Διαφορά μεταξύ διανομέα, πράκτορα, franchise ή άδειας

Για διεθνή επέκταση

Καθώς δεν μπορείτε να έχετε τους δικούς σας ανθρώπους σε όλο τον κόσμο, θα χρειαστείτε μια άλλη οδό για να εκπροσωπηθείτε. Η συνεργασία με αντιπροσώπους, διανομείς ή δικαιοδόχους θα σας δώσει ευρύτερη έκθεση στην αγορά και θα διασφαλίσει τη διανομή των προϊόντων και των υπηρεσιών που θέλετε να προσφέρετε στους πελάτες σας.

Η διαφορά μεταξύ διανομέα και πράκτορα

Οι αντιπρόσωποι θα πωλούν τα εμπορεύματά σας χωρίς να αναλαμβάνουν την κυριότητα, οι διανομείς θα αγοράζουν τα εμπορεύματά σας και θα τα μεταπωλούν. Οι αντιπρόσωποι και οι διανομείς είναι εταιρείες που εκπροσωπούν το εμπορικό σήμα σας σε ξένες αγορές, αλλά εξακολουθούν να εργάζονται με το δικό τους όνομα. Είναι σημαντικό να γνωρίζετε τις διαφορές μεταξύ αυτών των δύο, καθώς αυτό μπορεί να έχει διάφορες νομικές επιπτώσεις.

Ιδιοκτησία αγαθών

Οι πράκτορες δεν αναλαμβάνουν την κυριότητα των αγαθών. Ένας αντιπρόσωπος εκπροσωπεί τον προμηθευτή ως κατασκευαστή ή πάροχο υπηρεσιών στην ξένη αγορά.

Οι διανομείς αγοράζουν αγαθά και τα μεταπωλούν στους καταναλωτές. Παρέχουν επίσης υποστήριξη και υπηρεσίες μετά την πώληση.

Μοντέλο εσόδων

Οι αντιπρόσωποι πληρώνονται από τον προμηθευτή μέσω προμήθειας επί των πωλήσεων. Ο προμηθευτής καθορίζει την τιμή πώλησης. Η προμήθεια επί των πωλήσεων θα πρέπει να είναι αρκετή ώστε να κάνει ενδιαφέρον για τον πράκτορα να πουλήσει τα αγαθά ή τις υπηρεσίες σας.

Οι διανομείς προσθέτουν περιθώρια επί των τιμών, τα οποία μπορεί να είναι υψηλότερα από τις αμοιβές ενός πράκτορα. Κατά συνέπεια, η τιμή γίνεται υψηλότερη για τους καταναλωτές. Είναι σημαντικό να καθοριστεί η τιμή μεταβίβασης έτσι ώστε ο διανομέας να μπορεί να έχει ένα λογικό περιθώριο κέρδους.

Λειτουργίες εντός της αγοράς

Οι παραγγελίες των αντιπροσώπων περνούν από τους προμηθευτές, αλλά οι αντιπρόσωποι θα παραδίδουν, θα τιμολογούν και θα εισπράττουν τις πληρωμές από τους πελάτες. Οι πράκτορες θα επικεντρωθούν στις πωλήσεις και την ανάπτυξη των πωλήσεων.

Οι διανομείς αναλαμβάνουν τη διαχείριση των αποθεμάτων, παρέχουν πιστώσεις στους πελάτες και παρέχουν περισσότερες υπηρεσίες από τους πράκτορες, με αποτέλεσμα οι αμοιβές τους να είναι συνήθως υψηλότερες από αυτές των πρακτόρων.

Σειρά προϊόντων

Οι αντιπρόσωποι έχουν μικρότερη γκάμα προϊόντων από τους διανομείς. Ένας πράκτορας παρέχει μεγαλύτερη εστίαση στα προϊόντα.

Οι διανομείς πωλούν πολλαπλά προϊόντα. Η εστίασή τους είναι πιο διχασμένη.

Δικαιοπάροχος, δικαιοδόχος και άδεια χρήσης

Για να ευδοκιμήσει η επιχείρησή σας, όχι μόνο είναι πολύ σημαντικό να βρείτε τους σωστούς επιχειρηματικούς εταίρους, αλλά πρέπει επίσης να βρείτε τα τέλεια μοντέλα πωλήσεων για εσάς και το επιχειρηματικό σας εγχείρημα. Εάν έχετε μια ισχυρή ιδέα που δεν μπορεί εύκολα να αντιγραφεί, η δημιουργία μιας δομής franchise ή αδειοδότησης μπορεί να είναι χρήσιμη.

Η άδεια χρήσης είναι μια επίσημη άδεια ή εξουσιοδότηση για να κάνετε κάτι που διαφορετικά θα ήταν απαγορευμένο, για παράδειγμα η χρήση ενός εμπορικού σήματος, μιας τεχνολογίας που προστατεύεται από δίπλωμα ευρεσιτεχνίας, ενός λογισμικού ή μιας βάσης δεδομένων.

Εάν παραχωρήσετε άδεια χρήσης του εμπορικού σας σήματος, αυτό ονομάζεται ως επί το πλείστον franchise.

Το franchise είναι μια σύμβαση μεταξύ ενός ιδιοκτήτη εμπορικού σήματος (του δικαιοπάροχου) και ενός άλλου μέρους (του δικαιοδόχου) για τη χρήση ενός εμπορικού σήματος, αλλά και για την απόκτηση προϊόντων, υπηρεσιών και υποστήριξης από τον δικαιοπάροχο. Κατά τη χρήση του εμπορικού σήματος, ο δικαιοδόχος είναι συχνά υποχρεωμένος να χρησιμοποιεί την επίπλωση του καταστήματος, τις επιγραφές και το εταιρικό στυλ και να καταβάλλει μέρος του κύκλου εργασιών ή του κέρδους του στον δικαιοπάροχο. Επομένως, αυτό είναι ουσιαστικά κάτι περισσότερο από μια διανομή.

Υπάρχουν τρία διαφορετικά είδη δικαιόχρησης:

  • Franchise προϊόντων – ένα κατάστημα πώλησης ενός συγκεκριμένου προϊόντος
    Παραδείγματα: Coca-Cola, Exxon, Ford Motor Company και Osim.
  • Σύστημα Franchise – εξουσιοδοτημένος να διεξάγει μια επιχείρηση σύμφωνα με ένα σύστημα που έχει αναπτύξει ο δικαιοπάροχος.
    Παραδείγματα: Hilton και UPS Store
  • Franchise διαδικασίας ή παραγωγής – ο δικαιοπάροχος παρέχει ένα κρίσιμο συστατικό ή τεχνογνωσία για μια παραγωγική διαδικασία.
    Παραδείγματα: Dunkin’ Donuts, Famous Amos, KFC, McDonalds και Starbucks Coffee

Διαχείριση καναλιών διανομής

Μόλις ενεργοποιήσετε τον συνεργάτη σας στις πωλήσεις, δεν σημαίνει ότι τον αφήνετε να κάνει όλη τη δουλειά. Η όλη διαδικασία θα εξακολουθήσει να περιλαμβάνει συνεχή επικοινωνία και υποστήριξη.

Με τον αντιπρόσωπο πωλήσεων, παραμείνετε σε τακτική επαφή. Ενθουσιάστε τους με τα προϊόντα σας. Βοηθήστε τους να γίνουν ανταγωνιστικοί παίκτες στην αγορά.

Με τους διανομείς, πρέπει να γνωρίζετε πώς τα προϊόντα ταιριάζουν με τις πολιτικές εύρους. Εκπαιδεύστε την ομάδα πωλήσεών τους. Βοηθήστε στην προώθηση των προϊόντων και παραμείνετε ενήμεροι για τα εποχιακά και χρονολογημένα αποθέματα.

Με τους αδειούχους, βεβαιωθείτε ότι η νομική τεκμηρίωση είναι καλή. Καταβάλλετε μεγάλη προσπάθεια να κατανοήσετε την επιχείρηση του κατόχου της άδειας.

Με τους δικαιοδόχους, χρησιμοποιήστε έναν σύμβουλο δικαιόχρησης για να σας βοηθήσει στην ανάπτυξη του πακέτου. Αφιερώστε αρκετό χρόνο στην εκπαίδευση και στην κατανόηση των αξιών της μάρκας σας.

Πρακτορείο franchising ή πράκτορας franchising

Συνήθως οι δικαιοδόχοι ενεργούν ως διανομείς: αγοράζουν ως επί το πλείστον αγαθά από τον δικαιοπάροχο, τα κατέχουν και τα πωλούν στους πελάτες τους.

Αντιθέτως, οι πράκτορες εργάζονται με το δικό τους όνομα και δεν αναλαμβάνουν την ιδιοκτησία. Ένα πρακτορείο franchising χρησιμοποιεί το εμπορικό σήμα του δικαιοπάροχου και πωλεί τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες του δικαιοπάροχου υπό αυτό το εμπορικό σήμα.

Οι πράκτορες franchising μπορούν να χρησιμοποιηθούν για την πώληση προϊόντων ή υπηρεσιών, χωρίς να χρειάζεται να απασχοληθεί προσωπικό πωλήσεων. Οι πράκτορες λαμβάνουν προμήθεια για τις πωλήσεις που πραγματοποιούν και μπορούν επίσης να παρέχουν μέρος των υπηρεσιών που πωλούν μαζί με αυτές.

Η δομημένη προσέγγισή μας για την είσοδο στην αγορά: σάρωση - έναρξη - ανάπτυξη

Ο καλύτερος τρόπος για να μάθετε για μια αγορά είναι να αρχίσετε να προσεγγίζετε και να αναπτύσσετε τη στρατηγική διανομής σας εν κινήσει. Αυτό κάνουμε στην προσέγγισή μας Scan-Launch-Grow.

1ος μήνας

Σαρώνουμε την αγορά

Εξετάζουμε το προϊόν σας και ποια στρατηγική πωλήσεων έχει λειτουργήσει για εσάς σε άλλες χώρες. Παρουσιάζουμε την προσφορά σας σε διάφορους πιθανούς διανομείς ή αντιπροσώπους για να συλλέξουμε σχόλια. Και εξετάζουμε τον ανταγωνισμό σας, ώστε να καθορίσουμε την καλύτερη στρατηγική εισόδου στην αγορά.

2ος μήνας

Εμείς λανσάρουμε το προϊόν σας

Μαζί σας αναπτύσσουμε μια πρώτη παρουσίαση για την ομάδα-στόχο σας. Επεκτείνουμε περαιτέρω τη μακρά λίστα των πιθανών στόχων μας και αρχίζουμε να προσεγγίζουμε τους κατάλληλους φορείς λήψης αποφάσεων και να παρουσιάζουμε το προϊόν σας. Και συζητάμε μαζί σας τα αποτελέσματα, προκειμένου να βελτιστοποιήσουμε περαιτέρω τη στρατηγική σας.

3ος και επόμενοι μήνες

Αυξάνουμε τις πωλήσεις σας

Συνεχίζουμε να αναζητούμε νέα κανάλια πωλήσεων και να τα προσεγγίζουμε. Επίσης, δίνουμε συνέχεια στις προηγούμενες επαφές που είχαμε και στις επαφές που φέρνετε εσείς. Σας παρουσιάζουμε σε ενδιαφερόμενα μέρη, αλλά μπορούμε επίσης να υποστηρίξουμε σε συναντήσεις ή να κλείσουμε συμφωνίες για λογαριασμό σας. Κάθε μήνα επανεξετάζουμε τα αποτελέσματά μας.

Εταιρείες που έχουμε βοηθήσει με την αναζήτηση διανομέων

Topdesk
Golden Red Trade Solution
Plastinovo
De Heus
Molarclean
Hydrologic
HCP – the sweetener company
EEPC India
Verantis
RR Engineers