Comisiones para agentes de ventas internacionales

Los agentes de ventas son los vendedores directos de sus productos, que actúan en nombre de su empresa. Es imprescindible que sus agentes de ventas tengan conocimientos suficientes sobre su producto y una buena reputación en el mercado para venderlo.

Los agentes reciben una comisión por las ventas que realizan para usted. Pero, ¿qué honorarios o porcentaje debe pagar a su agente y cómo contratarlo?

Funciones de un comisionista

Un agente de ventas realiza parte o la mayor parte de sus actividades de venta en el extranjero. Qué actividades corresponden al agente de ventas y cuáles a su empresa, depende sobre todo de la complejidad de la oferta. Cuanto menos complejo sea su producto o servicio, más podrá hacer el agente:

  • Investigar el mercado
  • Generación de clientes potenciales
  • Llamada inicial y envío de información
  • Primera reunión para presentar la oferta y comprobar la demanda
  • Segunda reunión para definir mejor la oferta
  • Hacer una propuesta
  • Entrar en negociaciones
  • Cerrar las ventas
  • Entregar el producto o dar acceso/confirmar el servicio
  • Servicio posventa o gestión de cuentas

En el caso de un servicio sencillo como un seguro de coche, el agente puede hacerlo todo. En el caso de la entrega de un producto complejo como una línea de producción, el fabricante debe participar ya desde la segunda reunión.

Comisiones medias de los agentes de ventas

Categoría de productos Comisión del agente
Bienes de consumo de rápida rotación 2-20%
Ropa y prendas de vestir 10-25%
Aparatos electrónicos como teléfonos móviles 3-10%
Coches 3-10%
Software 20-50%
Servicios 20-50%
Artículos de lujo 5-15%

La tasa de comisión para su agente de ventas

En primer lugar, los honorarios que puede pagar a su agente están limitados por la diferencia entre el precio máximo de venta que puede esperar en el mercado y sus propios costes de producción. Si tiene que regalar todo su margen a su agente, no tiene sentido exportar sus productos o su servicio.

El segundo aspecto es ver cuánto esfuerzo debe realizar su agente de ventas. No todos los clientes potenciales terminarán en una venta, por lo que también tendrá que tenerlo en cuenta. Cuanto más caro sea el producto, menor será el porcentaje en general.

Por ejemplo, si hablamos de la venta de servicios profesionales, como los de abogados, ingenieros o limpiadores, para una venta completa que incluya la gestión de cuentas los honorarios del agente pueden ser del 20 al 50%. Para generar sólo una pista «tibia», esto puede ser sólo el 5%.

Para la venta de lanchas rápidas a medida, con un valor de pedido elevado de, por ejemplo, 300.000 USD, la comisión de venta puede ser del 10%. Pero en ese caso a partir de la segunda reunión el fabricante se unirá a las reuniones y será él quien haga la propuesta, porque esto es demasiado complejo para el agente de ventas.

Preguntas frecuentes sobre las comisiones

En la mayoría de los casos se trata del precio neto que paga el cliente, por lo que se incluyen los descuentos. Esta es la más fácil de rastrear, especialmente cuando la comisión se paga sólo después de que el cliente haya pagado, y esto puede ser a plazos.

Fíjese primero en el margen entre el precio para el usuario final y sus costes de producción. A continuación, observe qué parte de ese valor añadido aporta el agente de ventas. Esto ya le dará una buena primera estimación. Fíjese también en el esfuerzo que debe realizar un comisionista para conseguir un cliente y relaciónelo con el valor del pedido.

En primer lugar, el agente de ventas debe ser capaz de realizar todas las actividades necesarias para llegar a una venta. Dado que esto incluye prácticamente siempre la generación de contactos, el agente de ventas debe disponer de una red suficiente en el mercado en el que desea introducirse, o tener mucha experiencia con el marketing (de masas). Y debe existir un interés genuino por representar su marca, porque por ejemplo es una adición lógica a la gama de productos o servicios del agente.

Un representante de ventas es sobre todo un empleado de una empresa. Puede tener un salario base, con una comisión de ventas por encima. Se trata entonces de una comisión inferior a la del cuadro anterior. Un agente de ventas puede ser una empresa o un vendedor independiente que suele trabajar totalmente a comisión.

Si le resulta difícil encontrar agentes de ventas para su producto o servicio, puede planteárselo, especialmente durante los 3 ó 6 primeros meses si suele tener ciclos de ventas largos. Esto ayudará al agente de ventas a ponerse al día. A cambio de este pago fijo, puede pedirle que le informe de todas las acciones realizadas para usted.

Acuerdo de agencia

Forjar una buena y sólida relación comercial con su agente de ventas requiere confianza por ambas partes. Recurra a un abogado para obtener un contrato legalmente redactado con los elementos necesarios para evitar obligaciones innecesarias, restricciones o malentendidos. De este modo, el agente conocerá sus limitaciones, sus ventajas y los servicios que necesita para aumentar las ventas.

He aquí algunos consejos para un acuerdo de agencia de ventas:

  • Parte del acuerdo es el territorio del agente. Su agente de ventas debe saber dónde quiere que venda sus productos y/o servicios. Algunos agentes pueden desaprobar que usted venda en el mismo territorio a través de medios diferentes, así que notifíqueles esto si alguna vez ocurre.
  • Su agente de ventas debe tener un conocimiento suficiente de sus productos. Deben ser capaces de promocionar sus productos con sus credenciales y sin exagerar en sus contenidos y efectos.
  • El contrato debe establecer una limitación de la autoridad del agente para actuar en su nombre, así como las sanciones correspondientes en caso de no hacerlo.
  • No debe olvidar identificar las restricciones de la venta de productos de la competencia. Algunos agentes aceptarían diferentes productos para aumentar su propia comisión, por lo que es muy recomendable que haga hincapié en los límites de la venta de diferentes marcas. Además, es posible que su agente de ventas venda algunos de sus propios productos que no forman parte de su jurisdicción, por lo que debe tener claro en qué productos debe centrarse.
  • El contrato también debe explicar sus deberes y responsabilidades como fabricante; debe dar crédito a quien lo merece. Sin embargo, tenga cuidado con aplicar restricciones y controles importantes a sus agentes sin pedirles consejo al respecto.
  • La información confidencial debe mantenerse oculta en todo momento para evitar la fuga de información y la duplicación de ideas.
  • Las tasas de comisión y los pagos compensatorios deben estar claramente definidos para asegurar a ambas partes. También debe notificar a su agente de ventas los cambios en su remuneración si alguna vez se produce un déficit.

Terminación

El último término del contrato debe incluir el acuerdo sobre la rescisión. El proceso de rescisión debe ser legal y mutuo para evitar rencores y malos rollos entre usted y su agente.

Los contratos y acuerdos con las agencias deben indicar una fecha fija de finalización o una indefinida. La legislación británica y europea establecen que el preaviso debe tener una duración mínima de un mes durante el primer año, de dos meses durante el segundo y de tres meses a partir de entonces. Es posible que tenga que pagar a su agente un año de honorarios si rescinde el contrato. Sin embargo, si se ha producido un incumplimiento por parte del agente, entonces usted tiene derecho a rescindir el contrato como desee.

Un motivo para rescindir el contrato puede ser que el agente tenga menos ventas que la cuota acordada. Antes de sacar conclusiones precipitadas, asegúrese de que ha desempeñado bien su papel, por ejemplo, asegurándose de que los suministros son adecuados y no faltan, para que el agente pueda vender más. De acuerdo con la legislación británica y europea, el hecho de no notificar a los agentes un suministro insuficiente le hará responsable de cubrir cualquier pérdida por compensación.

Recuerde buscar siempre asesoramiento legal antes de llegar a un acuerdo de rescisión con su agente de ventas para evitar pagos y problemas innecesarios.

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