Provisionssatz für internationale Handelsverterter

Agent commissionHandelsvertreter dienen als Direktverkäufer Ihrer Produkte und handeln im Namen Ihres Unternehmens. Es ist zwingend erforderlich, dass Ihre Verkaufsagenten über ausreichende Kenntnisse Ihrer Produkte, einen anständigen Ruf am Markt und finanzielle Stärke verfügen, um Ihnen beim Erreichen Ihrer Geschäftsziele zu helfen. Aber welche Gebühr oder welchen Prozentsatz sollten Sie Ihrem Vertreter zahlen, und wie können Sie ihn beauftragen?

Rollen eines Kommissionärs

Ein Handelsvertreter übernimmt einen Teil oder den größten Teil Ihrer Verkaufsaktivitäten im Ausland. Welche Aktivitäten beim Handelsvertreter und welche bei Ihrem Unternehmen liegen, hängt meist von der Komplexität des Angebots ab. Je weniger komplex Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ist, desto mehr kann der Handelsvertreter tun:

  • Den Markt recherchieren
  • Leads generieren
  • Erstes Anrufen und Versenden von Informationen
  • Erstes Treffen, um das Angebot zu präsentieren und den Bedarf zu prüfen
  • Zweites Treffen zur weiteren Definition des Angebots
  • Unterbreitung eines Angebots
  • Eintritt in die Verhandlungen
  • Abschluss des Verkaufs
  • Auslieferung des Produkts oder Bereitstellung/Bestätigung der Dienstleistung
  • After-Sales-Service oder Kundenbetreuung

Im Falle einer einfachen Dienstleistung wie einer Kfz-Versicherung kann der Vertreter alles tun. Bei der Lieferung eines komplexen Produkts wie z.B. einer Produktionsanlage sollte der Hersteller bereits ab dem zweiten Treffen einbezogen werden.

Wie findet man Handelsvertreter?

Zunächst einmal muss der Handelsvertreter in der Lage sein, alle Aktivitäten durchzuführen die notwendig sind, um zu einem Verkauf zu kommen. Da dazu praktisch immer auch die Lead-Generierung gehört, sollte der Handelsvertreter über ein ausreichendes Netzwerk im Markt verfügen, in den Sie eintreten wollen und/oder viel Erfahrung mit Marketing haben. Zudem sollte ein echtes Interesse bestehen, Ihre Marke zu vertreten. Z. B. dadurch, dass sie eine sinnvolle Ergänzung des Produkt- oder Dienstleistungsspektrums des Agenten ist.

Der Provisionssatz für Ihren Verkaufsagenten

Zunächst einmal ist das Honorar, welches Sie Ihrem Agenten zahlen können, durch die Differenz zwischen dem maximalen Verkaufspreis, den Sie auf dem Markt erwarten können, und Ihren eigenen Produktionskosten begrenzt. Wenn Sie Ihre gesamte Marge an Ihren Agenten abgeben müssen, hat es keinen Sinn, Ihre Produkte oder Dienstleistung zu exportieren.

Der zweite Aspekt ist die Frage, wie viel Aufwand Ihr Handelsvertreter betreiben soll. Nicht alle Leads werden in einem Verkauf enden, also sollten Sie dies einkalkulieren. Je teurer das Produkt ist, desto geringer wird in der Regel der prozentuale Anteil sein.

Wenn es zum Beispiel um den Verkauf professioneller Dienstleistungen geht, wie die von Anwälten oder Ingenieuren, kann das Honorar für den Vermittler bei einem Komplettverkauf inklusive Kundenbetreuung 25 bis 40 % betragen. Für die Generierung eines „lauwarmen“ Leads sind es vielleicht nur 5 %.

Für den Verkauf von z.B. maßgeschneiderten Schnellbooten, mit einem hohen Auftragswert von USD 300.000, kann die Verkaufsgebühr 10% betragen. Aber in diesem Fall wird ab dem zweiten Treffen der Hersteller an den Treffen teilnehmen und er wird derjenige sein, der das Angebot macht, da dies für den Handelsvertreter wahrscheinlich zu komplex ist.

Agenturvereinbarung

Der Aufbau einer guten, soliden Geschäftsbeziehung mit Ihrem Handelsvertreter erfordert Vertrauen von beiden Seiten. Ziehen Sie einen Anwalt hinzu, um einen rechtsgültigen Vertrag mit den notwendigen Elementen zu erstellen und um unnötige Verpflichtungen, Einschränkungen oder Missverständnisse zu vermeiden. Auf diese Weise weiß der Handelsvertreter, wo seine Grenzen liegen, welche Vorteile er hat und welche Leistungen er zur Steigerung des Umsatzes erhält.

Hier sind einige Tipps für einen Handelsvertretervertrag:

  • Teil der Vereinbarung ist das Gebiet des Vertreters. Ihr Handelsvertreter muss wissen, wo Sie möchten, dass er Ihre Produkte und/oder Dienstleistungen verkauft. Manche Handelsvertreter sind möglicherweise nicht damit einverstanden, dass Sie im gleichen Gebiet mit anderen Mitteln verkaufen, also informieren Sie sie darüber, wenn es jemals dazu kommt.
  • Ihr Verkaufsvertreter muss über ausreichende Kenntnisse Ihrer Produkte verfügen. Er sollte in der Lage sein, für Ihre Produkte mit den entsprechenden Referenzen zu werben und nicht über deren Inhalt und Wirkung zu übertreiben.
  • Der Vertrag muss eine Beschränkung der Befugnis des Vertreters, in Ihrem Namen zu handeln, und die entsprechenden Strafen bei Nichterfüllung enthalten.
  • Sie sollten nicht vergessen, die Einschränkungen für den Verkauf konkurrierender Produkte anzugeben. Einige Handelsvertreter würden andere Produkte annehmen, um ihre eigene Provision zu erhöhen. Daher ist es sehr empfehlenswert, dass Sie auf die Grenzen des Verkaufs verschiedener Marken hinweisen. Außerdem kann es sein, dass Ihr Handelsvertreter eigene Produkte verkauft, die nicht in seinen Zuständigkeitsbereich fallen, so dass Sie sich darüber im Klaren sein müssen, auf welche Produkte er sich konzentrieren soll.
  • Der Vertrag muss auch Ihre Pflichten und Verantwortlichkeiten als Hersteller klären; Sie sollten Anerkennung geben, wo Anerkennung fällig ist. Hüten Sie sich jedoch davor Ihren Vertretern größere Einschränkungen und Kontrollen aufzuerlegen, ohne deren Rat in dieser Angelegenheit einzuholen.
  • Vertrauliche Informationen müssen stets geheim gehalten werden, um ein Durchsickern von Informationen und eine Vervielfältigung von Ideen zu vermeiden.
  • Provisionssätze und Ausgleichszahlungen müssen klar definiert werden, um beiden Parteien Sicherheit zu geben. Sie sollten Ihren Handelsvertreter auch über Änderungen seiner Vergütung informieren, falls einmal ein Defizit auftritt.
  • Die letzte Klausel des Vertrages muss die Regelung zur Beendigung enthalten. Der Beendigungsprozess muss legal und einvernehmlich sein, um negative Gefühle und böses Blut zwischen Ihnen und Ihrem Vertreter zu vermeiden.

Es kann vorkommen, dass einige Vertreter weniger verkaufen als die vereinbarte Quote. Bevor Sie voreilige Schlüsse ziehen, vergewissern Sie sich, dass Sie Ihre Rolle gut gespielt haben. So sollten Sie dafür gesorgt haben, dass z. B. die Lieferungen ausreichend waren und nicht ausbleiben sind, was den Verkauf behindert hat. Nach britischem und europäischem Recht sind Sie bei Nichtbenachrichtigung des Agenten über eine unzureichende Versorgung zum Ausgleich verpflichtet.

Laden Sie unsere Checkliste „10 Schritte, um den richtigen Vertreter oder Distributor zu finden“ herunter

Kündigung

Verträge und Vereinbarungen mit Vertretern müssen entweder ein festes oder ein unbestimmtes Kündigungsdatum enthalten. Nach britischem und europäischem Recht sollte die Kündigungsfrist für das erste Jahr mindestens einen Monat, für das zweite Jahr zwei Monate und danach drei Monate betragen. Möglicherweise müssen Sie Ihrem Agenten die Gebühren für ein Jahr zahlen, wenn Sie den Vertrag kündigen. Liegt jedoch ein Vertragsbruch seitens des Agenten vor, haben Sie das Recht, den Vertrag nach Belieben zu kündigen.

Denken Sie daran, sich immer rechtlich beraten zu lassen, bevor Sie eine Aufhebungsvereinbarung mit Ihrem Verkaufsagenten treffen. Das vermeidet unnötige Zahlungen und Ärger.

This entry in Temp De was updated on 17 Mai 2021 by Raysoft Technologies.