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Puede ser una mejor estrategia encontrar primero un distribuidor que pueda ayudarle a colocar sus productos en cadenas más pequeñas o tiendas individuales, y luego ayudarle a llegar a los grandes nombres. O empezar en línea.
En este artículo encontrará más información sobre el mercado minorista y orientación sobre cómo convencer a minoristas y distribuidores para que trabajen con usted.
Nuestro asesor local le ayudará a encontrar los distribuidores o minoristas adecuados y a convencerles para que trabajen con usted.
Estados Unidos tiene 327 millones de habitantes. En 2022, el 83% de la población vivía en las ciudades, y este porcentaje aumenta lentamente. La renta media per cápita es de casi 60.000 USD. Esto promete vender tus productos, pero tendrás que saber por dónde empezar.
Dependiendo de su producto o servicio, lo mejor es empezar con un agente, distribuidor o corredor para un primer estado o con un grupo objetivo específico. En cuanto consigas los primeros clientes de referencia, podrás ampliar.
| Tipo de producto | Posible estrategia |
| Productos B2B, alto valor, pequeños volúmenes | Un distribuidor o agente para todo el país puede ser suficiente, a menos que el proceso de venta sea complejo y se necesite un servicio o mantenimiento local. |
| Productos B2B, grandes volúmenes | Por razones logísticas y, en su caso, de servicio y mantenimiento, puede optar por distribuidores regionales |
| Productos B2C con regulaciones por estado, como medicamentos y alcohol | Un distribuidor por estado |
| Otros productos B2C | Puede empezar primero con un distribuidor, que es el más dispuesto a probar el mercado para usted y apoyar las ventas con intermediarios. Más adelante podrá elegir más distribuidores y crear su propia empresa local para vender directamente. |
La industria de los supermercados en EE.UU. es altamente competitiva. Está dominado por un puñado de grandes empresas que juntas controlan una parte impresionante del mercado. Las dos mayores cadenas de supermercados de EE.UU. por cuota de mercado son Walmart y Kroger. Walmart posee un asombroso 29% de la cuota de mercado total, mientras que Kroger tiene alrededor del 9%.
Otros actores importantes en este espacio son Albertsons Companies Inc, que representa el 5%, y Publix Super Markets, con el 4%. Ahold Delhaize, H-E-B Grocery Co., Wegmans Food Markets, Aldi US y Whole Foods Market son otros competidores notables con cuotas respectivas que oscilan entre el 2% y el 3%. Juntas, estas empresas poseen más del 60% de la cuota de mercado total de todos los supermercados de América.
Walmart es uno de los minoristas estadounidenses más conocidos, con más de 5.000 tiendas en todo Estados Unidos. Fundada en 1962 por Sam Walton en Rogers, Arkansas, Walmart se ha convertido en un símbolo icónico del comercio minorista estadounidense. A pesar de su éxito y de su gran huella, la presencia de Walmart en EE.UU. ha sido recibida con algunas críticas.
Kroger es una de las compañías de tiendas de comestibles más grandes de Estados Unidos, con más de 2.700 tiendas en 35 estados y Washington D.C., incluyendo locales de Kroger Marketplace y tiendas de conveniencia como Turkey Hill Minit Markets. Kroger ofrece una amplia selección de productos frescos, carne, productos lácteos y otros artículos a precios competitivos. La empresa también tiene su propia línea de marcas blancas como Simple Truth Natural Foods y HemisFares International Specialties.
Albertsons Companies es uno de los mayores minoristas de alimentación y droguería de Estados Unidos. Fundada en 1939 por Joe Albertson, en la actualidad emplea a más de 250.000 personas en 2.200 tiendas situadas en 35 estados y Washington D.C. Además de su formato tradicional de tienda de comestibles, también posee y gestiona supermercados como Safeway, Vons, Shaw’s Supermarkets, Jewel-Osco, Acme Markets y muchos más.
El papel de los distribuidores y mayoristas de bienes de consumo de rápida rotación (FMCG) en EE.UU. es significativo. Se encargan de comprar productos a los fabricantes y venderlos a los minoristas, así como de prestar servicios como la gestión de inventarios, el almacenamiento, el transporte y otros. Los distribuidores ofrecen una serie de ventajas tanto a los fabricantes como a los minoristas. Al ofrecer soluciones rentables para adquirir mercancías de diversos proveedores, los distribuidores permiten a los minoristas centrarse en sus competencias básicas, como el marketing o el servicio al cliente.
El papel de los intermediarios en la distribución de los supermercados es importante. Los intermediarios suelen trabajar con los fabricantes para determinar qué productos se almacenarán en cada tienda; también suelen negociar los precios en nombre del minorista. Además, los intermediarios pueden prestar servicios de marketing como la coordinación de campañas publicitarias o la gestión de la exposición de productos en los puntos de venta. Con su profundo conocimiento de la industria, los corredores ayudan a garantizar el éxito de la cadena de suministro para las operaciones de distribución de los supermercados.
La industria de los bienes de consumo de rápida rotación (FMCG) es un sector empresarial altamente competitivo en Estados Unidos, con un total de más de 5.000 intermediarios que operan en todo el país. Los corredores de FMCG se especializan en proporcionar y gestionar servicios logísticos para empresas que venden productos orientados al consumidor.
Estos intermediarios han cobrado cada vez más importancia debido al auge de las compras en línea. Las tiendas minoristas en línea requieren sistemas de entrega más sofisticados que los escaparates tradicionales, lo que les hace depender de los intermediarios de bienes de consumo para garantizar la entrega puntual de los artículos vendidos a través de sus sitios web. Además, estos intermediarios también se están convirtiendo en una parte integral de la gestión eficaz de la cadena de suministro para las empresas del mercado estadounidense, ayudándolas a reducir costes y aumentar la eficacia.
Los importadores de bienes de consumo de rápida rotación (FMCG) en EE.UU. deben cumplir varios requisitos. El primer requisito es que todas las mercancías importadas en EE.UU. deben cumplir las normas nacionales de seguridad y calidad, tal y como establece la Administración de Alimentos y Medicamentos de EE.UU. (FDA). Esto significa que cualquier producto alimenticio, bebida, medicamento o cosmético debe cumplir la normativa pertinente de la FDA antes de su importación.
Además, algunas categorías de productos de gran consumo pueden requerir permisos específicos de organismos gubernamentales como el Departamento de Agricultura y la Oficina de Alcohol, Tabaco, Armas de Fuego y Explosivos. Además, dependiendo del tipo de producto que se importe, puede ser necesaria documentación adicional como un Certificado de Libre Venta o una Carta de Exención.
Puede trabajar con un proveedor 3PL (Third Party Logistics) que le ayude con el despacho de aduanas, la preparación de documentos, el transporte de mercancías y la entrega. También podrán asesorarle sobre la forma más rentable de transportar su producto a EE.UU. A continuación, tendrá que asegurarse de que su producto cumple todos los reglamentos y normas de seguridad pertinentes para su venta en los supermercados estadounidenses. Una vez hecho esto, necesitará un acuerdo con un mayorista o distribuidor que pueda gestionar los pedidos de minoristas como los supermercados. Pueden tener sus propios requisitos, por lo que es importante que se cumplan antes de que acepten almacenar su producto en sus almacenes o tiendas de Estados Unidos.
La mejor preparación para hacer negocios en cualquier país es visitarlo. Así podrá experimentar la cultura, comprobar los comercios y crear su red de contactos.
En lo que respecta a los hoteles, los estudios demuestran que si consulta estas plataformas, en el 80% de los casos tendrá las tarifas de habitación más bajas.
Si tiene un producto de consumo que no puede vender directamente desde su país de origen a su cliente final, necesita al menos un paso intermedio. Éste puede ser un distribuidor (que también actúa como mayorista o importador), un gran minorista directamente, o puede ser una gran tienda web. Veamos los pros y los contras de cada opción.
Los distribuidores tienen aversión al riesgo, conocen la cartera que tienen y suelen estar contentos con ella. No pueden simplemente añadir un producto o servicio a su gama, ya que canibalizará a los demás:
Conseguir que sus productos sean importados y entregados en un país concreto puede ser todo un reto. Tengo buena experiencia con Tecex, que puede actuar como su importador registrado e incluso distribuidor físico. Si deja sus datos, se pondrán en contacto con usted.
Siempre hago mucho hincapié en la redacción de un buen discurso para el distribuidor. Incluso si ya dispone de un gran material de ventas para sus usuarios finales, a menudo éste no deja claro cuáles son los beneficios que un posible agente, distribuidor o minorista obtendrá al trabajar con usted.
Cuando se dirija a los canales de venta potenciales con su documentación estándar, hay muchas posibilidades de que la retengan. Si deja muy claro cuáles son las ventajas para ellos, como en el ejemplo de presentación, obtendrá un índice de respuesta mucho mayor.
Tenga en cuenta que ayuda poner datos concretos en su presentación. Puede que le parezca delicado, pero sepa que el secreto está en cómo consigue la rotación o el nivel de rentabilidad bajo, no en los datos en sí. Así que compártalos aquí, para atraer la atención adecuada.
Prepárese bien. Todos los minoristas esperan que les demuestre por qué van a ganar más dinero con su producto que con su surtido actual. Así que debe conocer a la competencia.
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