Alemania: el primer mercado de Europa
Alemania tiene unos 83 millones de habitantes y es la mayor economía de Europa. Los alemanes tienen buen ojo para la calidad y, en general, buen poder adquisitivo. El mercado ofrece buenas oportunidades de exportación, pero requiere un enfoque específico.
¿Cómo encontrar a su agente o distribuidor?
Alemania tiene tres grandes regiones económicas que se encuentran a unas 4 horas de distancia en coche: La cuenca del Ruhr, con Fráncfort, Colonia y Düsseldorf, la zona de Múnich y Berlín. Especialmente en el caso de los servicios, sería bueno tener representación en cada una de estas regiones. Para el comercio minorista es necesaria una red de distribución más densa.
Trabajar con agentes o distribuidores locales ayuda a superar la barrera del idioma: Los alemanes hablan alemán. Además, para encontrar estos agentes o distribuidores es necesario contar con material de promoción en alemán y, preferiblemente, con un intermediario alemán para establecer el primer contacto.
Los expertos de la Alianza pueden encontrar el agente o distribuidor adecuado en 3 meses
Alliance experts ayuda a las empresas a entrar en nuevos mercados de forma rentable. En Alemania trabajamos desde Colonia y Fráncfort con especialistas experimentados en desarrollo de negocios.
Tenemos un enfoque claro y estructurado para encontrar el mejor socio
Primero queremos saber qué tipo de pareja está buscando. Basándonos en su información, elaboramos una larga lista de 15 a 20 socios potenciales que se ajustan a su descripción. Tras su aprobación, encontramos al responsable adecuado, nos dirigimos a él personalmente y le comunicamos su perfil empresarial. La mayoría de las veces, esto conduce a 3-5 empresas que son adecuadas como socio y están interesadas en trabajar con usted. Una vez que hemos encontrado estas empresas, planificamos sus reuniones y le acompañamos durante las primeras visitas.
Más información sobre los canales de distribución alemanes
La estructura de distribución de Alemania se caracteriza por:
- un gran número de pequeños comercios independientes
- bajos niveles de concentración, otros países tienen muchas más cadenas comerciales
- el predominio de la distribución en los centros de las ciudades y en las zonas urbanas
- pocas tiendas de estilo «hipermercado»
Esto obliga a cualquier nuevo proveedor a trabajar a través de distribuidores, en su mayoría regionales, para conseguir una penetración suficiente. Puede ser necesario un agente o importador para atender a todos ellos.
Puede ser prudente centrarse primero en una región de Alemania, o concentrarse con productos de más alta gama en las principales ciudades del país. Para ello es necesario un estrategia de distribución.
El sector minorista alemán
Según la Oficina Federal de Estadística, la distribución alemana se divide entre el comercio minorista tradicional (24,8%), los hipermercados especializados (22%), las cadenas de tiendas no alimentarias (13%), los hipermercados de bricolaje (11,7%), las tiendas de descuento (11%), los supermercados (7,9%), la venta a distancia (5,8%) y los grandes almacenes (3,8%).
En cuanto a los productos de gran consumo, hay tres grupos de distribuidores principales: Metro, Rewe y Edeka/Ava. Los descuentos como Lidl or Aldi, que también tienen una fuerte cuota de mercado, ejercen una gran presión sobre los precios de todo tipo de bienes de consumo. Esto significa que su producto tiene que destacar y tener un valor añadido para atraer a los consumidores, de lo contrario sus márgenes se verán sometidos a una fuerte presión.
Ferias en Alemania
En Alemania hay muchas ferias que son una excelente manera de mostrar sus productos y orientarse en el mercado. Sin embargo, debido al gran tamaño de estas ferias, las posibilidades de que un director de compras de una gran cadena visite accidentalmente su stand son escasas. Una búsqueda dedicada a los distribuidores, preferiblemente en otro momento del año, puede dar más resultados por mucho menos que los costes de un stand.
Si decide tener su stand en una feria alemana, prepárese bien y tenga su mensaje adaptado a los visitantes europeos y, especialmente, alemanes. Puede ser una buena idea ponerse en contacto con los canales de distribución pertinentes con antelación e invitarlos a su stand. Vea también nuestro artículo ¿Cómo duplicar los resultados de su presencia en la feria?
