¿Cómo encontrar los distribuidores o agentes comerciales en China?

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China es la segunda economía del mundo, después de Estados Unidos. La economía china ha crecido rápidamente, presentando un entorno comercial internacional muy grande y poco común. El mercado de las importaciones en China representa alrededor del 25% de su PIB. Es un gran mercado para los exportadores, que en la mayoría de los casos necesitan un agente de ventas o un distribuidor local.

Encuentre su distribuidor o agente chino

La primera pregunta en el caso de China es dónde se quiere empezar: ¿En las ciudades más accesibles, como Pekín, Shenzhen y Shanghai, donde hay más competencia? ¿O en las ciudades de segundo nivel, donde puede encontrar más obstáculos que superar, pero menos competencia extranjera?

Trabajar con mayoristas, agentes o empresas de distribución locales es un requisito previo para exportar a China. La creación de una filial propia suele resultar problemática debido a las numerosas normativas. Debido al tamaño del país, su agente de ventas o distribuidor en China puede ser mucho más grande que su propia empresa y requerir un enfoque diferente al que está acostumbrado.

Los expertos de la Alianza pueden encontrar el agente o distribuidor adecuado en un plazo de 6 a 8 semanas

Alliance experts ayuda a las empresas a entrar en nuevos mercados de forma rentable. En China trabajamos desde Tianjin, Sjanghai y Hong Kong con especialistas en desarrollo empresarial con experiencia que hablan tanto inglés como mandarín y cantonés. Contamos con una amplia red y buenos contactos gubernamentales.

Tenemos un enfoque claro y estructurado para encontrar el mejor socio

Primero queremos saber qué tipo de pareja está buscando. Basándonos en su información, elaboramos una larga lista de 15 a 20 socios potenciales que se ajustan a su descripción. Tras su aprobación, encontramos al responsable adecuado, nos dirigimos a él personalmente y le comunicamos su perfil empresarial. La mayoría de las veces, esto conduce a 3-5 empresas que son adecuadas como socio y están interesadas en trabajar con usted. Una vez que hemos encontrado estas empresas, planificamos sus reuniones y le acompañamos durante las primeras visitas.

Principales datos económicos de China

China es el país más habitado del mundo, con una población de más de 1.400 millones de habitantes y en aumento. La renta disponible per cápita del país es de unos 9.000 dólares. Como el coste de la vida es la mitad del de Estados Unidos, la renta corregida por el poder adquisitivo, el GPD ppp per cápita, es de unos 14.000 USD. Este es el punto en el que la gente puede permitirse algo más que las necesidades básicas, y hay que tener en cuenta que la distribución de la renta en China es desigual. Los habitantes de las ciudades de la costa oriental tienen unos ingresos mucho más elevados que los del este.

La migración masiva a las secciones urbanas ha provocado una expansión rápida y generalizada. Más de 100 ciudades chinas tienen más de un millón de habitantes cada una. Las tres ciudades más habitadas de China son Shanghai, Pekín y Chongqing. El 54% de la población china vive en zonas urbanizadas. Los barrios urbanos están repletos de gente que vive donde puede, incluidos sótanos y chabolas, mientras que el tráfico en la China urbana se mueve en la mitad de tiempo que en Nueva York.

¿Cómo importar a China?

Aunque la normativa y las reglas de importación de China se han suavizado a lo largo de los años, sigue siendo un proceso complicado. La mejor opción es trabajar con un agente o distribuidor local que también pueda gestionar la importación.

Los productos permitidos son controlados por un Sistema Automático de Licencias administrado por el Ministerio de Comercio. Los productos restringidos requieren permisos o licencias, mientras que otros, como los residuos o las toxinas, están prohibidos. Los procesos de inspección y certificación en China son detallados y rigurosos.

¿Arteses e impuestos a la importación en China?

La mayoría de las importaciones están gravadas con un 9,8% del valor de la mercancía como carga arancelaria. El impuesto sobre el valor añadido (del 13% al 17%) se aplica a determinados artículos, mientras que el impuesto sobre el consumo (del 1% al 40%) se aplica a productos como el tabaco, los licores y los cosméticos. Se aplican aranceles más bajos a ciertos productos agrícolas como el trigo, el azúcar, la lana, el maíz y el arroz.

Otro aspecto importante es el envasado y el etiquetado, en el que China tiene unos requisitos muy específicos. La base de consumidores en auge, el mercado financieramente estable y el enfoque innovador de China la convierten en un destino de importación viable, pero con algunos procedimientos complicados.

El mercado chino y los canales de distribución

El mercado chino es complejo y muchos actores utilizan una vía de distribución múltiple para ampliar y mejorar la accesibilidad de los consumidores. Su industria se caracteriza por un destacado sector de servicios que opera tanto en el sector mayorista como en el minorista. Algunas marcas minoristas han desarrollado un método de distribución al por mayor para llegar a sus clientes con rapidez y facilidad. Aparte de las tiendas operadas directamente y de las franquiciadas, el supermercado tipo almacén es una opción popular en China.

Vender en China requiere un esfuerzo. Sus distribuidores potenciales también quieren ver su estudio de mercado y sus planes de promoción. Un intermediario local le ayudará con esto. Vea también nuestro artículo ¿Cómo hacer que su empresa sea visible en Internet en China?

Oportunidades de negocio en China

Las oportunidades de negocio en el mercado de consumo se están desplazando desde la costa oriental hacia el interior, con ciudades importantes como Pekín y Shanghai, donde hay una clase media en fuerte crecimiento. Para los productos y servicios más relacionados con el B2B, es bueno saber que varias regiones de China se centran especialmente en los distintos subsectores de la industria de fabricación de equipos.

Liaoning

La provincia de Liaoning se centra en las máquinas-herramienta, los equipos de alta tecnología y automatización, los equipos petroquímicos y de energía eléctrica, los equipos de protección de la energía y el medio ambiente, y el procesamiento de metales.

Hubei

En Wuhan se encuentran los principales centros de ingeniería, que incluyen los siguientes campos de fabricación de equipos: digitalización, procesamiento láser, control numérico, tecnología de telecomunicación óptica, captador de polvo de gases de combustión industrial y sistemas de posicionamiento por satélite.

Jiangsu

En Jiangsu se ha desarrollado una serie de equipos innovadores y avanzados, como los vagones de metro de carrocería ancha, los generadores de turbina que utilizan vapor reciclado y a baja temperatura, y los sistemas de inyección common rail de control electrónico. También ha habido algunas agrupaciones industriales que se concentran en la maquinaria de construcción, los recipientes a presión y los equipos de transmisión eléctrica.

Chongqing

La ubicación estratégica de Chongqing en el interior le ha permitido desarrollar su industria de fabricación de equipos avanzados. El equipamiento incluye las armas convencionales, que es el mayor de China. Su industria manufacturera también incluye transformadores, máquinas-herramienta, equipos medioambientales, equipos de transporte pesado e instrumentación. La región ofrece oportunidades de inversión en la subcontratación de la fabricación de equipos, la consultoría de ingeniería y la venta de maquinaria de producción complicada.

Shandong

La industria de la maquinaria en la provincia de Shandong es más fuerte en la industria de la maquinaria agrícola, incluidos los vehículos de transporte agrícola y los tractores; la industria de la maquinaria de ingeniería, incluidos los grandes equipos de forja de metales y los equipos de fabricación de papel; la industria del automóvil, incluidos los camiones pesados, los camiones ligeros y los neumáticos; la industria de la máquina-herramienta; la industria eléctrica y de aparatos; y la industria naval y de equipos de ingeniería.

Shanghai

La región da prioridad a los equipos de alta gama en ámbitos como la aviación civil, la automoción, la construcción naval, la ingeniería en alta mar, la energía nuclear y la eólica en alta mar, etc. Participan empresas líderes como Shanghai Automotive Industry Corporation, Shanghai Electric y Commercial Aircraft Corporation of China. La región ofrece oportunidades de inversión en tecnologías clave, componentes básicos, componentes de alta precisión y sistemas electrónicos de automatización de proveedores extranjeros.

Guangzhou

El Gobierno Provincial de Guangzhou publicó la «Planificación del Desarrollo de la Fabricación de Equipos de Guangdong 2009 – 2013» para alcanzar un valor añadido industrial para la fabricación de equipos de 166.400 millones de euros (1,45 billones de RMB) a finales de 2013. La atención se centra en los campos avanzados de la comunicación y la electrónica, la energía nuclear, la energía eólica, el transporte marítimo, la ingeniería naval, etc. Además, la mejora de las cadenas industriales se ha convertido en una dirección de desarrollo provincial también para la fabricación de equipos.

Tianjin

Tianjin alberga algunas de las industrias más importantes para las empresas de fabricación de equipos. Estas industrias incluyen la aviación y el sector aeroespacial, el transporte, la construcción y el mantenimiento de barcos, el petróleo y la petroquímica, la energía eólica, la energía nuclear, la energía hidráulica, la transmisión y transformación eléctrica de súper alta presión, la ingeniería, las maquinarias portuarias y las maquinarias agrícolas.

Hebei

Los siguientes subsectores han experimentado un importante crecimiento: la fabricación de equipos generales, la industria de fabricación de equipos de transporte y la industria de fabricación de equipos eléctricos. Además, Hebei tiene una ventaja competitiva en los campos de equipos de transmisión de energía de gran tamaño, equipos de energía eólica, unidades múltiples de trenes, camionetas, metalurgia de rodillos, ingeniería mecánica y equipos de fontanería.

Hacer negocios con los chinos y la cultura empresarial china

China es conocida por su enorme potencial comercial internacional y sus numerosas oportunidades de negocio.

Para lograr un buen equilibrio entre la confianza y la seguridad en los negocios, la experiencia local y la representación pueden ser de gran ayuda, ya que las empresas chinas suelen trabajar a través de conocidos mutuos.

Los empresarios chinos suelen pedir un descuento o actividades adicionales por el mismo precio, así que prepárese para un regateo. De hecho, cualquier actividad de preparación o asesoramiento no suele valorarse económicamente, a diferencia de un producto tangible.

¿Cuáles son las tácticas de negociación en China?

  • Tenga paciencia; las negociaciones pueden ser largas y complejas
  • Espere las negociaciones con antelación y tenga una estrategia de negociación clara
  • Hablarás con varias personas; el truco está en identificar a los verdaderos responsables de la toma de decisiones
  • Compórtate siempre de forma digna; el concepto de cara en China significa la proyección de tu reputación y capacidades
  • No es sólo una comida en China; las relaciones comerciales se hacen en una comida. Conocer tus manejos en la mesa puede ayudarte mucho a forjar nuevos negocios
  • Sea formal. La demostración abierta de emociones podría enviar un mensaje de ser agresivo. Mantenga la calma y la profesionalidad
  • Piense bien antes de rodear a alguien con el brazo o abrazarlo en un entorno de negocios
  • Las tarjetas de visita se intercambian y al menos una cara de la tarjeta debe tener la información de su empresa en chino
  • No muestres impaciencia

¿Cuánto vale el contrato en China?

En China los negocios se hacen sobre la base de la confianza y el entendimiento mutuo, y el contrato es un mero reflejo de las conversaciones que las dos partes mantienen para sacar adelante una propuesta comercial. Los típicos contratos occidentales no funcionan en China, ya que cada relación comercial puede ser única, y los contratos lo reflejan.

Aunque la mayoría de los negocios se realizan sobre la base de la confianza, y pueden crecer a medida que aumenta la confianza entre los socios comerciales, es una buena práctica tener un contrato comercial por escrito cuando se hacen negocios en China.

En China, los contratos legalmente celebrados están protegidos por la ley. La página web Legislación contractual china se han mantenido al día proporcionando la flexibilidad y las salvaguardias necesarias dignas del comercio internacional profesional. Aunque la intervención del gobierno es mínima, el derecho contractual defiende la causa del arbitraje y la solución justa en caso de conflicto.

Si se llega a un litigio…

El derecho chino refleja tanto las tradiciones como las influencias occidentales. Es una mezcla de filosofías de Confucio, derecho socialista y derecho civil.

La Comisión de Arbitraje Económico y Comercial Internacional de China (CIETAC), un organismo dedicado a la resolución de conflictos comerciales, trabaja de forma eficaz e imparcial para resolver los conflictos en plazos razonables.

El poder judicial chino ha consideraciones especiales para los litigios en los que intervienen entidades extranjeras; esto se suma a las garantías de arbitraje de las que gozan las entidades comerciales extranjeras. Por lo tanto, los litigios en los que están implicadas entidades comerciales extranjeras reciben un escrutinio especial del poder judicial, y se les da el espacio legal necesario para llegar a una solución en plazos razonables.

La segunda economía del mundo ofrece varias oportunidades de negocio gratificantes para las empresas extranjeras. El conocimiento local es clave para apertura de puertas. Hacer negocios en China con un agente o distribuidor, o con un cliente final, puede ser como atravesar un laberinto sin conocimientos locales y apoyo profesional.

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