Διεθνής στρατηγική διανομής & διαχείριση καναλιών

International distribution strategy

Διεθνής στρατηγική διανομής σημαίνει να κάνετε τις ακόλουθες επιλογές:

  • Επιλογή της αγοράς ή των αγορών που θα έχετε τις καλύτερες πιθανότητες.
  • Προσαρμογή των προϊόντων και του προωθητικού υλικού μάρκετινγκ ή όχι…
  • Συνεργασία με τοπικούς εταίρους, δίκτυα διανομής ή διαδικτυακά
  • Αν θέλετε να βρείτε τοπικούς εταίρους, να επιλέγετε και να πείσετε τους καλύτερους.
  • Παρακολούθηση και διαχείριση των καναλιών πωλήσεών σας αποτελεσματικά.
  • Υποστήριξη του brand σας με τη σωστή (διαδικτυακή) διαφήμιση και PR.

Θέλετε να χρησιμοποιήσετε την εμπειρία των άλλων στη λήψη των αποφάσεών σας; Με τοπικούς εμπειρογνώμονες σε περισσότερες από 30 χώρες, το δίκτυο της Alliance Experts, σας βοηθά να καθορίσετε την καλύτερη σταρτηγική για την είσοδο σας στην αγορά και να την υλοποιήσετε αποτελεσματικά.

Αρχική επιλογή αγοράς στόχου
Έλεγχος για την αγορά στο πεδίο
Κανονισμοί & Προσαρμογή

Αρχική επιλογή αγοράς στόχου

Αν θέλετε να κάνετε εξαγωγές, τότε πρέπει να γνωρίζετε τι οδηγεί στις πωλήσεις των προϊόντων ή των υπηρεσιών σας. Για εκπαιδεύσεις σχετικά με την ασφάλεια στον κυβερνοχώρο, ίσως πρέπει να εξετάσετε τις χώρες με τη μεγαλύτερη βιομηχανία πληροφορικής. Για τα ακουστικά βαρηκοΐας, οι χώρες με τον πιο γηρασμένο πληθυσμό είναι σχετικές.

Συνήθως θα πρέπει να αναζητήσετε τις αγορές στις οποίες η κατηγορία των προϊόντων σας ή η ζήτηση για τις υπηρεσίες σας αυξάνεται. Αυτό παρέχει τις καλύτερες ευκαιρίες για τους νεοεισερχόμενους. Ή θα πρέπει να διαθέτετε ένα “αθέμιτο ανταγωνιστικό πλεονέκτημα”, το οποίο οι άλλοι δεν μπορούν να αντιγράψουν εύκολα.

Με τα γενικά δεδομένα ανά χώρα, τα οποία είναι για παράδειγμα διαθέσιμα στο Βάση δεδομένων της Παγκόσμιας Τράπεζας ή ιστοσελίδες όπως Trademap, μπορείτε να βρείτε πληροφορίες για να κάνετε μια πρώτη επιλογή μερικών χωρών που μπορεί να φαίνονται πολλά υποσχόμενες. Στο λευκό μας έγγραφο σας παρέχουμε περισσότερα εργαλεία.

Κατεβάστε το whitepaper ‘Growing your international sales’ για περισσότερες πληροφορίες σχετικά με την επιλογή χώρας.

Έλεγχος επαλήθευσης αγοράς

Με δεδομένα για το παγκόσμιο εμπόριο και κάποια έρευνα γραφείου μπορείτε ήδη να κάνετε μια πρώτη επιλογή χώρας. Αλλά ελέγξτε επίσης τον ανταγωνισμό που μπορείτε να περιμένετε. Μπορεί να είναι ευκολότερο να ανταγωνιστείτε σε μια αγορά με πολλούς μικρότερους παίκτες παρά με έναν μεγάλο κατεστημένο. Εκτός αν έχετε πολύ σαφές ανταγωνιστικό πλεονέκτημα ή αν υπάρχει μια θέση που μόνο εσείς μπορείτε να εξυπηρετήσετε.

Στον έλεγχο επαλήθευσης της αγοράς που κάνουμε για τους πελάτες μας, οι τοπικοί συνεργάτες μας στη χώρα εξετάζουν πάντα τα εξής:

  • Η καταλληλότητα του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας στις αγορές τους. Είναι η προσφορά σας χρήσιμη και ταιριάζει με την τοπική κουλτούρα, τις συνήθειες ή τις τάσεις;
  • Δημόσια διαθέσιμα στοιχεία σχετικά με το μέγεθος της αγοράς, για να αποκτήσετε μια πρώτη εντύπωση.
  • Πιθανά κανάλια διανομής.
  • Πιθανός ανταγωνισμός και εύρος τιμών.

Με τις πληροφορίες που συγκεντρώσαμε μπορούμε να συζητήσουμε μαζί σας για την καλύτερη στρατηγική εισόδου στην αγορά για την εταιρεία σας, λαμβάνοντας επίσης υπόψη τις εμπειρίες σας σε άλλες χώρες.

Κανονισμοί και εντοπισμός

Δεν χρειάζεται να εντρυφήσετε στις νομικές γραφειοκρατικές διαδικασίες στην τοπική γλώσσα της χώρας-στόχου. Αντ’ αυτού, οι τοπικοί συνεργάτες μας σε όσες χώρες επιθυμείτε θα σαρώσουν τους ισχύοντες κανονισμούς και θα αναφέρουν τα εξής:

  • Γίνονται αποδεκτές οι σχετικές άδειες, οι πιστοποιήσεις και οι αναλύσεις σας από τη χώρα σας στη χώρα-στόχο;
  • Υπάρχουν εισαγωγικοί δασμοί ή φόροι που μπορεί να επηρεάσουν τη δομή του περιθωρίου κέρδους σας;
  • Πρέπει τα σχετικά έγγραφα να μεταφραστούν στην τοπική γλώσσα;
  • Για καινοτόμα προϊόντα: ποια είναι η κατάλληλη κατηγορία προϊόντων για να το τοποθετήσετε;
  • Ποιοι είναι οι γενικοί κανονισμοί, νόμοι και περιορισμοί σχετικά με την επισήμανση/ετικέτα και τις οδηγίες χρήσης;
  • Χρειάζεστε κάποιο δικηγορικό γραφείο, εκτελωνιστή, τοπικό διανομέα ή για να δημιουργήσετε τη δική σας νομική οντότητα;

Εκτός από αυτό, εξαρτάται από εσάς κατά πόσο θέλετε να προσαρμόσετε το προϊόν, την παροχή υπηρεσιών, τα υλικά πωλήσεων και τους τρόπους πληρωμής στην τοπική αγορά. Οι ειδικοί της Alliance Experts μπορούν να σας βοηθήσουν να κάνετε τις σωστές επιλογές με τις γνώσεις μας στην τοπική αγορά.

Επιλέγοντας τα σωστά κανάλια διανομής

Εάν θέλετε να εισέλθετε σε μια νέα αγορά, γενικά έχετε τρεις επιλογές για το πώς να οργανώσετε τις τοπικές σας πωλήσεις:

  • Τοπική εγκατάσταση.. Αυτό σημαίνει ότι πρέπει να προσλάβετε προσωπικό και εγκαταστάσεις και να ξεκινήσετε μόνοι σας όλο το μάρκετινγκ. Συχνά είναι ο πιο ακριβός τρόπος εισόδου, αλλά σας δίνει πλήρη έλεγχο στη διανομή. Μπορεί να λειτουργήσει καλύτερα για μεγαλύτερες αγορές, όπου οι πολιτισμικές διαφορές με τη χώρα σας είναι περιορισμένες.
  • Συνεργασία με συνεργάτες καναλιών. Οι διανομείς με εμπειρία στη ναυτιλία και την εισαγωγή έχουν τις ταχύτερες και ευκολότερες διαδικασίες όσον αφορά την πώληση προϊόντων στις ξένες αγορές. Για την πώληση υπηρεσιών ή εξατομικευμένων προϊόντων οι πράκτορες ή οι μεταπωλητές μπορούν να επιτελέσουν παρόμοιο ρόλο. Με αυτόν τον τρόπο μπορείτε να επεκταθείτε σε περισσότερες αγορές με μικρότερο κόστος.
  • Online. Εάν το προϊόν σας είναι τυποποιημένο και μπορεί εύκολα να αποσταλεί, τότε οι ηλεκτρονικές πωλήσεις είναι σίγουρα μια επιλογή. Πλατφόρμες όπως η Amazon, η Alibaba ή η eWorldTrade διευκολύνουν το μάρκετινγκ, τη σύναψη συμφωνιών και την πληρωμή, αλλά μπορείτε επίσης να επενδύσετε στη δική σας ιστοσελίδα. Οι τοπικοί συνεργάτες διανομής μπορεί να διαδραματίσουν ρόλο στη διαδικασία εισαγωγής και αποστολής των προϊόντων σας στον αγοραστή. Οι διαδικτυακές πωλήσεις μπορεί να φαίνονται εύκολες στη δημιουργία τους, αλλά συχνά η επένδυση που απαιτείται για τη διαφήμιση και την προώθηση είναι σημαντική. Διαβάστε περισσότερα…

Βλέπουμε ότι η συνεργασία με έναν συνεργάτη καναλιού, όπως ένας αντιπρόσωπος ή διανομέας, είναι συχνά ο προτιμώμενος τρόπος εξερεύνησης μιας νέας αγοράς.

Προφίλ εταιρείας
Αναζήτηση συνεργατών καναλιών
Διαπραγματεύσεις & σύμβαση

Προφίλ εταιρείας

Εάν το προϊόν σας είναι η απόλυτη λύση σε μια πιεστική ανάγκη της αγοράς, τότε οποιοσδήποτε διανομέας ή αντιπρόσωπος θα σας έχει ήδη βρει και προσεγγίσει μέσω του διαδικτύου. Αυτό σημαίνει ότι πρέπει να πείσετε τους πιθανούς συνεργάτες σας στο κανάλι γιατί είναι καλή ιδέα να επενδύσουν το χρόνο τους και το χώρο τους στο ράφι για το προϊόν σας. Για να έχετε μια πειστική ιστορία, χρειάζεστε γνώση του τρέχοντος χαρτοφυλακίου τους και απαντήσεις στις ακόλουθες ερωτήσεις:

  • Πού θα μπορούσε να τοποθετηθεί το προϊόν σας στο χαρτοφυλάκιό τους; Ποιους νέους πελάτες θα προσελκύσει;
  • Τι τιμολόγηση προτείνετε; Και πόσο περιθώριο κέρδους μπορούν να πάρουν; Δείτε επίσης το άρθρο μας για τα περιθώρια διανομής.
  • Ποιο σημερινό μέρος της προσφοράς τους ανταγωνίζεται περισσότερο το προϊόν σας; Θα πρέπει να το εγκαταλείψουν; Εκτιμήστε πόσο περιθώριο κέρδους τους αποφέρει αυτό το προϊόν τώρα.
  • Ποια είναι η εκτίμησή σας για το δυναμικό της αγοράς; Πόσο γρήγορα θα υλοποιηθεί και ποιες επενδύσεις είναι απαραίτητες;
  • Ποια συγκρίσιμα στοιχεία έχετε από άλλες αγορές;
  • Πώς θα τους υποστηρίξετε στην εισαγωγή των προϊόντων σας; Έχετε ήδη ετοιμάσει υλικό μάρκετινγκ ή κανάλια (όπως τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης) για το σκοπό αυτό;

Οι εμπειρογνώμονες της Alliance γνωρίζουν την αγορά και μπορούν να σας βοηθήσουν να διατυπώσετε ή να ελέγξετε τις απαντήσεις σας. Για παράδειγμα, εξετάζουμε την αξία της μάρκας σας με την Μοντέλο αποτίμησης περιουσιακών στοιχείων μάρκας των νέων & Rubicam, που παίρνει διαφοροποίηση και γνώση ως σημαντικές πτυχές. Ειδικά αν έχετε μόνο λίγα πιθανά κανάλια, τότε η παρουσίασή σας θα πρέπει να είναι ακριβής και να έχετε τη σωστή πολιτισμική επίγνωση στην προσέγγισή σας.

Αναζήτηση συνεργατών καναλιών

Συνήθως θα πρέπει να υπάρχει συμφωνία με τους συνεργάτες σας στα κανάλια διανομής σε τρία επίπεδα:

  • Τεχνικό: θα πρέπει να βρίσκονται στο σωστό τμήμα της αγοράς, να έχουν τη σωστή γνώση, δίκτυο και ικανότητα να χειρίζονται τα προϊόντα σας ή να πουλούν τις υπηρεσίες σας.
  • Στρατηγικής: θα πρέπει επίσης να είναι σημαντικό για αυτούς να συνεργαστούν μαζί σας ως συνεργάτης. Θα πρέπει να ταιριάζει στη στρατηγική τους και να τους προσθέτει αξία.
  • Πολιτισμικό: κατά προτίμηση οι εταιρείες θα πρέπει να έχουν παρόμοιο υπόβαθρο, τρόπο επιχειρηματικής δραστηριότητας και άποψη για το πώς να προσφέρουν αξία.

Φυσικά, μπορείτε να αρχίσετε να συνεργάζεστε με συνεργάτες καναλιού που δεν δίνουν σημασία σε όλες τις πτυχές. Αλλά τελικά, αν θέλετε να αναπτυχθείτε μαζί, και τα τρία σημεία είναι εξίσου σημαντικά.

Οι ειδικοί της Alliance Experts έχουν δεκαετίες εμπειρίας στην εύρεση των κατάλληλων συνεργατών στα κανάλια διανομής και μπορούν να το κάνουν αυτό σε περισσότερες από 30 χώρες.

Διαπραγμάτευση & Συμβάσεις

Αν και οι πρώτες συνομιλίες με πιθανούς συνεργάτες καναλιού είναι ως επί το πλείστον ευχάριστες, η πραγματική δοκιμασία είναι η έναρξη διαπραγματεύσεων. Εδώ βοηθάει αν ξέρετε τι να περιμένετε στην αγορά: η έρευνα στον ανταγωνισμό, τα εναλλακτικά κανάλια, οι τιμές κ.λπ. θα αποδώσουν. Επίσης κάποιες πολιτισμικές γνώσεις πάντα βοηθούν. Όλοι γνωρίζουν ότι η διαπραγμάτευση στη Γερμανία είναι διαφορετική από την Ιαπωνία. Ποιές ακριβώς είναι όμως αυτές οι διαφορές και ποια είναι τα κόλπα που πρέπει να ξέρετε;

Οι ειδικοί της Alliance Εxperts ξέρουν πώς να διακρίνουν ένα ευγενικό ναι από ένα πραγματικό ναι. Με αυτόν τον τρόπο μπορείτε να προχωρήσετε πιο γρήγορα προς το κλείσιμο μιας συμφωνίας. Για αυτό μπορεί να χρειαστείτε έναν τοπικό δικηγόρο, γιατί ακόμα κι αν η στρατηγική σας είναι να επιβάλλετε τη νομοθεσία της χώρας σας σε μια συμφωνία διανομής ή αντιπροσωπείας, η τοπική νομοθεσία μπορεί να μην το επιτρεπει. Επομένως, ελέγξτε τις νομικές απαιτήσεις για το συμβόλαιό σας, και ειδικά στην περίπτωση των αντιπροσώπων, τον τρόπο προστασίας τους.

Διαχείριση τοπικού διανομέα
Digital διαφήμιση και δημόσιες σχέσεις
Άμεση υποστήριξη πωλήσεων

Διαχείριση τοπικών διανομέων και συγκριτική αξιολόγηση

Benchmarking of distributorsΟι διανομείς είναι σαν υπάλληλοι και πελάτες μαζί. Αντιπροσωπεύουν την εταιρεία σας και πωλούν τα αντικείμενά σας σαν υπάλληλος ενώ έχουν εξαιρετικά σκληρές απαιτήσεις από έναν προμηθευτή.

Πολλές εταιρείες φαίνεται να είναι ικανοποιημένες απλά που έχουν έναν διανομέα σε μια συγκεκριμένη χώρα και δεν τον πιέζουν πολύ για περισσότερες πωλήσεις. Αλλά ειδικά αν έχετε διανομείς σε διάφορες χώρες, μπορεί να είναι καλό να τους συγκρίνετε μεταξύ τους, λαμβάνοντας υπόψη το μέγεθος της αγοράς και την περίοδο που δραστηριοποιούνται για εσάς. Ο καθορισμός αυτών των πτυχών σε ένα γράφημα θα δείξει γρήγορα ποιοι διανομείς έχουν καλύτερη απόδοση και ποιοι μένουν πίσω. Αλλά αυτή είναι μόνο η αρχή της διαδικασίας βελτιστοποίησης. Το επόμενο βήμα είναι να καθίσετε με τον διανομέα για να βρείτε πού είναι το πρόβλημα.

Οι ειδικοί της Alliance Experts έχουν γνώση των τοπικών συνθηκών και μπορούν να δημιουργήσουν καλύτερη σχέση με τους διανομείς ή τους αντιπροσώπους σας. Μπορούμε να κάνουμε μια πιο χαλαρή συζήτηση και να φτάσουμε στο πραγματικό πρόβλημα γιατί οι πωλήσεις υστερούν. Αυτό μπορεί να είναι η προσαρμογή του προϊόντος σας στην αγορά ή τα προβλήματα στις παραδόσεις. Οι τοπικοί ειδικοί μας μπορούν να ελέγξουν εάν αυτό είναι απλώς μια δικαιολογία ή άν πρέπει πραγματικά να αναλάβετε δράση μόνοι σας.

Digital διαφήμιση και δημόσιες σχέσεις

Ακόμα κι αν έχετε βρει έναν ενεργό και ικανό διανομέα ή αντιπρόσωπο, πρέπει να προωθήσετε το προϊόν σας και να δημιουργήσετε ζήτηση στην αγορά. Εξάλλου, είναι η δική σας μάρκα και θέλετε να αποφασίζετε τι κυκλοφορεί στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης, τι καταλήγει σε διαφημίσεις ή ακόμα καλύτερα: σε άρθρα εφημερίδων.

Οι ειδικοί της Alliance Εxperts μπορούν να σας βοηθήσουν να προσαρμόσετε στις τοπικές συνθήκες το μήνυμα του Brand σας πέρα από το επίπεδο της απλής μετάφρασης του υλικού σας. Γιατί γνωρίζουμε ότι το «Αγοράστε τώρα!» μπορεί να θεωρηθεί πολύ άμεσο στην Ιαπωνία και ότι στους Γάλλους μπορεί να μην αρέσει το φαγητό σας ως πρωινό, αλλά ως μεσημεριανό γεύμα. Μπορούμε να προτείνουμε εξαιρετικές εταιρείες digital μάρκετινγκ μεσαίου μεγέθους και να τις διαχειριζόμαστε για λογαριασμό σας και να υποστηρίζουμε τις δημόσιες σχέσεις σας, βελτιστοποιώντας έτσι την αξία που μπορείτε να δημιουργήσετε με τον προϋπολογισμό σας.

Άμεση υποστήριξη πωλήσεων

Σε περίπτωση που η αγορά έχει μόνο λίγους σημαντικούς διανομείς που σας ενδιαφέρουν ή υπάρχουν σημαντικοί πελάτες που ο διανομέας σας δεν μπορεί να χειριστεί, τότε κάθε βήμα προς αυτούς θα πρέπει να είναι το σωστό. Οι τοπικοί εμπειρογνώμονες μας μπορούν να προετοιμάσουν αυτά τα βήματα μαζί σας, να εντοπίσουν τους υπεύθυνους λήψης αποφάσεων, να επικοινωνήσουν μαζί τους και να παρουσιάσουν την εταιρία και τα προϊόντα σας. Χρησιμοποιούμε τα προσωπικά μας δίκτυα, πολύ εστιασμένη τοπική διαφήμιση ή μπορεί ακόμη και να επισκεφτούμε εκδηλώσεις όπου συμμετέχουν.

Μπορείτε να μας δείτε ως μία προσωρινή ή μια part time επέκταση της ομάδας σας. Η συνεργασία μαζί μας, σας παρέχει τα ακόλουθα οφέλη:

  • Είμαστε διαθέσιμοι και παραγωγικοί από την 1η ημέρα.
  • Δεν χρειάζεται να δημιουργήσετε γραφείο στο εξωτερικό και να προσλάβετε κάποιον με πλήρη απασχόληση.
  • Χωρίς αμοιβές πρακτορείου έρευνας αγοράς και κόστος εκπαίδευσης.

Εργαζόμαστε ως επί το πλείστον σε βάση σταθερής αμοιβής, με σαφείς στόχους και παραδοτέα, ή με μηνιαία αμοιβή, εάν οι δραστηριότητες είναι διαφορετικές. Θα χαρούμε να έχουμε μια εκτενή συζήτηση μαζί σας, να δούμε πού θα μπορούσαμε να βοηθήσουμε και να σας ετοιμάσουμε μια λεπτομερή πρόταση. Απλώς επικοινωνήστε με ένα από τα μέλη της ομάδας μας ή χρησιμοποιήστε το παρακάτω κουμπί και αφήστε μας να επικοινωνήσουμε μαζί σας!

Επικοινωνήστε μαζί μας τώρα!

Επαληθεύουμε τις πιθανότητές επιτυχίας σας στην αγορά, εξετάζοντας το μέγεθος της αγοράς, τον κύριο ανταγωνισμό σας και τα πιο σημαντικά κανάλια διανομής που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε.

Μια ολοκληρωμένη στρατηγική εισόδου στην αγορά

Είτε έχετε ήδη μια καλά καθορισμένη διεθνή στρατηγική διανομής, ή τα σχέδιά σας είναι πιο διαισθητικά, είμαστε εκεί για να τα επικυρώσουμε για τις αγορές όπου δραστηριοποιούμαστε. Όταν πρόκειται για τη γενική αποδοχή του προϊόντος σας, τους κανονισμούς, τη σωστή τοποθέτηση μεταξύ των ανταγωνιστών ή τις επιλογές καναλιών, χρησιμοποιήστε τις τοπικές μας γνώσεις για να εισέλθετε στην αγορά ταχύτερα και με λιγότερο ρίσκο. Διαβάστε περισσότερα…

Εάν θέλετε να κάνουμε μια γρήγορη έρευνα αγοράς ή σύγκριση τιμών, θα ορίσουμε μια σταθερή χρέωση για αυτό, ανάλογα με το προϊόν και τη χώρα. Θα λάβετε μια συνοπτική αναφορά με όλα τα στοιχεία επικοινωνίας των μερών με τα οποία μιλήσαμε και τις αρχικές απαντήσεις τους.

Εάν οι υπηρεσίες μας συνεχιστούν και θέλετε να σας υποστηρίξουμε στις επικοινωνίες με τον πιθανό προμηθευτή και στις διαπραγματεύσεις, θα πληρώσετε ένα ποσοστό του όγκου αγορών σε εμάς, με βάση τον τύπο του προϊόντος και την αξία του έργου. Με αυτόν τον τρόπο οι χρεώσεις μας είναι πάντα σχετικές με τον όγκο των αγορών σας.

Μερικές από τις περιπτώσεις ανεύρεσης προμηθευτών (στα Αγγλικά)

Κατεβάστε το άρθρο μας «Αυξάνοντας τις διεθνείς σας πωλήσεις» με πρακτικές συμβουλές

Μάθετε πώς βρίσκουμε τα καταλληλότερα κανάλια διανομής για εσάς