Διεθνή κανάλια διανομής & παγκόσμια στρατηγική μάρκετινγκ

Η διεθνής στρατηγική διανομής είναι η διαδικασία επιλογής των σωστών εξαγωγικών χωρών, η εύρεση των σωστών καναλιών διανομής και η τοποθέτηση του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας με τέτοιο τρόπο ώστε οι πωλήσεις σας να αρχίσουν να αυξάνονται. Αυτό απαιτεί τοπική γνώση της αγοράς και ένα καλά δομημένο σχέδιο.

Θέλετε να χρησιμοποιήσετε την εμπειρία των άλλων στη λήψη αποφάσεων; Με τοπικούς ειδικούς σε περισσότερες από 30 χώρες, οι εμπειρογνώμονες της Alliance σας βοηθούν να καθορίσετε τον βέλτιστο οδικό χάρτη για την είσοδό σας στην αγορά και να τον εκτελέσετε. Σε κάθε ένα από τα δέκα παρακάτω βήματα, θα είμαστε στο πλευρό σας.

Αρχική επιλογή χώρας

Αν θέλετε να κάνετε εξαγωγές, τότε πρέπει να γνωρίζετε τι οδηγεί στις πωλήσεις των προϊόντων ή των υπηρεσιών σας. Για εκπαιδεύσεις σχετικά με την ασφάλεια στον κυβερνοχώρο, ίσως πρέπει να εξετάσετε τις χώρες με τη μεγαλύτερη βιομηχανία πληροφορικής. Για τα ακουστικά βαρηκοΐας, οι χώρες με τον πιο γηρασμένο πληθυσμό είναι σχετικές.

Συνήθως θα πρέπει να αναζητήσετε τις αγορές στις οποίες η κατηγορία των προϊόντων σας ή η ζήτηση για τις υπηρεσίες σας αυξάνεται. Αυτό παρέχει τις καλύτερες ευκαιρίες για τους νεοεισερχόμενους. Ή θα πρέπει να διαθέτετε ένα “αθέμιτο ανταγωνιστικό πλεονέκτημα”, το οποίο οι άλλοι δεν μπορούν να αντιγράψουν εύκολα.

Με γενικά στοιχεία για τις χώρες, τα οποία είναι διαθέσιμα, για παράδειγμα, στη βάση δεδομένων της Παγκόσμιας Τράπεζας ή σε ιστότοπους όπως η Trademap, μπορείτε να βρείτε πληροφορίες για να κάνετε μια πρώτη επιλογή μερικών χωρών που μπορεί να φαίνονται υποσχόμενες.

Έλεγχος επαλήθευσης αγοράς

Με δεδομένα για το παγκόσμιο εμπόριο και κάποια έρευνα γραφείου μπορείτε ήδη να κάνετε μια πρώτη επιλογή χώρας. Αλλά ελέγξτε επίσης τον ανταγωνισμό που μπορείτε να περιμένετε. Μπορεί να είναι ευκολότερο να ανταγωνιστείτε σε μια αγορά με πολλούς μικρότερους παίκτες παρά με έναν μεγάλο κατεστημένο. Εκτός αν έχετε πολύ σαφές ανταγωνιστικό πλεονέκτημα ή αν υπάρχει μια θέση που μόνο εσείς μπορείτε να εξυπηρετήσετε.

Στον έλεγχο επαλήθευσης της αγοράς που κάνουμε για τους πελάτες μας, οι τοπικοί μας συνεργάτες στη χώρα εξετάζουν πάντα τα εξής:

  • Η καταλληλότητα του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας στις αγορές τους. Είναι η προσφορά σας χρήσιμη και ταιριάζει με την τοπική κουλτούρα, τις συνήθειες ή τις τάσεις;
  • Δημόσια διαθέσιμα στοιχεία σχετικά με το μέγεθος της αγοράς, για να αποκτήσετε μια πρώτη εντύπωση.
  • Πιθανά κανάλια διανομής.
  • Πιθανός ανταγωνισμός και εύρος τιμών.

Με τις πληροφορίες που συγκεντρώσαμε μπορούμε να συζητήσουμε μαζί σας για την καλύτερη στρατηγική εισόδου στην αγορά για την εταιρεία σας, λαμβάνοντας υπόψη και τις εμπειρίες σας σε άλλες χώρες.

Κανονισμοί και εντοπισμός

Δεν χρειάζεται να εντρυφήσετε στις νομικές γραφειοκρατικές διαδικασίες στην τοπική γλώσσα της χώρας-στόχου. Αντ’ αυτού, οι τοπικοί συνεργάτες μας σε όσες χώρες επιθυμείτε θα σαρώσουν τους ισχύοντες κανονισμούς και θα αναφέρουν τα εξής:

  • Οι σχετικές άδειες, εγκρίσεις, πιστοποιήσεις και εξετάσεις από τη χώρα σας γίνονται δεκτές στη χώρα-στόχο;
  • Υπάρχουν εισαγωγικοί δασμοί ή εισφορές που ενδέχεται να επηρεάσουν τη δομή του περιθωρίου κέρδους σας;
  • Πρέπει τα σχετικά έγγραφα να μεταφραστούν στην τοπική γλώσσα (ή στις τοπικές γλώσσες);
  • Για τα καινοτόμα προϊόντα: ποια είναι η σωστή κατηγορία προϊόντων για να το τοποθετήσετε;
  • Ποιοι είναι οι γενικοί κανονισμοί, νόμοι και περιορισμοί σχετικά με την επισήμανση και τις οδηγίες χρήσης;
  • Χρειάζεστε ένα δικηγορικό γραφείο, έναν μεσίτη τελωνείων, έναν τοπικό διανομέα ή να ιδρύσετε τη δική σας νομική οντότητα;

Εκτός από αυτό, εξαρτάται από εσάς κατά πόσο θέλετε να προσαρμόσετε το προϊόν σας, την παροχή υπηρεσιών, τα υλικά πωλήσεων και τις μεθόδους πληρωμής στην τοπική αγορά. Οι ειδικοί της Alliance μπορούν να σας βοηθήσουν να κάνετε τις σωστές επιλογές με τις τοπικές μας γνώσεις.

Επιλογή των σωστών καναλιών διανομής

Εάν θέλετε να εισέλθετε σε μια νέα αγορά, έχετε γενικά τρεις επιλογές για το πώς να οργανώσετε τις τοπικές σας πωλήσεις:

  • Τοπικές υπηρεσίες. Αυτό σημαίνει ότι πρέπει να προσλάβετε προσωπικό και εγκαταστάσεις και να ξεκινήσετε μόνοι σας όλο το μάρκετινγκ. Είναι συχνά ο πιο ακριβός τρόπος εισόδου, αλλά σας δίνει πλήρη έλεγχο στη διανομή. Μπορεί να λειτουργήσει καλύτερα για μεγαλύτερες αγορές, όπου οι πολιτισμικές διαφορές με τη χώρα σας είναι περιορισμένες.
  • Συνεργασία με συνεργάτες καναλιών. Οι διανομείς με εμπειρία στη ναυτιλία και την εισαγωγή έχουν τις ταχύτερες και ευκολότερες διαδικασίες όσον αφορά την πώληση προϊόντων στις ξένες αγορές. Για την πώληση υπηρεσιών ή εξατομικευμένων προϊόντων οι πράκτορες ή οι μεταπωλητές μπορούν να επιτελέσουν παρόμοιο ρόλο. Με αυτόν τον τρόπο μπορείτε να επεκταθείτε σε περισσότερες αγορές με μικρότερο κόστος.
  • Σε απευθείας σύνδεση. Εάν το προϊόν σας είναι τυποποιημένο και μπορεί εύκολα να αποσταλεί, τότε οι διαδικτυακές πωλήσεις είναι σίγουρα μια επιλογή. Πλατφόρμες όπως η Amazon, η Alibaba ή η eWorldTrade διευκολύνουν το μάρκετινγκ, τη σύναψη συμφωνιών και την πληρωμή, αλλά μπορείτε επίσης να επενδύσετε στη δική σας ιστοσελίδα. Οι τοπικοί συνεργάτες διανομής μπορεί να διαδραματίσουν ρόλο στη διαδικασία εισαγωγής και αποστολής των προϊόντων σας στον αγοραστή. Οι διαδικτυακές πωλήσεις μπορεί να φαίνονται εύκολες στη δημιουργία τους, αλλά συχνά η επένδυση που απαιτείται για τη διαφήμιση και την προώθηση είναι σημαντική.

Βλέπουμε ότι η συνεργασία με έναν συνεργάτη καναλιού, όπως ένας αντιπρόσωπος ή διανομέας, είναι συχνά ο προτιμώμενος τρόπος εξερεύνησης μιας νέας αγοράς.

Προφίλ εταιρείας

Εάν το προϊόν σας αποτελεί την απόλυτη λύση σε μια πιεστική ανάγκη της αγοράς, τότε οποιοσδήποτε διανομέας ή αντιπρόσωπος θα σας έχει ήδη βρει και προσεγγίσει μέσω του διαδικτύου. Αυτό σημαίνει ότι πρέπει να πείσετε τους πιθανούς συνεργάτες σας στο κανάλι γιατί είναι καλή ιδέα να επενδύσουν το χρόνο τους και το χώρο τους στο ράφι για το προϊόν σας. Για να έχετε μια πειστική ιστορία, χρειάζεστε γνώση του τρέχοντος χαρτοφυλακίου τους και απαντήσεις στις ακόλουθες ερωτήσεις:

  • Πού θα μπορούσε να τοποθετηθεί το προϊόν σας στο χαρτοφυλάκιό τους; Ποιους νέους πελάτες θα προσελκύσει;
  • Τι τιμολόγηση προτείνετε; Και πόσο περιθώριο κέρδους μπορούν να έχουν;
  • Ποιο σημερινό μέρος της προσφοράς τους ανταγωνίζεται περισσότερο το προϊόν σας; Θα πρέπει να το εγκαταλείψουν; Εκτιμήστε πόσο περιθώριο κέρδους τους αποφέρει αυτό το προϊόν τώρα.
  • Ποια είναι η εκτίμησή σας για το δυναμικό της αγοράς; Πόσο γρήγορα θα υλοποιηθεί και ποιες επενδύσεις είναι απαραίτητες;
  • Ποια συγκρίσιμα στοιχεία έχετε από άλλες αγορές;
  • Πώς θα τους υποστηρίξετε στην εισαγωγή των προϊόντων σας; Έχετε ήδη ετοιμάσει υλικό μάρκετινγκ ή κανάλια (όπως τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης) για το σκοπό αυτό;

Οι εμπειρογνώμονες της Alliance γνωρίζουν την αγορά και μπορούν να σας βοηθήσουν να διατυπώσετε ή να ελέγξετε τις απαντήσεις σας. Για παράδειγμα, εξετάζουμε την αξία της μάρκας σας με το μοντέλο Brand Asset Valuator Model της Young & Rubicam, το οποίο λαμβάνει ως σημαντικές πτυχές τη διαφοροποίηση και τη γνώση. Ειδικά αν έχετε μόνο λίγα πιθανά κανάλια, τότε η παρουσίασή σας θα πρέπει να είναι ακριβής και να έχετε τη σωστή πολιτισμική επίγνωση στην προσέγγισή σας.

Αναζήτηση συνεργατών καναλιών

Συνήθως πρέπει να υπάρχει ταύτιση με τους συνεργάτες των καναλιών σας σε τρία επίπεδα:

  • Τεχνικοί: θα πρέπει να ανήκουν στο σωστό τμήμα της αγοράς, να έχουν τις κατάλληλες γνώσεις, το δίκτυο και την ικανότητα να χειρίζονται τα προϊόντα σας ή να πωλούν τις υπηρεσίες σας.
  • Στρατηγική: θα πρέπει επίσης να είναι σημαντικό γι’ αυτούς να συνεργαστούν μαζί σας ως συνεργάτες. Θα πρέπει να ταιριάζει στη στρατηγική τους και να τους προσθέτει αξία.
  • Πολιτισμός: κατά προτίμηση οι εταιρείες θα πρέπει να έχουν παρόμοιο υπόβαθρο, τρόπο επιχειρηματικής δράσης και άποψη για τον τρόπο παροχής αξίας.

Φυσικά, μπορείτε να αρχίσετε να συνεργάζεστε με συνεργάτες καναλιών που δεν κάνουν τικ σε όλες τις πτυχές. Αλλά τελικά, αν θέλετε να αναπτυχθείτε μαζί, και τα τρία σημεία είναι εξίσου σημαντικά.

Οι ειδικοί της Alliance έχουν δεκαετή εμπειρία στην εύρεση των κατάλληλων συνεργατών καναλιών για εσάς και μπορούν να το κάνουν αυτό σε περισσότερες από 30 χώρες.

Διαπραγματεύσεις & σύναψη συμβάσεων

Αν και οι πρώτες συζητήσεις με πιθανούς συνεργάτες καναλιών είναι ως επί το πλείστον ευχάριστες, η πραγματική δοκιμασία είναι η έναρξη διαπραγματεύσεων. Εδώ βοηθάει αν γνωρίζετε τι να περιμένετε στην αγορά: η έρευνα για τον ανταγωνισμό, τα εναλλακτικά κανάλια, την τιμολόγηση κ.λπ. θα αποδώσει καρπούς. Επιπλέον, κάποιες πολιτισμικές γνώσεις είναι υποστηρικτικές. Όλοι γνωρίζουν ότι η διαπραγμάτευση στη Γερμανία είναι διαφορετική από ό,τι στην Ιαπωνία. Αλλά ποιες ακριβώς είναι αυτές οι διαφορές και ποια είναι τα κόλπα;

Οι ειδικοί της συμμαχίας γνωρίζουν πώς να διακρίνουν ένα ευγενικό ναι από ένα πραγματικό ναι. Με αυτόν τον τρόπο μπορείτε να προχωρήσετε γρηγορότερα προς το κλείσιμο μιας συμφωνίας. Για το σκοπό αυτό μπορεί να χρειαστείτε έναν τοπικό δικηγόρο, διότι ακόμη και αν η στρατηγική σας είναι να επιβάλλετε το δίκαιο της χώρας σας σε μια συμφωνία διανομής ή αντιπροσώπευσης, το τοπικό δίκαιο μπορεί να το καθιστά αδύνατο. Επομένως, παρακαλούμε να ελέγξετε τις νομικές απαιτήσεις για τη σύμβασή σας, και ειδικά στην περίπτωση των αντιπροσώπων, τον τρόπο με τον οποίο προστατεύονται.

Διαχείριση διανομέων και συγκριτική αξιολόγηση

Συγκριτική αξιολόγηση των διανομέων

Οι διανομείς είναι σαν υπάλληλοι και πελάτες σε ένα. Αντιπροσωπεύουν την εταιρεία σας και πωλούν τα προϊόντα σας όπως ένας υπάλληλος, ενώ έχουν εξαιρετικά απαιτητικές απαιτήσεις ενός πελάτη.

Πολλές εταιρείες φαίνεται να είναι αρκετά ικανοποιημένες που έχουν έναν διανομέα σε μια συγκεκριμένη χώρα και δεν πιέζουν πολύ για περισσότερες πωλήσεις. Αλλά ειδικά αν έχετε διανομείς σε διάφορες χώρες, μπορεί να είναι καλό να τους συγκρίνετε μεταξύ τους, λαμβάνοντας υπόψη το μέγεθος της αγοράς και την περίοδο που δραστηριοποιούνται για εσάς. Η παράθεση αυτών των πτυχών σε ένα γράφημα θα δείξει γρήγορα ποιοι διανομείς υπεραποδίδουν και ποιοι μένουν πίσω. Αλλά αυτό είναι μόνο η αρχή της διαδικασίας βελτιστοποίησης. Το επόμενο βήμα είναι να καθίσετε με τον διανομέα για να διαπιστώσετε πού βρίσκεται το πρόβλημα.

Οι εμπειρογνώμονες της Alliance γνωρίζουν τις τοπικές συνθήκες και μπορούν να δημιουργήσουν μια καλύτερη σχέση με τους διανομείς ή τους αντιπροσώπους σας. Μπορούμε να έχουμε μια πιο χαλαρή συζήτηση και να φτάσουμε στο πραγματικό πρόβλημα για το οποίο οι πωλήσεις υστερούν. Αυτό μπορεί επίσης να είναι η προσαρμογή του προϊόντος σας στην αγορά ή προβλήματα παράδοσης. Οι τοπικοί εμπειρογνώμονές μας μπορούν να ελέγξουν αν αυτό είναι απλώς μια δικαιολογία ή αν πραγματικά πρέπει να αναλάβετε εσείς οι ίδιοι δράση.

Διαδικτυακό μάρκετινγκ, διαφήμιση και δημόσιες σχέσεις

Ακόμα και αν έχετε βρει έναν ενεργό και ικανό διανομέα ή αντιπρόσωπο, πρέπει να προωθήσετε το προϊόν σας και να δημιουργήσετε έλξη στην αγορά. Εξάλλου, πρόκειται για τη δική σας μάρκα και εσείς θέλετε να αποφασίσετε τι θα μπει στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης, τι θα καταλήξει σε διαφημίσεις ή ακόμα καλύτερα: σε άρθρα εφημερίδων.

Οι εμπειρογνώμονες της Alliance μπορούν να σας βοηθήσουν να εντοπίσετε το μήνυμα του εμπορικού σας σήματος πέρα από το επίπεδο της απλής μετάφρασης του υλικού σας. Επειδή γνωρίζουμε ότι το “Αγοράστε τώρα!” μπορεί να εκληφθεί ως πολύ άμεσο στην Ιαπωνία και ότι στους Γάλλους μπορεί να μην αρέσει το τρόφιμό σας στο πρωινό, αλλά στο μεσημεριανό γεύμα. Μπορούμε να σας προτείνουμε σπουδαία μεσαία γραφεία μάρκετινγκ και να τα διαχειριστούμε για λογαριασμό σας, καθώς και να υποστηρίξουμε τις δημόσιες σχέσεις σας, βελτιστοποιώντας έτσι την αξία που μπορείτε να δημιουργήσετε με τον προϋπολογισμό σας.

Άμεση υποστήριξη πωλήσεων

Σε περίπτωση που η αγορά έχει μόνο λίγες μεγάλες προοπτικές που σας ενδιαφέρουν ή υπάρχουν σημαντικοί πελάτες που ο διανομέας σας δεν μπορεί να χειριστεί, τότε κάθε βήμα προς αυτούς θα πρέπει να είναι το σωστό. Οι προγραμματιστές εξαγωγών μας μπορούν να προετοιμάσουν αυτά τα βήματα μαζί σας, να χαρτογραφήσουν τους υπεύθυνους λήψης αποφάσεων, να τους προσεγγίσουν και να σας παρουσιάσουν. Χρησιμοποιούμε τα προσωπικά μας δίκτυα, την πολύ εστιασμένη τοπική διαφήμιση ή μπορεί ακόμη και να επισκεφτούμε εκδηλώσεις όπου μιλούν.

Μπορείτε να μας δείτε ως την προσωρινή και μερική επέκταση της ομάδας σας. Η πρόσληψή μας παρέχει τα ακόλουθα οφέλη:

  • Είμαστε βραχυπρόθεσμα διαθέσιμοι και παραγωγικοί από την 1η ημέρα.
  • Δεν χρειάζεται να δημιουργήσετε γραφείο στο εξωτερικό και να προσλάβετε κάποιον πλήρους απασχόλησης.
  • Χωρίς αμοιβές πρακτορείων αναζήτησης και κόστος κατάρτισης.

Ως επί το πλείστον εργαζόμαστε με βάση σταθερές τιμές, με σαφές πεδίο εφαρμογής και παραδοτέα, ή με μηνιαία αμοιβή αν οι δραστηριότητες είναι πιο ποικίλες. Θα χαρούμε να έχουμε μια εκτενή τηλεφωνική επικοινωνία μαζί σας, να δούμε πού θα μπορούσαμε να βοηθήσουμε και να σας παρέχουμε μια λεπτομερή πρόταση. Απλώς επικοινωνήστε με ένα από τα μέλη της ομάδας μας ή χρησιμοποιήστε το παρακάτω κουμπί και αφήστε μας να επικοινωνήσουμε μαζί σας!

Μοιραστείτε αυτό το άρθρο
Αφήστε τις εξαγωγές σας να αναπτυχθούν

Χρησιμοποιήστε τις τοπικές ομάδες μας για να αυξήσετε τις πωλήσεις σε χώρες στις οποίες δραστηριοποιείστε ήδη. Απαντήστε σε πέντε ερωτήσεις και λάβετε άμεσα μια πρώτη πρόταση.

Περιπτώσεις αύξησης των εξαγωγών

Würth
Harley Davidson
Wella Professionals
Draka Polymer Films