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Puede ser una mejor estrategia encontrar primero un distribuidor que pueda ayudarle a colocar sus productos en cadenas más pequeñas o tiendas individuales, y luego ayudarle a llegar a los grandes nombres. O empezar en línea.
En este artículo encontrará más información sobre el mercado minorista y orientación sobre cómo convencer a minoristas y distribuidores para que trabajen con usted.
Turquía, a caballo entre Europa Oriental y Asia Occidental, tiene una población de unos 85 millones de habitantes en 2023. El país es conocido por su mezcla única de culturas orientales y occidentales, lugares históricos de las épocas bizantina y otomana y paisajes diversos.
La economía turca, con un PIB per cápita de aproximadamente 9.000 USD en 2023, está impulsada por una mezcla de industria, agricultura y servicios. Las industrias clave incluyen la textil, la automovilística y la electrónica, mientras que la agricultura se centra en cultivos como el tabaco, el algodón y las frutas. El turismo también es importante, atrayendo visitantes a destinos como Estambul, Antalya y Capadocia.
Las principales ciudades son Estambul, centro histórico y económico; Ankara, capital y centro político; Izmir, importante ciudad portuaria y comercial; Antalya, destino turístico de primer orden; y Bursa, conocida por su importancia histórica y su industria automovilística.
BIM: BIM es la mayor cadena minorista de supermercados de Turquía, con una facturación de 7.050 millones de euros en 2021. Fundada en 1995, opera alrededor de 9.760 tiendas, ofreciendo productos a precios bajos, centrándose principalmente en alimentos y artículos de primera necesidad para el hogar.
Migros: Migros, que se remonta a 1954, es la segunda cadena más importante, con una facturación de 5 650 millones de euros en 2021. Gestiona múltiples enseñas, entre ellas M, MM, MMM, 5M, Kipa, Macro Center y Migros Jet, con un total de 3.004 puntos de venta.
SOK Market: Con una facturación de 2.840 millones de euros en 2021, SOK Market ocupa el tercer puesto y es conocida por su enfoque centrado en el cliente. Fundada en 1995, se ha expandido hasta alcanzar los 10.281 puntos de venta.
Metro C&C: Operando bajo la enseña Metro, este mayorista abastece a un segmento de mercado diferente con una facturación estimada de 1.000 millones de euros en 2021. Metro C&C cuenta con 34 puntos de venta en Turquía.
Carrefour: El minorista francés Carrefour opera bajo varias enseñas en Turquía, como Carrefour Express, Carrefour Hipermercado y Champion. Entró en el mercado turco en 1993 y ahora cuenta con 850 tiendas, con una facturación de 936 millones de euros en 2021.
La mejor preparación para hacer negocios en cualquier país es visitarlo. Así podrá experimentar la cultura, comprobar los comercios y crear su red de contactos.
En lo que respecta a los hoteles, los estudios demuestran que si consulta estas plataformas, en el 80% de los casos tendrá las tarifas de habitación más bajas.
Si tiene un producto de consumo que no puede vender directamente desde su país de origen a su cliente final, necesita al menos un paso intermedio. Éste puede ser un distribuidor (que también actúa como mayorista o importador), un gran minorista directamente, o puede ser una gran tienda web. Veamos los pros y los contras de cada opción.
Los distribuidores tienen aversión al riesgo, conocen la cartera que tienen y suelen estar contentos con ella. No pueden simplemente añadir un producto o servicio a su gama, ya que canibalizará a los demás:
Conseguir que sus productos sean importados y entregados en un país concreto puede ser todo un reto. Tengo buena experiencia con Tecex, que puede actuar como su importador registrado e incluso distribuidor físico. Si deja sus datos, se pondrán en contacto con usted.
Siempre hago mucho hincapié en la redacción de un buen discurso para el distribuidor. Incluso si ya dispone de un gran material de ventas para sus usuarios finales, a menudo éste no deja claro cuáles son los beneficios que un posible agente, distribuidor o minorista obtendrá al trabajar con usted.
Cuando se dirija a los canales de venta potenciales con su documentación estándar, hay muchas posibilidades de que la retengan. Si deja muy claro cuáles son las ventajas para ellos, como en el ejemplo de presentación, obtendrá un índice de respuesta mucho mayor.
Tenga en cuenta que ayuda poner datos concretos en su presentación. Puede que le parezca delicado, pero sepa que el secreto está en cómo consigue la rotación o el nivel de rentabilidad bajo, no en los datos en sí. Así que compártalos aquí, para atraer la atención adecuada.
Prepárese bien. Todos los minoristas esperan que les demuestre por qué van a ganar más dinero con su producto que con su surtido actual. Así que debe conocer a la competencia.
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