccionar productos para una tienda que sólo puede mantener 1.000/3.000 SKUs en las estanterías para sus categorías asignadas (4.000 smkt pequeños – 10.000 medianos – 40.000 grandes)
- Un comprador adquiere una media de 400 referencias al año.
- Una cesta en un solo viaje de compras está compuesta por 30 – 60 SKUs.
Y un director de categoría sabe que sólo el 1% de los nuevos productos lanzados al mercado sobreviven más de 1 año…
Incluir un producto en la lista significa suprimir otro
El espacio de una tienda es limitado. Y ya está totalmente optimizado. Esto significa que si quiere que su producto esté en las estanterías, el responsable de la categoría tiene que eliminar otro para hacer espacio. Así que tiene que decepcionar a otro fabricante que ya ha pagado una cuota de inscripción, pero cuyos productos no se venden lo suficiente.
La rentabilidad de un minorista es la rotación x el margen
Los minoristas ganan dinero vendiendo sus productos con un margen. La cantidad de bienes vendidos en un periodo determinado es la rotación, y como fabricante tiene que hacer creíble que la rotación de su producto será alta. El otro aspecto es el margen: pero la mayoría de los minoristas establecen un margen fijo por categoría de producto, que puede oscilar entre el 20 y el 50% para los bienes de consumo rápido.
Lo mismo ocurre con las ventas en línea: aunque en ellas se pueden listar tantos productos como se quiera, los minoristas en línea no lo harán. Si el cliente en línea tiene demasiadas opciones, encontrará el sitio web desordenado y tal vez no compre.
¿Cuál es el argumento comercial de su producto?
Por supuesto, puedes intentar negociar con los responsables de compras de las cadenas de distribución. Hay formas alternativas de pago, como anunciarse en la revista del supermercado o hacer un muestreo en el mismo. Esto también ayudará a tus ventas. Hay muchos parámetros, y al final tendrá que tener en cuenta su caso comercial: ¿seguirá ganando dinero con su producto?
Los expertos de Alliance tienen experiencia en la presentación de su producto en los supermercados y en las negociaciones. Póngase en contacto con su representante más cercano o con nuestros expertos en la materia.
