Estrategia de entrada en el mercado para las exportaciones a Alemania

Si Alemania es un mercado relativamente desconocido para usted, necesita una estrategia clara de entrada en el mercado. Esto puede ser diferente de las estrategias que ha utilizado hasta ahora, ya que la estructura del mercado y la competencia son diferentes.

La clave de su estrategia de entrada en el mercado es realizar algunos estudios de mercado. Por supuesto, existen informes sobre el tamaño y el crecimiento del mercado, pero suelen ser generales. El conocimiento específico sobre cómo se percibe su producto y cuál es su competencia es más difícil de conseguir pero más valioso.

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Nuestro asesor local puede aconsejarle sobre la mejor manera de introducirse en el mercado, basándose en estudios de mercado y de la competencia.

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    Oportunidades para los negocios internacionales en Alemania

    Alemania es uno de los mayores mercados de Europa, pero también un mercado conservador y difícil de penetrar desde el exterior.

    Alemania es un importante actor económico mundial, conocido por su producción industrial y su robusta economía. El país está muy centrado en la fabricación y la exportación, especialmente en los sectores de la automoción y la maquinaria.

    Alemania alberga varias grandes ciudades, siendo Berlín la mayor, seguida de Hamburgo y Múnich. El país también cuenta con un gran número de ciudades y pueblos más pequeños, con un total de 82 ciudades con una población de más de 100.000 habitantes.

    Exportaciones a Alemania

    Alemania es uno de los principales mercados europeos para el comercio transfronterizo, tanto de productos de consumo como de productos y servicios entre empresas. Tiene muchas oportunidades tanto para las materias primas como para las mercancías de alta calidad. Pero vender en Alemania requiere un enfoque específico que puede ser diferente al del resto de Europa.

    Hasta el siglo XX, Alemania estaba formada por varios reinos independientes, ducados y ciudades-estado. Al ser relativamente pequeñas y depender en gran medida unas de otras, esto ha creado una cultura en la que la modestia y la búsqueda del acuerdo son valores importantes. Las creencias protestantes, practicadas principalmente en el norte, no han hecho más que agravar esta situación.

    IMPLICACIONES EN EL PROCESO DE VENTA

    Esto significa también que el proceso de venta puede ser más largo de lo normal, con más puntos de contacto, y se sigue valorando mucho la venta personal. También significa que una vez que se han decantado por una marca concreta, los alemanes no cambiarán tan fácilmente, aunque esto será menor con las generaciones más jóvenes.

    Es importante contar con un sitio web que proporcione amplia información, un centro de atención telefónica bien formado y una buena política de garantías. Preste también atención a las reseñas en línea y -si procede en su sector- a los artículos escritos por periodistas sobre sus productos.

    CONSUMIDORES MADUROS Y ACOMODADOS

    El grupo con mayor poder adquisitivo en Alemania es el de 55 años o más. Aunque la generación más joven siempre parece ser más conocedora de Internet, es el grupo de más edad el que está llamando la atención de los minoristas locales. Incluso el grupo de más de 65 años está adoptando rápidamente los hábitos de compra en línea en Alemania. Los consumidores alemanes utilizan sus teléfonos móviles para comparar precios incluso cuando compran en una tienda.

    COMERCIO ELECTRÓNICO EN ALEMANIA: VENDER EN LÍNEA A LOS ALEMANES

    Alemania es también uno de los principales mercados europeos para el comercio electrónico transfronterizo, y su infraestructura de entrega ya establecida es otra gran ventaja para los minoristas que buscan llegar a los 58 millones de compradores en línea del país.

    MUCHAS OPORTUNIDADES DE NEGOCIO EN EL COMERCIO ELECTRÓNICO

    El hecho de que más del 50% de estos compradores ya compren en sitios internacionales, reitera una vez más la oportunidad que ofrece Alemania. Las estaciones de «click and collect» son cada vez más populares debido a la comodidad del servicio al cliente, pero el concepto de «click and collect» aún no ha sido adoptado por los compradores alemanes.

    A partir de 2014, veintiocho empresas alemanas han entrado en el Top 100 de empresas europeas de comercio electrónico. Zalando es una de las marcas locales de éxito, que lanzó una estrategia mobile first en 2015 y ha conquistado 15 mercados internacionales en todo el mundo, gracias a su destreza en las áreas de Tecnología, Marketing, Moda y Logística.

    ESTRATEGIAS DIGITALES PARA EL PUNTO DE VENTA

    Los consumidores son cada vez más exigentes. Ejercen una voluntad más firme en las decisiones de compra en lo que respecta a los puntos de compra, el comportamiento de compra y la frecuencia. Por ello, es muy importante combinar diferentes canales de venta y marketing para poder atender a una clientela más amplia. Sin embargo, esta variedad falta en el mercado alemán.

    «Click and Collect» combina las compras fuera de línea y en línea. Este enfoque en las compras ha entrado en los mercados de la decoración del hogar. Las estaciones de «click and collect» son cada vez más populares debido a la comodidad del servicio al cliente, pero el concepto de «click and collect» aún no ha sido adoptado por los compradores alemanes.

    CRECIENTE DEMANDA DE SOLUCIONES LOGÍSTICAS FLEXIBLES

    Los proveedores de servicios de paquetería se enfrentan ahora a un reto para satisfacer las cambiantes demandas del consumidor alemán. De ahí que hayan empezado a ofrecer entregas gratuitas, entregas en el mismo día, plazos de entrega con reserva previa y modelos de entrega ecológicos. Esta industria presenta oportunidades de negocio debido a su competitividad.

    AUMENTAN LOS SISTEMAS DE PAGO ELECTRÓNICO

    La inclinación a pagar en línea es creciente en Alemania, aunque tradicionalmente se les conoce como reacios a asumir riesgos. Sin embargo, los pagos en línea de productos caros sólo ganarán popularidad cuando se introduzcan métodos de devolución y reembolso en el mercado alemán.

    Viaje a Alemania para una mejor impresión

    La mejor preparación para hacer negocios en cualquier país es visitarlo. Así podrá experimentar la cultura, comprobar los comercios y crear su red de contactos.

    En lo que respecta a los hoteles, los estudios demuestran que si consulta estas plataformas, en el 80% de los casos tendrá las tarifas de habitación más bajas.

    Productos de consumo en Alemania: Distribuidores, minoristas o en línea

    Si tiene un producto de consumo que no puede vender directamente desde su país de origen a su cliente final, necesita al menos un paso intermedio. Éste puede ser un distribuidor (que también actúa como mayorista o importador), un gran minorista directamente, o puede ser una gran tienda web. Veamos los pros y los contras de cada opción.

    Distribuidores

    • Los distribuidores sirven para importar, almacenar y distribuir físicamente un producto.
    • Normalmente no invierten en promocionar su producto entre los consumidores.
    • Son la mejor oportunidad para introducir su producto en el mercado y poder recopilar datos de ventas.

    Grandes minoristas

    • Los minoristas tienen una gran aversión al riesgo, pueden pedirle una cuota de inscripción antes de poner su producto en las estanterías.
    • Pueden ayudarle a promocionar su producto en sus tiendas y en sus revistas, pero también le pedirán una comisión por ello.
    • Son la vía más rápida hacia el mercado de masas, si consigue convencerles.

    En línea

    • Las tiendas web especializadas pueden tener un mayor interés en su producto que las tiendas web generales.
    • Pueden experimentar más fácilmente con los precios y las formas de promoción.
    • Puede que los volúmenes sean menores, pero trabajar con tiendas web sigue siendo una buena forma de recopilar reseñas y conseguir notoriedad de marca.

    B2b o productos personalizados para Alemania

    Para un producto B2B que no sea una mercancía o para soluciones personalizadas la historia es diferente. Aquí las ventas deben realizarse en consonancia con el departamento que realmente presta el servicio o que determina el precio caso por caso. También entonces tiene tres opciones diferentes.

    Agentes

    • Los agentes le representan en el país y tienen un margen de negociación limitado.
    • A menudo no sólo venden para usted, sino también para otras partes.
    • Un buen agente ya dispone de una red en su mercado objetivo y puede empezar a vender directamente.

    Oficinas locales

    • Las oficinas locales son una opción costosa, pero le ofrecen un control total sobre sus ventas.
    • Tiene que enviar a alguien y contratar personal local e instalaciones de oficina.
    • Esto da la oportunidad de hacer marketing local y desarrollo empresarial desde dentro del país.

    Venta a distancia

    • Si su producto se puede entregar y reparar fácilmente desde el extranjero (como el software) puede ser una buena opción.
    • Las videoconferencias están más aceptadas ahora y pueden limitar los desplazamientos.
    • La generación de clientes potenciales puede realizarse con SEO, publicidad y marketing por correo electrónico.

    Dónde empieza todo: seleccione un grupo objetivo

    Como cuenta para cualquier país: primero tiene que definir el grupo objetivo al que quiere vender. Si se trata de empresas, puede dirigirse directamente a ellas a través de correos electrónicos y anuncios específicos, por ejemplo, en LinkedIn. Si esto despierta interés y da una tasa de respuesta suficiente, entonces habrá encontrado una forma fácil de captar la atención del mercado.

    Si su grupo objetivo es más difuso, o se trata de un grupo de consumidores, entonces tendrá que recurrir más a la publicidad, por ejemplo en Facebook o Instagram.

    Haga su primer acercamiento con instantáneamente

    If you target people in Alemania in a specific industry or with a certain role in the company (like HR directors) you can do an easy first trial yourself.

    Con las herramientas de nuestro socio Instantly.ai puede definir su grupo objetivo, ya sean 50 o 50.000 personas. Envíeles una secuencia de correos electrónicos, directamente a su bandeja de entrada, por menos de 10 dólares por persona.

    Preguntas más frecuentes

    En primer lugar, determine quiénes son los usuarios finales de su producto o servicio. ¿Y dónde lo compran ahora? La mejor manera de determinar la estrategia de entrada adecuada es acercarse a estas partes. ¿Considerarían su producto o servicio como una alternativa? ¿Están de acuerdo con el posicionamiento que tiene en mente? ¿Y a qué competidores compran ahora? Estos datos le ayudarán a determinar la estrategia adecuada.

    Todo depende del producto o servicio que quiera vender y de la competencia. Normalmente, si ya vende en países comparables como Alemania, también aquí debería ser posible, a menos que exista una fuerte competencia local. Esto es algo que sólo descubrirá si se sumerge en el mercado.
    Sí, si ha registrado su marca para Alemania o confía en que no será utilizado por otros, puede utilizar allí su marca. Sólo tiene que reconocer que en cada nuevo país necesita construir el reconocimiento y la posición de la marca por separado. Por lo tanto, necesita un buen posicionamiento, la estructura de distribución adecuada y un plan de marketing.
    Aunque su producto o servicio a menudo puede seguir siendo el mismo, el marketing que necesita en Alemania puede ser diferente en otros países. Es posible que tenga que traducir sus materiales y anuncios, adaptándolos al «tono de voz» local. También los canales de comunicación de marketing pueden ser diferentes.

    Estrategia de entrada en el mercado de otros países