Exportación directa y exportación indirecta: diferencias estratégicas

Exportación directa

La exportación directa es la venta que realiza un exportador directamente a un importador situado en otro país, sin recurrir a otra persona u organización para que realice las gestiones por ellos. El exportador será responsable de gestionar el proceso de venta, la logística del envío, la distribución en el extranjero y de cobrar el pago.

La exportación directa funciona para muchas empresas que o bien tienen un servicio que pueden prestar desde el extranjero, si tienen productos que no necesitan instalación local y que tienen unos costes de envío bajos en comparación con el valor del producto, o para productos que son tan caros que pueden permitir que alguien se los entregue e instale personalmente.

La ventaja es que no tiene que pagar a ningún intermediario, como un importador, agente o distribuidor, por sus servicios. La desventaja es que tiene que organizarlo todo usted mismo y, con envíos limitados, puede carecer de economías de escala. Por ejemplo, si su producto necesita mantenimiento o tiene que ser devuelto, los costes serán normalmente mucho más elevados que si tiene un socio local.

Exportación indirecta

La exportación indirecta se refiere a la venta a un intermediario, que posteriormente vende los bienes o servicios directamente a los mayoristas importadores o a los clientes. También puede ser una venta del exportador al comprador a través de un intermediario local, como una empresa comercial de exportación o una empresa de gestión de exportaciones.

La exportación indirecta también consiste en vender a un intermediario de su propio país que, a su vez, organiza la exportación de las mercancías. Vender a través de la exportación indirecta no implica, en la mayoría de los casos, cobrar al cliente extranjero ni coordinar la logística de envío. Así se ahorra tener que establecer la organización y los procesos. Por otro lado, perderá margen frente a un importador o distribuidor o tendrá que pagar una comisión a un agente.

Especialmente para las pequeñas y medianas empresas, la exportación indirecta es a menudo la mejor manera de entrar en nuevos mercados, al menos para los mercados más lejanos, donde puede haber diferentes culturas, idiomas y diferencias horarias. Además de un mayor control en el proceso de entrega, el socio local también puede desempeñar un papel en la comercialización de sus productos y en el servicio posventa.

Cómo encontrar al importador, distribuidor o agente de ventas adecuado

Si su plan de entrada en el mercado incluye encontrar distribuidores o agentes de ventas, los expertos de Alliance pueden encontrarlos por usted. Tenemos personal en más de 30 países, que conoce el mercado y puede contactar fácilmente con socios locales. Basándonos en su estrategia de entrada en el mercado, redactamos un perfil de socio, describiendo su empresa y el tipo de socio que busca.

Paralelamente, enumeramos una amplia gama de posibles distribuidores o agentes. Discutimos esta larga lista con usted, para ver en qué tipo de empresas quiere centrarse. Una vez que tenemos la lista de empresas preseleccionadas, intentamos concertar llamadas o reuniones para usted. Preparamos estas reuniones con usted y le acompañamos en ellas, para que pueda presentarse de la mejor manera posible.

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Casos de entrada en el mercado

Topdesk
Molarclean
De Heus
Verantis
Apart Group
EEPC India
HCP – the sweetener company
Le Joyau d’Olive
RR Engineers
CAN Home appliances
Golden Red Trade Solution
Brabantia
Oklas
Plastinovo
Hydrologic