Τι είναι η συμφωνία δικαιόχρησης, διανομής ή αντιπροσώπευσης;
Καθώς δεν μπορείτε να έχετε τους δικούς σας ανθρώπους σε όλο τον κόσμο, θα χρειαστείτε μια άλλη οδό για να εκπροσωπηθείτε. Η συνεργασία με πράκτορες, διανομείς ή δικαιοδόχους θα σας δώσει ευρύτερη έκθεση στην αγορά και θα εξασφαλίσει τη διανομή των προϊόντων και των υπηρεσιών που θέλετε να προσφέρετε στους πελάτες σας.
Διαφορά μεταξύ διανομέα και πράκτορα
Οι αντιπρόσωποι θα πωλούν τα εμπορεύματά σας χωρίς να αναλαμβάνουν την κυριότητα, οι διανομείς θα αγοράζουν τα εμπορεύματά σας και θα τα μεταπωλούν. Οι πράκτορες και οι διανομείς είναι και οι δύο εταιρείες που θα εκπροσωπήσουν το εμπορικό σας σήμα σε ξένες αγορές, αλλά εξακολουθούν να εργάζονται με το δικό τους όνομα. Είναι σημαντικό να γνωρίζετε τις διαφορές μεταξύ αυτών των δύο, καθώς αυτό μπορεί να έχει διάφορες νομικές επιπτώσεις.
Ιδιοκτησία αγαθών
Πράκτορες δεν αναλαμβάνουν την κυριότητα των αγαθών. Ο αντιπρόσωπος εκπροσωπεί τον προμηθευτή ως κατασκευαστή ή πάροχο υπηρεσιών στην ξένη αγορά.
Οι διανομείς αγοράζουν αγαθά και τα μεταπωλούν στους καταναλωτές. Παρέχουν επίσης υποστήριξη και υπηρεσίες μετά την πώληση.
Μοντέλο εσόδων
Πράκτορες πληρώνονται από τον προμηθευτή μέσω προμήθειας επί των πωλήσεων. Ο προμηθευτής καθορίζει την τιμή πώλησης. Η προμήθεια επί των πωλήσεων θα πρέπει να είναι αρκετή ώστε να κάνει ενδιαφέρον για τον αντιπρόσωπο να πουλήσει τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας.
Οι διανομείς προσθέτουν περιθώρια κέρδους στις τιμές, τα οποία μπορεί να είναι υψηλότερα από τις αμοιβές ενός πράκτορα. Στη συνέχεια, η τιμή γίνεται υψηλότερη για τους καταναλωτές. Ο κατασκευαστής μπορεί τελικά να μη γνωρίζει καν τις τιμές πώλησης, μπορεί να γνωρίζει μόνο την τιμή που του πλήρωσε ο διανομέας. Είναι σημαντικό να καθοριστεί η τιμή μεταβίβασης έτσι, ώστε ο διανομέας να μπορεί να κερδίσει ένα εύλογο περιθώριο κέρδους
Λειτουργίες εντός της αγοράς
Αντιπρόσωποι Οι παραγγελίες περνούν από τους προμηθευτές, αλλά οι αντιπρόσωποι θα παραδίδουν, θα τιμολογούν και θα εισπράττουν τις πληρωμές από τους πελάτες. Οι πράκτορες θα επικεντρωθούνστις πωλήσεις και την ανάπτυξη των πωλήσεων.
Οι διανομείςφροντίζουν για τα αποθέματα, επεκτείνουν πιστώσεις στους πελάτες και παρέχουν περισσότερες υπηρεσίες από τους αντιπροσώπους, επομένως οι αμοιβές τους είναι ως επί το πλείστον υψηλότερες από αυτές ενός αντιπροσώπου.
Πωλήσεις προϊόντων και κίνδυνος κανιβαλισμού
Οι πράκτορες έχουν μικρότερη γκάμα προϊόντων από τους διανομείς. Ένας αντιπρόσωπος παρέχει μεγαλύτερη εστίαση στα προϊόντα.
Διανομείς πωλούν πολλά προϊόντα. Η εστίασή τους είναι περισσότερο διαιρεμένη.
Δικαιοπάροχος, δικαιοδόχος και αδειοδότηση
Για να ευδοκιμήσει η επιχείρησή σας, όχι μόνο είναι πολύ σημαντικό να βρείτε τους σωστούς επιχειρηματικούς εταίρους, αλλά πρέπει επίσης να βρείτε τα τέλεια μοντέλα πωλήσεων για εσάς και το επιχειρηματικό σας εγχείρημα.
Μια άδεια χρήσης είναι μια επίσημη άδεια ή εξουσιοδότηση για να κάνετε κάτι που διαφορετικά θα απαγορευόταν, για παράδειγμα η χρήση ενός εμπορικού σήματος, μιας τεχνολογίας που προστατεύεται με δίπλωμα ευρεσιτεχνίας, ενός λογισμικού ή μιας βάσης δεδομένων.
Ένα franchise είναι μια σύμβαση μεταξύ ενός ιδιοκτήτη εμπορικού σήματος (ο δικαιοπάροχος) και ενός άλλου μέρους (ο δικαιοδόχος) για τη χρήση ενός εμπορικού σήματος, αλλά και για την απόκτηση προϊόντων, υπηρεσιών και υποστήριξης από τον δικαιοπάροχο. Κατά τη χρήση της μάρκας, ο δικαιοδόχος υποχρεούται συχνά να χρησιμοποιεί την επίπλωση του καταστήματος, τις επιγραφές και το εταιρικό στυλ και να καταβάλλει μέρος του κύκλου εργασιών ή του κέρδους του στον δικαιοπάροχο. Έτσι, πρόκειται για κάτι ουσιαστικά περισσότερο από μια διανομή.
Υπάρχουν τρία διαφορετικά είδη δικαιόχρησης:
- Φραντσάιζ προϊόντων – ένα κατάστημα πώλησης ενός συγκεκριμένου προϊόντος
Παραδείγματα: Coca-Cola, Exxon, Ford Motor Company και Osim - Συστημικό Franchise – εξουσιοδοτημένο να διεξάγει μια επιχείρηση σύμφωνα με ένα σύστημα που έχει αναπτύξει ο δικαιοπάροχος.
Παραδείγματα: American Idol, Hilton και UPS Store - Franchise διαδικασίας ή παραγωγής – ο δικαιοπάροχος παρέχει ένα κρίσιμο συστατικό ή τεχνογνωσία για μια παραγωγική διαδικασία.
Παραδείγματα: Dunkin’ Donuts, Famous Amos, KFC, McDonalds και Starbucks Coffee
Επιπτώσεις στους συνεργάτες πωλήσεων
Αφού ενεργοποιήσετε τον συνεργάτη σας στις πωλήσεις, αυτό δεν σημαίνει ότι τον αφήνετε να κάνει όλη τη δουλειά. Η όλη διαδικασία θα εξακολουθήσει να περιλαμβάνει συνεχή επικοινωνία και υποστήριξη.
Με τον αντιπρόσωπο πωλήσεων, παραμείνετε σε τακτική επαφή. Κάντε τους να ενθουσιαστούν με τα προϊόντα σας. Βοηθήστε τους να είναι ανταγωνιστικοί στην αγορά.
Με τους διανομείς, να γνωρίζετε πώς τα προϊόντα ταιριάζουν με τις πολιτικές που κυμαίνονται. Εκπαιδεύστε την ομάδα πωλήσεών τους. Βοηθήστε στην προώθηση των προϊόντων και παρακολουθήστε να ενημερώνεστε για τα εποχιακά και χρονολογημένα αποθέματα.
Με τους αδειούχους, εξασφαλίζετε ότι η νομική τεκμηρίωση είναι καλή. Καταβάλλετε μεγάλη προσπάθεια να καταλάβετε την επιχείρηση του αδειούχου.
Με τους δικαιοδόχους, χρησιμοποιήστε έναν σύμβουλο franchise για να σας βοηθήσει στην ανάπτυξη του πακέτου. Αφιερώστε αρκετό χρόνο στην εκπαίδευση και στην κατανόηση των αξιών της μάρκας σας
Είναι πολύ σημαντικό να γνωρίζει κανείς τους συνεργάτες με τους οποίους συνεργάζεται και πώς τα προϊόντα του περνούν από τη διανομήδιαδικασία και μέσω των πωλήσεων. Η γνώση των βασικών στοιχείων και των ορολογιών στη διεξαγωγή των επιχειρήσεων είναι το κλειδί.
Πρακτορείο franchising ή πράκτορας franchising: μια ειδική περίπτωση
Συνήθως οι δικαιοδόχοι ενεργούν ως διανομείς: αγοράζουν ως επί το πλείστον αγαθά από τον δικαιοπάροχο, τα κατέχουν και τα πωλούν στους πελάτες τους. Οι αντιπρόσωποι, αντίθετα, εργάζονται με το δικό τους όνομα και δεν αναλαμβάνουν την ιδιοκτησία. Ένα πρακτορείο franchising χρησιμοποιεί το εμπορικό σήμα του δικαιοπάροχου και πωλεί τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες του δικαιοπάροχου υπό αυτό το εμπορικό σήμα.
Οι πράκτορες franchising μπορούν να χρησιμοποιηθούν για την πώληση προϊόντων ή υπηρεσιών, χωρίς να χρειάζεται να απασχοληθεί προσωπικό πωλήσεων. Οι πράκτορες πληρώνονται με προμήθεια για τις πωλήσεις που πραγματοποιούν και μπορούν επίσης να παρέχουν μέρος των υπηρεσιών που πωλούν μαζί.
