Estrategia de entrada en el mercado para las exportaciones a África

Si África es un mercado relativamente desconocido para usted, necesita una estrategia clara de entrada en el mercado. Esto puede ser diferente de las estrategias que ha utilizado hasta ahora, ya que la estructura del mercado y la competencia son diferentes.

La clave de su estrategia de entrada en el mercado es realizar algunos estudios de mercado. Por supuesto, existen informes sobre el tamaño y el crecimiento del mercado, pero suelen ser generales. El conocimiento específico sobre cómo se percibe su producto y cuál es su competencia es más difícil de conseguir pero más valioso.

Oportunidades para los negocios internacionales en África

África, el segundo continente más grande y poblado del mundo, tiene una población diversa que supera los 1.300 millones de habitantes. Se caracteriza por su juventud, con una parte significativa por debajo de los 25 años, lo que presenta tanto retos como oportunidades de desarrollo.

Las economías africanas son diversas, desde naciones ricas en recursos como Nigeria y Sudáfrica hasta economías en rápido crecimiento como Etiopía. Los sectores clave incluyen la agricultura, la minería, la energía y, cada vez más, la tecnología y los servicios. La inversión en infraestructuras y tecnología es crucial para el crecimiento futuro.

Abundan las oportunidades en las energías renovables, la agroindustria, los servicios digitales, el desarrollo de infraestructuras y el turismo. La creciente clase media y la urbanización del continente también abren mercados para los bienes de consumo, los servicios financieros y la atención sanitaria.

Oportunidades de negocio en África

Una estrategia de entrada con éxito en el mercado africano implica llevar a cabo una investigación de mercado exhaustiva para comprender las diferencias regionales y los comportamientos de los consumidores. Asociarse con empresas locales puede proporcionar información valiosa y facilitar unas operaciones más fluidas. Es crucial adaptar los productos y las estrategias de marketing a las preferencias locales y a los entornos normativos.

Establecer una presencia local, ya sea mediante inversiones directas o asociaciones, puede generar confianza entre los consumidores y las partes interesadas. Además, el aprovechamiento de las plataformas digitales para el marketing y las ventas puede aprovechar la base de usuarios de Internet en rápido crecimiento de África. Dar prioridad a la sostenibilidad y al compromiso con la comunidad también puede mejorar la reputación y la aceptación de la marca.

Viaje a África para una mejor impresión

La mejor preparación para hacer negocios en cualquier país es visitarlo. Así podrá experimentar la cultura, comprobar los comercios y crear su red de contactos.

En lo que respecta a los hoteles, los estudios demuestran que si consulta estas plataformas, en el 80% de los casos tendrá las tarifas de habitación más bajas.

Productos de consumo en África: Distribuidores, minoristas o en línea

Si tiene un producto de consumo que no puede vender directamente desde su país de origen a su cliente final, necesita al menos un paso intermedio. Éste puede ser un distribuidor (que también actúa como mayorista o importador), un gran minorista directamente, o puede ser una gran tienda web. Veamos los pros y los contras de cada opción.

Distribuidores

Los distribuidores sirven para importar, almacenar y distribuir físicamente un producto.
Normalmente no invierten en promocionar su producto entre los consumidores.
Son la mejor oportunidad para introducir su producto en el mercado y poder recopilar datos de ventas.

Grandes minoristas

Los minoristas tienen una gran aversión al riesgo, pueden pedirle una cuota de inscripción antes de poner su producto en las estanterías.
Pueden ayudarle a promocionar su producto en sus tiendas y en sus revistas, pero también le pedirán una comisión por ello.
Son la vía más rápida hacia el mercado de masas, si consigue convencerles.

En línea

Las tiendas web especializadas pueden tener un mayor interés en su producto que las tiendas web generales.
Pueden experimentar más fácilmente con los precios y las formas de promoción.
Puede que los volúmenes sean menores, pero trabajar con tiendas web sigue siendo una buena forma de recopilar reseñas y conseguir notoriedad de marca.

B2b o productos personalizados para África

Para un producto B2B que no sea una mercancía o para soluciones personalizadas la historia es diferente. Aquí las ventas deben realizarse en consonancia con el departamento que realmente presta el servicio o que determina el precio caso por caso. También entonces tiene tres opciones diferentes.

Agentes

Los agentes le representan en el país y tienen un margen de negociación limitado.
A menudo no sólo venden para usted, sino también para otras partes.
Un buen agente ya dispone de una red en su mercado objetivo y puede empezar a vender directamente.

Oficinas locales

Las oficinas locales son una opción costosa, pero le ofrecen un control total sobre sus ventas.
Tiene que enviar a alguien y contratar personal local e instalaciones de oficina.
Esto da la oportunidad de hacer marketing local y desarrollo empresarial desde dentro del país.

Venta a distancia

Si su producto se puede entregar y reparar fácilmente desde el extranjero (como el software) puede ser una buena opción.
Las videoconferencias están más aceptadas ahora y pueden limitar los desplazamientos.
La generación de clientes potenciales puede realizarse con SEO, publicidad y marketing por correo electrónico.

Dónde empieza todo: seleccione un grupo objetivo

Como cuenta para cualquier país: primero tiene que definir el grupo objetivo al que quiere vender. Si se trata de empresas, puede dirigirse directamente a ellas a través de correos electrónicos y anuncios específicos, por ejemplo, en LinkedIn. Si esto despierta interés y da una tasa de respuesta suficiente, entonces habrá encontrado una forma fácil de captar la atención del mercado.

Si su grupo objetivo es más difuso, o se trata de un grupo de consumidores, entonces tendrá que recurrir más a la publicidad, por ejemplo en Facebook o Instagram.

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Preguntas más frecuentes

¿Cuál es una buena estrategia de entrada en el mercado para África?

En primer lugar, determine quiénes son los usuarios finales de su producto o servicio. ¿Y dónde lo compran ahora? La mejor manera de determinar la estrategia de entrada adecuada es acercarse a estas partes. ¿Considerarían su producto o servicio como una alternativa? ¿Están de acuerdo con el posicionamiento que tiene en mente? ¿Y a qué competidores compran ahora? Estos datos le ayudarán a determinar la estrategia adecuada.

¿Es la entrada en el mercado en África ¿difícil?

Todo depende del producto o servicio que quiera vender y de la competencia. Normalmente, si ya vende en países comparables como África, también aquí debería ser posible, a menos que exista una fuerte competencia local. Esto es algo que sólo descubrirá si se sumerge en el mercado.

¿Puedo utilizar mi marca para vender en África?

Sí, si ha registrado su marca para África o confía en que no será utilizado por otros, puede utilizar allí su marca. Sólo tiene que reconocer que en cada nuevo país necesita construir el reconocimiento y la posición de la marca por separado. Por lo tanto, necesita un buen posicionamiento, la estructura de distribución adecuada y un plan de marketing.

¿Es el marketing en África ¿diferente?

Aunque su producto o servicio a menudo puede seguir siendo el mismo, el marketing que necesita en África puede ser diferente en otros países. Es posible que tenga que traducir sus materiales y anuncios, adaptándolos al «tono de voz» local. También los canales de comunicación de marketing pueden ser diferentes.