Diferencia entre distribuidor, agente, franquicia o licencia

Para la expansión internacional

Como no puede tener a su propia gente en todo el mundo, necesitará otra vía para estar representado. Trabajar con agentes, distribuidores o franquiciados le dará una mayor exposición en el mercado y le garantizará la distribución de los productos y servicios que desea ofrecer a sus clientes.

La diferencia entre un distribuidor y un agente

Los agentes venderán sus mercancías sin tomar posesión de ellas, los distribuidores comprarán sus mercancías y las revenderán. Tanto los agentes como los distribuidores son empresas que representarán su marca en mercados extranjeros, pero que siguen trabajando bajo su propio nombre. Es importante conocer las diferencias entre ambos, ya que esto puede tener diversas implicaciones legales.

Propiedad de los bienes

Los agentes no asumen la propiedad de los bienes. Un agente representa al proveedor como fabricante o proveedor de servicios en el mercado extranjero.

Los distribuidores compran mercancías y las revenden a los consumidores. También ofrecen servicios de asistencia y posventa.

Modelo de ingresos

Los agentes son remunerados por el proveedor mediante comisiones sobre las ventas. El proveedor fija el precio de venta. La comisión sobre las ventas debe ser suficiente para que al agente le resulte interesante vender sus productos o servicios.

Los distribuidores añaden márgenes a los precios, que pueden ser superiores a los honorarios de un agente. En consecuencia, el precio se encarece para los consumidores. Es importante fijar el precio de transferencia de forma que el distribuidor pueda obtener un margen razonable.

Operaciones en el mercado

Los pedidos de los agentes pasan por los proveedores, pero los agentes realizarán las entregas, facturarán y cobrarán los pagos de los clientes. Los agentes se centrarán en las ventas y el desarrollo de las mismas.

Los distribuidores se encargan del inventario, conceden créditos a los clientes y prestan más servicios que los agentes, por lo que sus honorarios suelen ser más elevados que los de un agente.

Gama de productos

Los agentes tienen gamas de productos más reducidas que los distribuidores. Un agente se centra más en los productos.

Los distribuidores venden múltiples productos. Su enfoque está más dividido.

Franquiciador, franquiciado y licencia

Para que su negocio prospere, no sólo es muy esencial que encuentre los socios comerciales adecuados, sino que también necesita encontrar los modelos de venta perfectos para usted y su empresa. Si tiene un concepto sólido que no puede copiarse fácilmente, puede ser útil establecer una franquicia o una estructura de licencias.

Una licencia es un permiso o autoridad formal para hacer algo que de otro modo estaría prohibido, por ejemplo utilizar una marca, una tecnología protegida por una patente, un programa informático o una base de datos.

Si licencia su marca, esto se denomina en la mayoría de los casos franquicia.

Una franquicia es un contrato entre el propietario de una marca (el franquiciador) y otra parte (el franquiciado) para utilizar una marca, pero también para obtener productos, servicios y apoyo del franquiciador. Al utilizar la marca, el franquiciado suele estar obligado a utilizar el mobiliario de la tienda, los rótulos y el estilo corporativo y a pagar una parte de su facturación o beneficio al franquiciador. Así que esto es sustancialmente más que una distribución.

Existen tres tipos diferentes de franquicia:

  • Franquicia de productos – un punto de venta para un producto concreto
    Ejemplos: Coca-Cola, Exxon, la Ford Motor Company y Osim
  • Franquicia de sistema: autorización para dirigir un negocio según un sistema desarrollado por el franquiciador.
    Ejemplos: American Idol, Hilton y UPS Store
  • Franquicia de proceso o fabricación – el franquiciador suministra un ingrediente crítico o conocimientos técnicos para un proceso de producción.
    Ejemplos: Dunkin’ Donuts, Famous Amos, KFC, McDonalds y Starbucks Coffee

Gestión del canal de distribución

Una vez que consiga que su socio de ventas esté activo, no significa que le deje hacer todo el trabajo. Todo el proceso seguiría implicando una comunicación y un apoyo continuos.

Con el agente de ventas, mantenga un contacto regular. Consiga que se entusiasmen con sus productos. Ayúdeles a ser un actor competitivo en el mercado.

Con los distribuidores, sea consciente de cómo encajan los productos con las políticas de alcance. Forme a su equipo de ventas. Ayude en la promoción de los productos y manténgase al tanto de las existencias estacionales y caducadas.

Con los licenciatarios, asegúrese de que la documentación legal es sólida. Haga un buen esfuerzo por comprender el negocio del licenciatario.

Con los franquiciados, recurra a un consultor de franquicias para que le ayude a desarrollar el paquete. Dedique suficiente tiempo a la formación y a la comprensión de los valores de su marca.

Agencia de franquicias o agente franquiciador

Normalmente, los franquiciados actúan como distribuidores: en su mayoría compran los productos al franquiciador, los poseen y los venden a sus clientes.

Los agentes, por el contrario, trabajan bajo su propio nombre y no asumen la propiedad. Una agencia de franquicia utiliza la marca del franquiciador y vende los productos o servicios del franquiciador bajo esa marca.

Los agentes de franquicia pueden utilizarse para vender productos o servicios, sin tener que emplear personal de ventas. Los agentes cobran una comisión por las ventas que realizan, y también pueden prestar parte de los servicios que venden junto con ellas.

Nuestro enfoque estructurado de entrada en el mercado: escanear - Lanzar - Crecer

La mejor forma de conocer un mercado es empezar a llegar a él y desarrollar su estrategia de distribución sobre la marcha. Esto es lo que hacemos en nuestro enfoque Escanear-Lanzar-Crecer.

1er mes

Exploramos el mercado

Nos sumergimos en su producto y en qué estrategia de ventas le ha funcionado en otros países. Mostramos su oferta a varios distribuidores o agentes potenciales para recabar su opinión. Y revisamos su competencia para poder determinar la mejor estrategia de entrada en el mercado.

2º mes

Lanzamos su producto

Junto con usted desarrollamos un primer lanzamiento para su grupo objetivo. Ampliamos aún más nuestra larga lista de objetivos potenciales y empezamos a contactar, a llegar a los responsables adecuados y a presentar su producto. Y discutimos los resultados con usted, para optimizar aún más su estrategia.

3er mes y siguientes

Hacemos crecer sus ventas

Seguimos buscando nuevos canales de venta y nos dirigimos a ellos. También hacemos un seguimiento de los contactos previos que tuvimos y de las pistas que nos traen. Le presentamos a las partes interesadas, pero también podemos apoyarle en las reuniones o cerrar acuerdos en su nombre. Cada mes revisamos nuestros resultados.

Empresas a las que hemos ayudado con la búsqueda de distribuidores

Topdesk
De Heus
Hydrologic
HCP – the sweetener company
CAN Home appliances
Molarclean
Golden Red Trade Solution
RR Engineers
EEPC India
Le Joyau d’Olive