Estrategia de distribución internacional y gestión de los canales globales

International distribution strategy

Una estrategia de distribución internacional conlleva la toma de decisiones de:

  • Elegir los mercados donde tenga las mejores oportunidades.
  • La localización de su producto y de los materiales de marketing. O no…
  • Trabajar con servicios locales, socios de canal u online.
  • Si quiere trabajar con socios, seleccionamos y convencemos a los mejores.
  • Monitorear y gestionar sus canales de venta correctamente.
  • Apoyar su marca con la publicidad (online) y las relaciones públicas más adecuadas.

¿Quiere utilizar la experiencia de los demás en su toma de decisiones? Con especialistas locales en más de 30 países, Alliance Experts le ayuda a definir y ejecutar su hoja de ruta ideal para entrar en el mercado.

Selección inicial de países
Verificación del mercado
Normativa y localización

Selección inicial de países

Si quiere exportar, debe saber dónde se impulsan las ventas de sus productos o servicios. Por ejemplo, para la formación en ciberseguridad, hay que buscar países con mayor industria TI; para la venta de audífonos, países con mayor envejecimiento de la población.

Normalmente se buscan mercados donde la categoría de su producto o la demanda de sus servicios está creciendo, esto ofrece las mejores oportunidades a los recién llegados. A no ser que tenga una “ventaja competitiva injusta” que los demás no puedan copiar fácilmente.

Con los datos generales del país, que están disponibles, por ejemplo, en el Banco Mundial de Datos o en sitios web como Trademap, puede encontrar información para hacer la primera selección de algunos países que parecen prometedores. En nuestro libro blanco le ofrecemos más herramientas.

Descárguese nuestro libro blanco “Aumente sus ventas internacionales” para más información sobre la selección del país.

Verificación del mercado

Con los datos del comercio mundial y un poco de investigación documental, puede hacer su primera selección de países. Pero, compruebe también la competencia que se puede llegar a encontrar. Puede ser más fácil competir en un mercado con agentes más pequeños que en uno con un agente mucho más grande. A menos que tenga una ventaja competitiva clara o haya un nicho al que solo usted pueda servir.

En la verificación del mercado que hacemos para nuestros clientes, nuestros socios locales en el país siempre se fijan en lo siguiente:

  • La idoneidad de su producto o servicio en sus mercados. ¿Lo que ofrece es útil y encaja en la cultura, hábitos y tendencias locales?
  • Datos públicos disponibles sobre el tamaño del mercado, para una primera impresión.
  • Posibles canales de distribución.
  • Competencia potencial y su rango de precios.

Con la información recopilada, podemos debatir con usted sobre la mejor estrategia de entrada al mercado para su empresa, considerando también sus experiencias en otros países.

Normativa y localización

No necesitas sumergirte en los procedimientos burocráticos legales en el idioma local del país objetivo. En su lugar, nuestros socios locales analizarán la normativa aplicable de todos los países que quiera e informarán sobre lo siguiente:

  • ¿En el país objetivo se aceptan las licencias, permisos, certificados y pruebas pertinentes de su propio país?
  • ¿Existen derechos de importación o gravámenes que pueden afectar a su estructura de márgenes?
  • ¿Se debe traducir la documentación correspondiente al idioma local?
  • En el caso de productos innovadores: ¿cuál es la categoría de producto adecuada para posicionarlos?
  • ¿Cuáles son las normativas, leyes y restricciones generales sobre etiquetado e instrucciones de uso?
  • ¿Necesita un bufete de abogados, un agente de aduanas, un distribuidor local o crear su propia entidad jurídica?

Aparte de esto, depende de usted hasta qué punto quiere adaptar al mercado local su producto, prestación de servicios, materiales de venta y métodos de pago. Alliance Experts le puede ayudar a tomar las mejores decisiones gracias a nuestros conocimientos locales.

Elección de los mejores canales de distribución

Si quiere entrar en un mercado nuevo, en general, tiene tres opciones para implantar sus ventas locales:

  • Servicios locales. Esto significa contratar personal e instalaciones y poner todo en marcha usted mismo. Suele ser la forma más cara de entrar al mercado, pero le permite controlar totalmente la distribución. Puede funcionar mejor en los mercados más grandes, donde las diferencias culturales con su país de origen son menores.
  • Trabajar con socios de canal. Distribuidores con experiencia en envíos e importación tienen los procedimientos más fáciles y rápidos a la hora de vender productos en los mercados extranjeros. Para la venta de servicios o productos personalizados también pueden funcionar. De este modo puede expandirse a más mercados con menos costes.
  • Online. Si su producto está estandarizado y puede enviarse fácilmente, la venta online es sin duda una opción. Plataformas como Amazon, Alibaba o eWorldTrade facilitan la promoción, los acuerdos y pagos, pero también puedes invertir en tu propia web. Los socios de distribución locales pueden trabajar en el proceso de importación y en el envío de sus mercancías al comprador. Las ventas online pueden parecer fáciles de organizar, pero, a menudo, la inversión necesaria en publicidad y promoción es considerable. Leer más…

Observamos que trabajar con socios de canal como agente o distribuidor es, por lo general, la opción preferida para explorar un nuevo mercado.

Perfil de la empresa
Búsqueda de socios de canal
Negociación y contratación

Perfil de la empresa

Si su producto fuera la solución definitiva a una necesidad acuciante en un mercado, algún agente o distribuidor le habría encontrado y contactado ya a través de Internet. Esto quiere decir que tiene que convencer a sus socios de canal potenciales de por qué invertir su tiempo y espacio en su producto es una buena idea. Para tener una historia convincente, es necesario conocer su portafolio actual y responder a las siguientes preguntas:

  • ¿Dónde se posicionaría su producto en su portafolio? ¿A qué nuevos clientes atraería?
  • ¿Qué precios sugiere? ¿Cuánto margen pueden obtener? Vea también nuestro artículo sobre los márgenes del distribuidor.
  • ¿Qué parte de su oferta actual compite más con su producto? ¿Deberían prescindir de ella? Haz una estimación del margen que les aporta ese producto ahora.
  • ¿Cuál es su estimación del mercado potencial? ¿Con qué rapidez se realizará y qué inversiones son necesarias?
  • ¿Qué datos comparables tiene de otros mercados?
  • ¿Cómo les va a apoyar en la introducción de su producto? ¿Ya tiene materiales de marketing o canales (como las redes sociales) listos para ello?

Alliance Experts conoce el mercado y puede ayudarle a formular o revisar sus respuestas. Por ejemplo, estudiamos su valor de marca con el Brand Asset Valuator Model of Young & Rubicam, que toma la diferenciación y conocimiento como aspectos importantes. Sobre todo, si solo tiene unos pocos canales potenciales, su argumento debe ser acertado y su enfoque debe tener la conciencia cultural adecuada.

Búsqueda de socios de canal

Por lo general, debe haber un acuerdo con sus socios de canales en tres niveles:

  • Técnico: deben estar en el segmento adecuado del mercado, tener el conocimiento, red y capacidad apropiados para manejar sus productos o vender sus servicios.
  • Estratégico: también debe ser importante para ellos trabajar con usted como socio, debe encajar en su estrategia y añadirles valor.
  • Cultural: preferiblemente, las empresas deben tener una trayectoria, modo de hacer negocios y una visión de cómo añadir valor similares.

Por supuesto, puede empezar a trabajar con socios de canal que no cumplan todos estos aspectos, pero, a la larga, si quieren crecer juntos estos tres puntos son igualmente importantes.

Alliance Experts tiene una década de experiencia encontrando los mejores socios de canal para usted y puede hacerlo en más de 30 países.

Negociación y contratación

Aunque las primeras conversaciones con los socios de canales potenciales son agradables en su mayoría, la verdadera prueba es entrar en las negociaciones. En este caso, resulta útil saber qué se puede esperar del mercado: la investigación sobre la competencia, los canales alternativos, los precios, entre otros. Todo esto dará sus frutos. También es útil el conocimiento cultural. Todo el mundo sabe que negociar en Alemania es diferente que en Japón, pero ¿cuáles son exactamente esas diferencias y qué trucos hay?

Alliance Experts sabe distinguir un sí cortés de un sí real. De este modo, podrá avanzar más rápidamente hacia el cierre de un acuerdo. Para esto, puede necesitar un abogado local porque, aunque su estrategia es imponer la ley de su país en un acuerdo de distribución o agencia, las leyes locales pueden imposibilitarlo. Por lo tanto, por favor, revise los requisitos legales de su contrato y, sobre todo, en el caso de los agentes, la manera en que están protegidos.

Gestión de distribuidores
Online, publicidad y relaciones públicas
Apoyo a las ventas directas

Gestión de distribuidores y análisis comparativo

Evaluación comparativa de los distribuidoresLos distribuidores son como trabajadores y clientes en uno. Representan su empresa y venden sus artículos como un trabajador mientras que también tienen los requisitos más exigentes de un cliente.

Muchas empresas parecen conformarse con tener un distribuidor en un país concreto y no se esfuerzan demasiado para conseguir más ventas. Sobre todo si tiene distribuidores en varios países, puede ser buena idea hacer un análisis comparativo, teniendo en cuenta el tamaño del mercado y el periodo en el que han estado activos para usted. Si se representan estos aspectos en un gráfico, se podrá ver rápidamente qué distribuidores están rindiendo más y cuáles menos, pero esto solo es el principio del proceso de optimización. El siguiente paso es sentarse con el distribuidor para averiguar dónde está el problema.

Alliance Experts conoce las circunstancias locales y puede crear una mejor relación con sus distribuidores o agentes. Podemos debatir distendidamente y llegar al verdadero problema por el que las ventas se están estancando. También podría ser la adaptación de su producto al mercado o problemas de entrega. Nuestros expertos locales pueden comprobar si se trata de una mera excusa o si realmente necesita tomar medidas.

Marketing online, publicidad y relaciones públicas

Incluso si ya ha encontrado un distribuidor o agente activo y capaz, aún tiene que impulsar su producto y crear una tracción en el mercado. Al fin y al cabo, es su marca, y usted busca decidir lo que se publica en sus redes sociales, lo que sale en los anuncios o incluso mejor: en los artículos de prensa.

Alliance Experts puede ayudarle a localizar su mensaje de marca más allá de la mera traducción de sus materiales. Porque sabemos que el “¡Compre ahora!” se puede percibir como demasiado directo en Japón y que es posible que a los franceses no les guste su producto alimenticio para el desayuno, pero sí para la comida. Podemos sugerirle agencias de marketing medianas y gestionarlas en su nombre, así como apoyar sus relaciones públicas optimizando así el valor que puede añadir con su presupuesto.

Apoyo a la venta directa

En caso de que el mercado solo tenga unos pocos prospectos grandes que le interese o haya clientes importantes de los que su distribuidor no pueda ocuparse, cada paso que dé debe ser el acertado. Nuestros promotores de exportación pueden preparar estos pasos con usted, identificar a los responsables de la toma de decisiones, contactar con ellos y presentarles. Utilizamos nuestras redes personales, publicidad local muy focalizada o incluso podemos acudir a eventos en los que intervengan.

Puede vernos como una extensión de su equipo de forma temporal o a tiempo parcial. Al contratarnos obtendrá los siguientes beneficios:

  • Estamos disponibles a corto plazo y somos productivos desde el primer día.
  • No necesita instalar una oficina en el extranjero y contratar a alguien a tiempo completo.
  • No hay gastos de agencias de búsqueda ni de formación.

Normalmente trabajamos con un precio fijo, con un objetivo y resultados claros o con un anticipo mensual si las actividades son más diversas. Estaríamos encantados de hablar con usted detenidamente, ver en qué podemos ayudarle y ofrecerle una propuesta detallada. Tan solo contacte con alguno de nuestros miembros del equipo o haga clic en el apartado de abajo y nos pondremos en contacto con usted.

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