Internationale Vertriebsstrategie & Marketingkanäle

Wie können Sie sich mit Ihrem Produkt in der globalen Wirtschaft behaupten? Wie kann man den Produktvertrieb aus ein paar tausend Kilometern Entfernung managen? Wie kann man Konkurrenten übertreffen?

Internationale Vertriebsstrategie

Es gibt drei Möglichkeiten, den globalen Vertrieb Ihrer Produkte einzurichten:

  • Internationale Abteilungen. Die Einrichtung von internationalen Abteilungen bedeutet, dass Ihre Marke direkt in den Markt eines anderen Landes eintritt. Dies gibt Ihnen die vollständige Kontrolle über den Vertrieb, aber Elemente wie Personal, Schulung, Vergütung und kultureller Hintergrund sollten berücksichtigt werden.
  • Zusammenarbeit mit Distributoren. Exportmanagement-Unternehmen und Exportberater können den Vertrieb Ihrer Produkte im Ausland organisieren. Distributoren mit Erfahrung im Versand und Import haben die schnellsten und einfachsten Verfahren, wenn es um den Verkauf auf den ausländischen Märkten geht. Diese Unternehmen helfen bei der Etablierung Ihres Unternehmens in Übersee, indem sie sich exklusiv um den Vertrieb Ihrer Produkte kümmern.
  • Online. Der Export hat das Internet erobert und nutzt verschiedene Online-Tools, um Produkte in die Welt zu senden. Dies hat einige ausländische Distributoren bedroht, da sie befürchten, dass ihre Dienstleistungen auf dem globalen Markt obsolet werden. Obwohl das Internet die Verkaufsfunktion übernehmen kann, bleiben Promotion und Versand weiterhin weitgehend offline. Lokale Vertriebspartner können dabei eine Rolle spielen.

Internationale Abteilungen: Aufbau Ihres eigenen Außendienstes

Dies ist oft der teuerste Weg des Markteintritts und kann für Unternehmen, die nur begrenzte Mengen im Zielland verkaufen wollen, nicht praktikabel sein. Sie bietet die meiste Kontrolle über die Abläufe, aber Sie müssen sicherstellen, dass zumindest Ihr Vertriebspersonal vor Ort ist, da Sie sonst mit kulturellen Unterschieden konfrontiert werden könnten.

Es gibt immer eine Vorlaufzeit, meist von etwa einem Jahr, bevor Ihre internationale Abteilung anfängt, Umsatz zu generieren. Zunächst müssen Sie das Unternehmen gründen, ein Büro anmieten, Mitarbeiter einstellen, und erst nach deren Schulung können Sie mit den ersten Verkaufszyklen beginnen.

Internationale Vertriebskanäle: Wie findet und verwaltet man sie?

Einen guten ausländischen Vertriebspartner zu finden,  kostet Zeit und Geld, aber ein effizienter ausländischer Vertriebspartner kann schnell und stetig Einnahmen bringen.

Um den gewünschten Distributor oder die gewünschte Vertriebskette zu gewinnen, benötigen Sie ein klares Produktangebot und überzeugende Argumente, warum ein Distributor davon profitieren würde, es zu bewerben. Wie wird ihm Ihr Produktangebot mehr Gewinn bringen als das, was er bereits in den Regalen hat? Auf der anderen Seite müssen Sie prüfen, ob der Distributor eine ausreichende Reichweite und einen guten Ruf hat.

Hier einige weitere Punkte für Ihre Bewertungs-Checkliste, zur Identifizierung des richtigen Distributors:

  • Zunächst müssen Sie sich den Ruf des Unternehmens ansehen – sowohl die jüngsten als auch die langjährigen Probleme müssen genau unter die Lupe genommen werden.
  • Als nächstes sollten Sie die Wettbewerbsprofile des Unternehmens betrachten. Wie steht es im Vergleich zu anderen ausländischen Konkurrenten und lokalen Favoriten da, wird Ihnen einen Einblick in seine Leistung geben.
  • Sie müssen die Erwartungen des Unternehmens an Ihre Vertriebsunterstützung abwägen. Vermeiden Sie es, ausländische Distributoren auszuwählen, deren Ansprüche höher sind als ihre Leistungen.
  • Die Diskussion über die Anforderungen an den Mindestbestand wird ebenfalls als Beurteilungskriterium herangezogen. Ausländische Distributoren werden ihre beste Leistung zeigen, und es liegt an Ihnen, sie dazu zu bringen, ihre Kapazität zu beweisen. Wählen Sie einen Distributor, der die Limitationen Ihres Inventars optimieren kann.

Achten Sie bei der Bewertung der Kandidaten für Ihren Vertrieb darauf, wie gut diese Ihre Umsatzziele für ihr Land realisieren. Vielleicht sollten Sie keine Exklusivität versprechen und mit mehreren Distributoren zusammenarbeiten.

Laden Sie unsere Checkliste ’10 Schritte, um den richtigen Vertreter oder Distributor zu finden‘ herunter

Online-Verkauf: oft der günstigste Weg, den Markt zu testen

Die Nutzung lokaler Online-Plattformen kann ein guter Weg für Ihren Markteintritt sein. Auf diese Weise können Sie mit begrenzten Investitionen den Markt ausprobieren.

Schritt 1: Nutzen Sie einen Drop-Shipping-Ansatz

Stellen Sie sicher, dass Ihr Produkt auf den richtigen lokalen Plattformen und in der richtigen Sprache verfügbar ist. Sobald Sie eine Bestellung erhalten, können Sie das Produkt direkt an den Endkunden versenden. Der richtige Dienstleister kann dies für Sie tun und auch auf Anfragen, Wünsche oder Reklamationen in der Landessprache reagieren.

Schritt 2: Lokalen Versand hinzufügen

Wenn die Volumina steigen und vorhersehbarer werden, können Sie Ihr Produkt attraktiver machen, indem Sie Ihre Lagerbestände so optimieren, dass Sie kürzere Lieferzeiten anbieten können. Lokale Fulfillment-Parteien können Ihre Waren importieren, Ihren Bestand halten und Ihre Produkte bei Bedarf verpacken und versenden. Auf diese Weise sparen Sie Versandkosten und erhöhen Ihre Margen, zumindest wenn Sie die Volumina haben, um die monatlichen Kosten für die Lagerung und Finanzierung Ihres lokalen Lagers zu decken.

Schritt 3: Offline hinzufügen

Bei einer Reihe von Produkten ist es sinnvoll, auch Offline-Verkaufsstellen zu haben, und sei es nur, damit Ihre Kunden Ihre Produkte anfassen, fühlen und ausprobieren können. Wenn der Online-Verkauf Ihres Produkts beträchtlich wird, wird es auch für Einzelhändler weniger riskant, mit dem Vertrieb zu beginnen. Alliance Experts kennt den Markt, kann leicht die richtigen Einzelhandelsketten auswählen und die relevantesten Distributoren ansprechen. Lesen Sie mehr über unsere matchmaking services.

Export-Vertriebsstrategie

Distributoren sind wie Mitarbeiter und Kunde in einem. Sie repräsentieren Ihr Unternehmen und verkaufen Ihre Artikel wie ein Angestellter, haben aber gleichzeitig die herausfordernden Ansprüche eines Kunden. Einige internationale Distributoren konzentrieren sich mehr auf das Geschäft in Bezug auf den Verkauf als auf den technischen Service.

Schwierige technische Probleme werden in der Regel von den Lieferanten bearbeitet, während triviale technische Fragen und der Support vom Distributor übernommen werden. Idealerweise sollte ein gutes Verhältnis zwischen dem Distributor und dem Lieferanten bestehen, um die Leistung des Distributors zu optimieren.

Ein wichtiger Faktor in der Beziehung ist die Händlermarge. Sie müssen wissen, was ein angemessener Endkundenpreis ist und welchen Teil der Marge Sie zwischen dem Endkundenpreis und Ihrem Einstandspreis an den Distributor (und eventuell an den Händler) weitergeben sollten. Das Ausbalancieren dieser Margen wird auch helfen, die Beziehung auszubalancieren.

Seien Sie sich immer darüber im Klaren, auf welche Weise die Abhängigkeit funktioniert: ist der Distributor von Ihnen abhängig oder sind Sie vom Distributor abhängig. Vor allem bei großen Einzelhandelsketten und Supermärkten müssen Sie möglicherweise zuerst zahlen, um Ihr Produkt in die Regale zu bekommen: Listungs- oder Plazierungs-Gebühren.

Vertriebskanalkonflikte und deren Management

Wenn Sie Ihren eigenen Außendienst, Distributoren und den Online-Vertrieb in Kombination nutzen, kann es zu Kanalkonflikten kommen. Ihr Vertriebspartner fühlt sich möglicherweise unwohl, wenn der Verkauf auf Online umgestellt wird, vor allem, wenn er große Anstrengungen unternommen hat, den Markt zu erschließen. Dies erfordert gute finanzielle Vereinbarungen, aber auch eine gute Beziehung zu Ihrem Distributor.

Hier sind ein paar Schritte, um eine reibungslose Bindung zwischen Lieferant und Distributor sicherzustellen:

  • Indem Sie Ihre Visionen, Praktiken und Ressourcen mit Ihren Vertriebspartnern teilen, können Sie eine Verbindung des Vertrauens schaffen, die den gegenseitigen Nutzen harmonisieren könnte. Dies könnte auch das Interesse Ihrer Distributoren, an den von Ihnen angebotenen Services aufrechterhalten.
  • Sie sollten bereit sein, den Erfolg Ihrer Vertriebspartner zu unterstützen. Um dies zu erreichen, sollten Sie das Unternehmen Ihres Vertriebspartners wie Ihre Westentasche kennen. Das wird einen positiven Einfluss auf Ihre Handelsbeziehung haben. Sie werden zudem auch Respekt und aufrichtige Unterstützung für Ihre Zielerreichung erhalten.
  • Feedback von Endkunden ist für eine harmonische Beziehung zwischen Ihnen und Ihren Händlern unerlässlich. Das Feedback kann den Service oder das Auftreten von Mängeln bei Ihren Artikeln aufzeigen. Als Lieferant kann dieses Feedback Ihren Service und Ihre Artikel verbessern, was wiederum den Umsatz und das positive Image Ihrer Distributoren steigert.
  • Für Ihre internationalen Vertriebspartner ist es notwendig, Ihre Kultur und Traditionen kennenzulernen, um zu vermeiden, dass Sie aufdringlich oder diktatorisch wirken.

Distributoren sind Partner. Als Hersteller sollten Sie lernen, sie mit dem Respekt zu behandeln, wie Sie Ihre eigenen Mitarbeiter behandeln würden. Der Vertrieb, insbesondere der internationale, ist eine Spezialfunktion, welche großes Fachwissen erfordert.

Exportmarketing unterstützt den internationalen Vertrieb

Das Exportmarketing umfasst die Erstellung, Dokumentation, Preisgestaltung und Werbung für ein Angebot, das Kunden und Käufer in Übersee anziehen soll. In den meisten Fällen wird das Angebot über einen Vertreter oder Distributor in Übersee bereitgestellt und vertrieben. Zum Exportmarketing gehört auch die Einrichtung der richtigen Kanäle für die Bezahlung.

Die Schwierigkeit beim Exportmarketing im Vergleich zum allgemeinen Marketing besteht darin, dass man kulturelle Unterschiede, Sprachunterschiede und Unterschiede in den Zahlungssystemen und -präferenzen berücksichtigen muss. In Westeuropa sind z. B. Kreditkartenzahlungen weniger verbreitet als in den Vereinigten Staaten. Für ihr Exportmarketing können Unternehmen ein Exportmanagement-Unternehmen wie Alliance experts beauftragen.

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This entry in Temp De was updated on Mai 17, 2021 by Raysoft Technologies.