Οι αντιπρόσωποι πωλήσεων λειτουργούν ως άμεσοι πωλητές των προϊόντων σας, ενεργώντας για λογαριασμό της εταιρείας σας. Είναι επιτακτική ανάγκη οι αντιπρόσωποι πωλήσεών σας να διαθέτουν επαρκείς γνώσεις σχετικά με το προϊόν σας, αξιοπρεπή φήμη στην αγορά και οικονομική ευρωστία για να σας βοηθήσουν να επιτύχετε τους επιχειρηματικούς σας στόχους. Ποια όμως είναι η αμοιβή ή το ποσοστό που πρέπει να πληρώσετε στον αντιπρόσωπό σας και πώς να τον συμβληθείτε;
Ρόλοι ενός πράκτορα προμηθειών
Ένας αντιπρόσωπος πωλήσεων εκτελεί μέρος ή το μεγαλύτερο μέρος των δραστηριοτήτων σας στο εξωτερικό. Το ποιες δραστηριότητες ανατίθενται στον αντιπρόσωπο πωλήσεων και ποιες στην εταιρεία σας, εξαρτάται κυρίως από την πολυπλοκότητα της προσφοράς. Όσο λιγότερο πολύπλοκο είναι το προϊόν ή η υπηρεσία σας, τόσο περισσότερα μπορεί να κάνει ο αντιπρόσωπος:
- Έρευνα για την αγορά
- Δημιουργία leads
- Αρχικές κλήσεις και αποστολή πληροφοριών
- Πρώτη συνάντηση για την παρουσίαση της προσφοράς και τον έλεγχο της ζήτησης
- Δεύτερη συνάντηση για τον περαιτέρω καθορισμό της προσφοράς
- Καταρτισμός πρότασης
- Είσοδος σε διαπραγματεύσεις
- Κλείσιμο των πωλήσεων
- Παράδοση του προϊόντος ή παροχή πρόσβασης/επιβεβαίωση της υπηρεσίας
- Εξυπηρέτηση μετά την πώληση ή διαχείριση λογαριασμού
Στην περίπτωση μιας απλής υπηρεσίας, όπως η ασφάλιση αυτοκινήτου, ο πράκτορας μπορεί να κάνει τα πάντα. Στην περίπτωση παράδοσης ενός σύνθετου προϊόντος όπως μια γραμμή παραγωγής, ο κατασκευαστής θα πρέπει να συμμετέχει ήδη από τη δεύτερη συνάντηση.
Πώς να βρείτε πράκτορες πωλήσεων;
Πρώτα απ’ όλα, ο αντιπρόσωπος πωλήσεων πρέπει να είναι ικανός να εκτελεί όλες τις δραστηριότητες που είναι απαραίτητες για την επίτευξη πωλήσεων. Δεδομένου ότι αυτό πρακτικά πάντα περιλαμβάνει τη δημιουργία οδηγών, ο αντιπρόσωπος πωλήσεων θα πρέπει να διαθέτει επαρκές δίκτυο στην αγορά στην οποία θέλετε να εισέλθετε ή να έχει μεγάλη εμπειρία στο (μαζικό) μάρκετινγκ. Και θα πρέπει να υπάρχει γνήσιο ενδιαφέρον για την εκπροσώπηση της μάρκας σας, επειδή για παράδειγμα αποτελεί λογική προσθήκη στο φάσμα προϊόντων ή υπηρεσιών του αντιπροσώπου.
Το ποσοστό προμήθειας για τον αντιπρόσωπο πωλήσεών σας
Πρώτα απ’ όλα, η αμοιβή που μπορείτε να πληρώσετε στον πράκτορά σας περιορίζεται από τη διαφορά μεταξύ της μέγιστης τιμής πώλησης που μπορείτε να περιμένετε στην αγορά και του δικού σας κόστους παραγωγής. Εάν πρέπει να δώσετε ολόκληρο το περιθώριο κέρδους σας στον αντιπρόσωπό σας, δεν υπάρχει λόγος να εξάγετε τα προϊόντα ή την υπηρεσία σας.
Η δεύτερη πτυχή είναι να δείτε πόση προσπάθεια πρέπει να καταβάλει ο αντιπρόσωπος πωλήσεών σας. Δεν θα καταλήξουν όλες οι επαφές σε πωλήσεις, οπότε θα πρέπει να το λάβετε και αυτό υπόψη σας. Όσο πιο ακριβό είναι το προϊόν, τόσο μικρότερο θα είναι γενικά το ποσοστό.
Για παράδειγμα, αν μιλάμε για την πώληση επαγγελματικών υπηρεσιών, όπως αυτές των δικηγόρων, των μηχανικών ή των καθαριστών, για μια πλήρη πώληση, συμπεριλαμβανομένης της διαχείρισης λογαριασμού, η αμοιβή του πράκτορα μπορεί να είναι 25 έως 40%. Για τη δημιουργία μόνο ενός “χλιαρού” lead, αυτό μπορεί να είναι μόλις 5%.
Για την πώληση ταχύπλοων σκαφών κατά παραγγελία, με υψηλή αξία παραγγελίας π.χ. 300.000 USD, η αμοιβή πώλησης μπορεί να είναι 10%. Αλλά σε αυτή την περίπτωση, από τη δεύτερη συνάντηση και μετά, ο κατασκευαστής θα συμμετέχει στις συναντήσεις και θα είναι αυτός που θα κάνει την πρόταση, διότι αυτό είναι πολύ περίπλοκο για τον εμπορικό αντιπρόσωπο.
Συμφωνία πρακτορείου
Η δημιουργία μιας καλής, σταθερής επιχειρηματικής σχέσης με τον αντιπρόσωπο πωλήσεων απαιτεί εμπιστοσύνη και από τις δύο πλευρές. Επιστρατεύστε έναν δικηγόρο για μια νομικά γραπτή σύμβαση με τα απαραίτητα στοιχεία για να αποφύγετε περιττές υποχρεώσεις, περιορισμούς ή παρεξηγήσεις. Με αυτόν τον τρόπο, ο αντιπρόσωπος θα γνωρίζει τους περιορισμούς του, τα οφέλη του και τις υπηρεσίες που απαιτούνται για την αύξηση των πωλήσεων.
Ακολουθούν ορισμένες συμβουλές για μια σύμβαση εμπορικής αντιπροσωπείας:
- Μέρος της συμφωνίας είναι η επικράτεια του αντιπροσώπου. Ο αντιπρόσωπος πωλήσεων πρέπει να γνωρίζει πού θέλετε να πουλήσει τα προϊόντα ή/και τις υπηρεσίες σας. Ορισμένοι πράκτορες μπορεί να μην εγκρίνουν το γεγονός ότι πουλάτε στην ίδια περιοχή με διαφορετικά μέσα, οπότε ενημερώστε τους σχετικά, αν ποτέ συμβεί αυτό.
- Ο αντιπρόσωπος πωλήσεών σας πρέπει να έχει επαρκή γνώση των προϊόντων σας. Θα πρέπει να είναι σε θέση να προωθήσουν τα προϊόντα σας με τα διαπιστευτήριά τους και να μην υπερβάλλουν για το περιεχόμενο και τα αποτελέσματά τους.
- Στη σύμβαση πρέπει να αναφέρεται ο περιορισμός της εξουσίας του αντιπροσώπου να ενεργεί για λογαριασμό σας, καθώς και οι αντίστοιχες κυρώσεις σε περίπτωση που δεν το πράττει.
- Δεν πρέπει να ξεχνάτε να προσδιορίζετε τους περιορισμούς της πώλησης ανταγωνιστικών προϊόντων. Ορισμένοι πράκτορες θα δέχονταν διαφορετικά προϊόντα για να αυξήσουν τη δική τους προμήθεια, οπότε συνιστάται ιδιαίτερα να δώσετε έμφαση στους περιορισμούς πώλησης διαφορετικών εμπορικών σημάτων. Επίσης, ο αντιπρόσωπος πωλήσεών σας μπορεί να πωλεί κάποια δικά σας προϊόντα που δεν ανήκουν στη δικαιοδοσία του, οπότε πρέπει να είστε ξεκάθαροι σχετικά με τα προϊόντα στα οποία θα πρέπει να επικεντρωθεί.
- Η σύμβαση πρέπει επίσης να εξηγεί τα καθήκοντα και τις ευθύνες σας ως κατασκευαστή- θα πρέπει να αποδίδετε τα εύσημα εκεί που πρέπει. Ωστόσο, προσέξτε να μην εφαρμόσετε σημαντικούς περιορισμούς και έλεγχο στους αντιπροσώπους σας χωρίς να ζητήσετε τη συμβουλή τους επί του θέματος.
- Οι εμπιστευτικές πληροφορίες πρέπει να παραμένουν πάντοτε κρυφές, ώστε να αποφεύγεται η διαρροή πληροφοριών και η επανάληψη ιδεών.
- Τα ποσοστά των προμηθειών και των πληρωμών αποζημίωσης πρέπει να καθορίζονται με σαφήνεια, ώστε να διασφαλίζονται και τα δύο μέρη. Θα πρέπει επίσης να ενημερώνετε τον αντιπρόσωπο πωλήσεών σας σχετικά με τις αλλαγές στην αποζημίωσή του, εάν ποτέ προκύψει έλλειμμα.
- Ο τελευταίος όρος της σύμβασης πρέπει να περιλαμβάνει τη ρύθμιση για την καταγγελία. Η διαδικασία της καταγγελίας πρέπει να είναι νόμιμη και αμοιβαία, ώστε να αποφεύγονται τα άσχημα αισθήματα και η κακή σχέση μεταξύ εσάς και του πράκτορά σας.
Μερικοί πράκτορες μπορεί να αποδειχθεί ότι έχουν μικρότερες πωλήσεις από τη συμφωνηθείσα ποσόστωση. Πριν, βιαστείτε να βγάλετε συμπεράσματα, βεβαιωθείτε ότι έχετε παίξει καλά το ρόλο σας, π.χ. εξασφαλίζοντας ότι οι προμήθειες αυτές είναι επαρκείς και δεν λείπουν, για να μπορέσει ο πράκτορας να πουλήσει περισσότερο. Σύμφωνα με τη βρετανική και την ευρωπαϊκή νομοθεσία, η παράλειψη να ενημερώσετε τους αντιπροσώπους για ανεπαρκή προμήθεια θα σας καταστήσει υπεύθυνους για την κάλυψη οποιασδήποτε ζημίας αποζημίωσης.
Τερματισμός
Οι συμβάσεις και οι συμφωνίες με τους οργανισμούς πρέπει να αναφέρουν είτε ορισμένη είτε αόριστη ημερομηνία λήξης. Η βρετανική και η ευρωπαϊκή νομοθεσία αναφέρουν ότι η προειδοποίηση πρέπει να έχει ελάχιστη διάρκεια ένα μήνα για το πρώτο έτος, δύο μήνες για το δεύτερο έτος και τρεις μήνες στη συνέχεια. Ενδέχεται να πρέπει να πληρώσετε στον πράκτορά σας τις αμοιβές ενός έτους εάν καταγγείλετε τη σύμβαση. Ωστόσο, εάν έχει σημειωθεί παράβαση εκ μέρους του πράκτορα, τότε έχετε το δικαίωμα να καταγγείλετε τη σύμβαση όπως επιθυμείτε.
Θυμηθείτε να ζητάτε πάντα νομική συμβουλή πριν προχωρήσετε σε συμφωνία καταγγελίας με τον εμπορικό σας πράκτορα, για να αποφύγετε περιττές πληρωμές και προβλήματα.
