Διεθνής στρατηγική διανομής & παγκόσμια κανάλια πωλήσεων

Αυτή είναι μια αυτοματοποιημένη μετάφραση. Για το πρωτότυπο αγγλικό κείμενο,πατήστε εδώ.

Πώς να ανταγωνιστείτε με το προϊόν σας στην παγκόσμια οικονομία; Πώς μπορείτε να διαχειριστείτε τη διανομή του προϊόντος από μερικές χιλιάδες χιλιόμετρα μακριά; Πώς μπορεί κανείς να συμβαδίσει με τον ανταγωνισμό;

Διεθνής στρατηγική διανομής

Υπάρχουν τρεις τρόποι για να ρυθμίσετε την παγκόσμια διανομή των προϊόντων σας:

  • Διεθνή τμήματα. Η δημιουργία διεθνών τμημάτων σημαίνει ότι η μάρκα σας θα εισέλθει απευθείας στην αγορά μιας άλλης χώρας. Αυτό σας δίνει τον πλήρη έλεγχο της διανομής, αλλά θα πρέπει να ληφθούν υπόψη στοιχεία όπως το προσωπικό, η κατάρτιση, η αποζημίωση και το πολιτισμικό υπόβαθρο.
  • Συνεργασία με διανομείς. Οι εταιρείες διαχείρισης εξαγωγών και οι σύμβουλοι εξαγωγών μπορούν να οργανώσουν τη διανομή των προϊόντων σας σε περιοχές του εξωτερικού. Οι διανομείς με εμπειρία στη ναυτιλία και την εισαγωγή έχουν τις ταχύτερες και ευκολότερες διαδικασίες όταν πρόκειται να πουλήσουν στις ξένες αγορές. Αυτές οιεταιρείες βοηθούν στην εδραίωση της εταιρείας σας στο εξωτερικό αναλαμβάνοντας αποκλειστικά τη διανομή των προϊόντων σας.
  • Online. Οι εξαγωγές έχουν εισέλθει στο διαδίκτυο και χρησιμοποιούν πλέον διαδικτυακά εργαλεία για την αποστολή των προϊόντων στον κόσμο. Αυτό έχει απειλήσει ορισμένους ξένους διανομείς, υπό το φόβο ότι οι υπηρεσίες τους θα γίνουν παρωχημένες μέσα στην παγκόσμια αγορά. Παρόλο που το διαδίκτυο μπορεί να αναλάβει τη λειτουργία των πωλήσεων, η προώθηση και η αποστολή συνεχίζουν να παραμένουν σε μεγάλο βαθμό offline. Οι τοπικοί συνεργάτες διανομής μπορεί να διαδραματίσουν κάποιο ρόλο σε αυτό.

Διεθνή τμήματα: δημιουργία της δικής σας δύναμης πωλήσεων

Αυτός είναι συχνά ο πιο δαπανηρός τρόπος εισόδου στην αγορά και μπορεί να μην είναι βιώσιμος για εταιρείες που αναμένουν να πουλήσουν μόνο περιορισμένες ποσότητες στη χώρα-στόχο. Παρέχει τον μεγαλύτερο έλεγχο των λειτουργιών, αλλά πρέπει να βεβαιωθείτε ότι τουλάχιστον το προσωπικό πωλήσεων είναι ντόπιο, διαφορετικά μπορεί να αντιμετωπίσετε πολιτισμικές διαφορές.

Υπάρχει πάντα ένας χρόνος παράδοσης, συνήθως περίπου ένας χρόνος πριν το διεθνές τμήμα σας αρχίσει να παράγει έσοδα. Πρώτα θα πρέπει να ενσωματώσετε την εταιρεία, να νοικιάσετε ένα γραφείο, να προσλάβετε προσωπικό και μόνο μετά την εκπαίδευσή τους μπορείτε να ξεκινήσετε με τους πρώτους κύκλους πωλήσεων.

Διεθνή κανάλια διανομής: πώς να τα βρείτε και να τα διαχειριστείτε;

Η εύρεση ενός καλού ξένου διανομέα απαιτεί χρόνο και κεφάλαια, αλλά ένας αποτελεσματικός ξένος διανομέας μπορεί να φέρει έσοδα με γρήγορο και σταθερό τρόπο.

Για να αποκτήσετε τον επιθυμητό διανομέα ή την αλυσίδα λιανικής διανομής, θα χρειαστείτε μια σαφή προσφορά προϊόντος και πειστικά επιχειρήματα για τους λόγους για τους οποίους ένας διανομέας θα επωφεληθεί από την προώθησή του. Πώς η γκάμα των προϊόντων σας θα του αποφέρει περισσότερα κέρδη από αυτά που έχει ήδη στα ράφια του; Από την άλλη πλευρά, θα πρέπει να ελέγξετε αν ο διανομέας έχει αρκετή εμβέλεια και καλή φήμη.

Ακολουθούν μερικά ακόμη στοιχεία για τη λίστα ελέγχου αξιολόγησης που θα χρειαστείτε για να εντοπίσετε τον κατάλληλο διανομέα:

  • Πρέπει πρώτα να εξετάσετε τη φήμη της εταιρείας – τόσο τα πρόσφατα όσο και τα μακροχρόνια ζητήματα πρέπει να εξεταστούν προσεκτικά.
  • Το ανταγωνιστικό προφίλ της εταιρείας θα ήταν το επόμενο βήμα. Το πώς στέκεται σε σχέση με άλλους ξένους ανταγωνιστές και τοπικά φαβορί θα σας δώσει μια εικόνα για την απόδοσή τους.
  • Θα πρέπει να σταθμίσετε τις προσδοκίες της εταιρείας σχετικά με την υποστήριξη της διανομής σας. Αποφύγετε να επιλέξετε ξένους διανομείς των οποίων οι απαιτήσεις υπερβαίνουν τις υπηρεσίες τους.
  • Η συζήτηση των απαιτήσεων για το ελάχιστο απόθεμα θεωρείται επίσης αξιολογητής. Οι ξένοι διανομείς θα επιδείξουν τις καλύτερες επιδόσεις τους και είναι στο χέρι σας να τους κάνετε να αποδείξουν την ικανότητά τους. Επιλέξτε έναν διανομέα που θα μπορούσε να λειτουργήσει γύρω από τους περιορισμούς του αποθέματός σας.

Κατά την αξιολόγηση των υποψηφίων για τη διανομή σας, λάβετε υπόψη σας πόσο καλά υλοποιούν τους στόχους σας για τα έσοδα από τις πωλήσεις στη χώρα τους. Ίσως δεν θα πρέπει να υποσχεθείτε αποκλειστικότητα και να συνεργαστείτε με πολλούς διανομείς.

Κατεβάστε το ενημερωτικό μας έγγραφο ‘Αύξηση των διεθνών πωλήσεών σας’

Διαδικτυακές πωλήσεις: συχνά ο φθηνότερος τρόπος δοκιμής της αγοράς

Η χρήση τοπικών διαδικτυακών πλατφορμών μπορεί να είναι ένας καλός τρόπος για να κάνετε την είσοδό σας στην αγορά. Με αυτόν τον τρόπο και με περιορισμένες επενδύσεις μπορείτε να δοκιμάσετε την αγορά.

Βήμα 1: χρησιμοποιήστε μια προσέγγιση drop shipping

Βεβαιωθείτε ότι το προϊόν σας είναι διαθέσιμο στις σωστές τοπικές πλατφόρμες και στη σωστή γλώσσα. Μόλις λάβετε μια παραγγελία, μπορείτε να στείλετε το προϊόν απευθείας στον τελικό πελάτη. Ο σωστός πάροχος υπηρεσιών μπορεί να το κάνει αυτό για εσάς και να απαντά επίσης στην τοπική γλώσσα σε τυχόν ερωτήσεις, αιτήματα ή αξιώσεις.

Βήμα 2: προσθέστε τοπική ναυτιλία

Εάν ο όγκος αυξηθεί και γίνει πιο προβλέψιμος, μπορείτε να κάνετε το προϊόν σας πιο ελκυστικό στέλνοντας απόθεμα στη χώρα, ώστε να μπορείτε να προσφέρετε μικρότερους χρόνους παράδοσης. Τα τοπικά μέρη εκπλήρωσης μπορούν να εισάγουν τα προϊόντα σας, να διατηρούν το απόθεμά σας και να συσκευάζουν και να αποστέλλουν τα προϊόντα σας κατά παραγγελία. Με αυτόν τον τρόπο θα εξοικονομήσετε έξοδα αποστολής και θα αυξήσετε τα περιθώρια κέρδους σας, τουλάχιστον εάν έχετε τον όγκο για να ξεπεράσετε το μηνιαίο κόστος αποθήκευσης και χρηματοδότησης του τοπικού σας αποθέματος.

Βήμα 3: προσθέστε offline

Για ορισμένα προϊόντα είναι χρήσιμο να έχετε και offline σημεία πώλησης, έστω και μόνο για να μπορούν οι πελάτες σας να αγγίξουν, να αισθανθούν και να δοκιμάσουν τα προϊόντα σας. Εάν οι διαδικτυακές πωλήσεις του προϊόντος σας γίνουν σημαντικές, θα γίνει επίσης λιγότερο επικίνδυνο για τους λιανοπωλητές να ξεκινήσουν τη διανομή. Οι εμπειρογνώμονες της Alliance γνωρίζουν την αγορά, μπορούν εύκολα να επιλέξουν τις σωστές αλυσίδες λιανικής πώλησης και να προσεγγίσουν τους πιο κατάλληλους διανομείς. Διαβάστε περισσότερα για τις υπηρεσίες μας υπηρεσίες παντρολογήματος.

Στρατηγική εξαγωγικής διανομής

Οι διανομείς είναι σαν υπάλληλοι και πελάτες σε ένα. Αντιπροσωπεύουν την εταιρεία σας και πωλούν τα προϊόντα σας όπως ένας υπάλληλος, ενώ έχουν εξαιρετικά απαιτητικές απαιτήσεις ενός πελάτη. Ορισμένοι διεθνείς διανομείς επικεντρώνονται περισσότερο στην επιχείρηση όσον αφορά τις πωλήσεις παρά στην τεχνική εξυπηρέτηση.

Τα δύσκολα τεχνικά προβλήματα συνήθως αντιμετωπίζονται από τους προμηθευτές, ενώ τα ασήμαντα τεχνικά ζητήματα και η υποστήριξη καλύπτονται από τον διανομέα. Ιδανικά, θα πρέπει να υπάρχει καλή σχέση μεταξύ του διανομέα και του προμηθευτή για τη βελτιστοποίηση της απόδοσης του διανομέα.

Ένας σημαντικός παράγοντας στη σχέση αυτή είναι το περιθώριο κέρδους του διανομέα. Θα πρέπει να δείτε ποια είναι μια λογική τιμή λιανικής πώλησης και ποιο μέρος του περιθωρίου μεταξύ της τιμής λιανικής πώλησης και της τιμής κόστους σας θα πρέπει να δώσετε στον διανομέα (και ενδεχομένως στον λιανοπωλητή). Η εξισορρόπηση αυτών των περιθωρίων θα βοηθήσει επίσης στην εξισορρόπηση της σχέσης.

Να έχετε πάντα επίγνωση του τρόπου με τον οποίο λειτουργεί η εξάρτηση: εξαρτάται ο διανομέας από εσάς ή εξαρτάστε εσείς από τον διανομέα. Ειδικά όταν πρόκειται για μεγάλες αλυσίδες λιανικής πώλησης και σούπερ μάρκετ, μπορεί να χρειαστεί να πληρώσετε πρώτοι για να φτάσει το προϊόν σας στα ράφια: αμοιβές καταχώρισης ή αμοιβές διάθεσης σε θέσεις.

Συγκρούσεις και διαχείριση καναλιών

Εάν χρησιμοποιείτε τη δική σας δύναμη πωλήσεων, τους διανομείς και τις διαδικτυακές πωλήσεις σε συνδυασμό, τότε μπορεί να έχετε συγκρούσεις καναλιών. Ο διανομέας σας μπορεί να αισθάνεται άβολα αν οι πωλήσεις μεταφερθούν στο διαδίκτυο, ειδικά αν έχει καταβάλει μεγάλη προσπάθεια για να ανοίξει την αγορά. Αυτό απαιτεί καλές οικονομικές συμφωνίες αλλά και καλή σχέση με τον διανομέα σας.

Ακολουθούν μερικά βήματα για τη διασφάλιση ενός ομαλού δεσμού προμηθευτή και διανομέα:

  • Μοιραζόμενοι το όραμά σας, τις πρακτικές και τους πόρους σας με τους διανομείς σας, μπορείτε να δημιουργήσετε έναν δεσμό εμπιστοσύνης που θα μπορούσε να εναρμονίσει τα αμοιβαία οφέλη. Αυτό θα μπορούσε επίσης να κρατήσει το ενδιαφέρον των διανομέων σας για τα είδη των υπηρεσιών που θα τους προσφέρετε.
  • Θα πρέπει να είστε πρόθυμοι να βοηθήσετε την επιχείρηση του διανομέα σας να επιτύχει στις προσπάθειές της. Για να το πετύχετε αυτό, θα πρέπει να γνωρίζετε την εταιρεία του διανομέα σας σαν την παλάμη του χεριού σας για να δημιουργήσετε αντίκτυπο στην εμπορική σας σχέση. Με αυτόν τον τρόπο, έχετε επίσης κερδίσει τον σεβασμό τους για την εταιρεία σας και την ειλικρινή βοήθειά τους για να σας βοηθήσουν να επιτύχετε τους απώτερους στόχους σας.
  • Η ανατροφοδότηση από τους τελικούς πελάτες είναι απαραίτητη για τη δημιουργία μιας αρμονικής σχέσης μεταξύ εσάς και των διανομέων σας. Η ανατροφοδότηση μπορεί να ανακαλέσει την υπηρεσία ή την επίπτωση στοιχείων σχετικά με τα είδη σας. Ως προμηθευτής, αυτή η ανατροφοδότηση θα μπορούσε να βελτιώσει τις υπηρεσίες και τα είδη σας, τα οποία με τη σειρά τους αυξάνουν τις πωλήσεις και τη θετική εικόνα των διανομέων σας.
  • Για τους διεθνείς διανομείς σας, είναι απαραίτητο να μάθετε την κουλτούρα και τις παραδόσεις του διανομέα σας για να αποφύγετε να είστε παρεμβατικοί ή να τους φαίνεστε δικτατορικοί.

Οι διανομείς είναι συνεργάτες. Ως κατασκευαστής, θα πρέπει να μάθετε να τους συμπεριφέρεστε με σεβασμό όπως θα συμπεριφερόσασταν στους δικούς σας υπαλλήλους. Η διανομή, ειδικά η διεθνής, είναι μια εξειδικευμένη λειτουργία που απαιτεί μεγάλη τεχνογνωσία.

Το εξαγωγικό μάρκετινγκ υποστηρίζει τη διεθνή διανομή

Το εξαγωγικό μάρκετινγκ περιλαμβάνει τη δημιουργία, την τεκμηρίωση, την τιμολόγηση και την προώθηση μιας προσφοράς που θα προσελκύσει πελάτες και αγοραστές στο εξωτερικό. Στις περισσότερες περιπτώσεις η προσφορά θα διατίθεται και θα διανέμεται μέσω ενός αντιπροσώπου ή διανομέα στο εξωτερικό. Το εξαγωγικό μάρκετινγκ περιλαμβάνει επίσης τη δημιουργία των κατάλληλων καναλιών για την πληρωμή.

Η δυσκολία του εξαγωγικού μάρκετινγκ σε σύγκριση με το γενικό μάρκετινγκ είναι ότι πρέπει να ληφθούν υπόψη οι πολιτισμικές διαφορές, οι γλωσσικές διαφορές και οι διαφορές στα συστήματα πληρωμών και στις προτιμήσεις. Π.χ. στη Δυτική Ευρώπη οι πληρωμές με πιστωτικές κάρτες είναι λιγότερο διαδεδομένες από ό,τι στις Ηνωμένες Πολιτείες. Για το εξαγωγικό τους μάρκετινγκ, οι εταιρείες μπορούν να προσλάβουν μια Εταιρεία διαχείρισης εξαγωγών όπως οι εμπειρογνώμονες της Alliance.

Επικοινωνήστε μαζί μου για τις συμβουλές σας σχετικά με τη διεθνή στρατηγική διανομής μου!
This entry was posted in Uncat on 2 Ιουνίου, 2021 by Raysoft Technologies.