Kommissionärssätze für internationale Handelsvertreter
Handelsvertreter sind die Direktverkäufer Ihrer Produkte, die im Namen Ihres Unternehmens handeln. Ihre Vertriebsmitarbeiter müssen unbedingt über ausreichende Kenntnisse über Ihr Produkt und einen guten Ruf auf dem Markt verfügen, um Ihr Produkt zu verkaufen.
Makler erhalten eine Provision für die Verkäufe, die sie für Sie tätigen. Aber welches Honorar oder welchen Prozentsatz sollten Sie Ihrem Agenten zahlen und wie können Sie ihn beauftragen?
Rollen eines Kommissionärs
Ein Handelsvertreter übernimmt einen Teil oder den Großteil Ihrer Verkaufsaktivitäten im Ausland. Welche Aktivitäten bei dem Handelsvertreter und welche bei Ihrem Unternehmen liegen, hängt meist von der Komplexität des Angebots ab. Je weniger komplex Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ist, desto mehr kann der Agent tun:
- Den Markt erforschen
- Leads generieren
- Erstes Anrufen und Senden von Informationen
- Erstes Treffen, um das Angebot vorzustellen und die Nachfrage zu prüfen
- Zweites Treffen zur weiteren Definition des Angebots
- Einen Vorschlag machen
- Aufnahme von Verhandlungen
- Den Verkauf abschließen
- Lieferung des Produkts oder Zugang zu/ Bestätigung der Dienstleistung
- Kundendienst oder Kundenbetreuung
Bei einer einfachen Dienstleistung wie einer Autoversicherung kann der Vermittler alles erledigen. Im Falle der Lieferung eines komplexen Produkts wie einer Produktionslinie sollte der Hersteller bereits ab dem zweiten Treffen einbezogen werden.
Durchschnittliche Provisionssätze für Handelsvertreter
| Produktkategorie | Maklerprovision |
| Schnelldrehende Konsumgüter | 2-20% |
| Kleidung und Bekleidungsstücke | 10-25% |
| Elektronik wie Mobiltelefone | 3-10% |
| Autos | 3-10% |
| Software | 20-50% |
| Dienstleistungen | 20-50% |
| Luxusgüter | 5-15% |
Der Provisionssatz für Ihren Handelsvertreter
Zunächst einmal ist das Honorar, das Sie Ihrem Makler zahlen können, durch die Differenz zwischen dem maximalen Verkaufspreis, den Sie auf dem Markt erwarten können, und Ihren eigenen Produktionskosten begrenzt. Wenn Sie Ihre gesamte Gewinnspanne an Ihren Agenten abtreten müssen, hat es keinen Sinn, Ihre Produkte oder Dienstleistungen zu exportieren.
Der zweite Aspekt ist die Frage, wie viel Aufwand Ihr Handelsvertreter betreiben sollte. Nicht alle Leads führen zu einem Verkauf, also müssen Sie auch das berücksichtigen. Je teurer das Produkt ist, desto geringer ist in der Regel der Prozentsatz.
Wenn es zum Beispiel um den Verkauf professioneller Dienstleistungen geht, wie die von Anwälten, Ingenieuren oder Reinigungskräften, kann die Gebühr für den Makler bei einem Komplettverkauf einschließlich Kundenbetreuung 20 bis 50% betragen. Wenn Sie nur einen ‚lauwarmen‘ Hinweis generieren, sind es vielleicht nur 5%.
Für den Verkauf von maßgefertigten Schnellbooten mit einem hohen Auftragswert von z.B. 300.000 USD kann die Verkaufsgebühr 10% betragen. Aber in diesem Fall nimmt der Hersteller ab dem zweiten Treffen an den Besprechungen teil, und er wird derjenige sein, der den Vorschlag macht, denn das ist viel zu komplex für den Handelsvertreter.
FAQ über Provisionssätze
In den meisten Fällen handelt es sich dabei um den Nettopreis, den der Kunde bezahlt, also inklusive Rabatte. Dies ist am einfachsten nachzuvollziehen, vor allem, wenn die Provision erst gezahlt wird, nachdem der Kunde gezahlt hat, und das kann in Raten geschehen.
Betrachten Sie zunächst die Spanne zwischen dem Preis für den Endverbraucher und Ihren Produktionskosten. Dann schauen Sie sich an, welchen Teil dieses Mehrwerts der Handelsvertreter einbringt. So erhalten Sie bereits eine gute erste Einschätzung. Sehen Sie sich auch den Aufwand an, den ein Kommissionär betreiben muss, um einen Kunden zu gewinnen, und setzen Sie diesen in Relation zum Auftragswert.
Zunächst einmal muss der Handelsvertreter in der Lage sein, alle Tätigkeiten auszuführen, die notwendig sind, um einen Verkauf zu erzielen. Da dies praktisch immer auch die Generierung von Leads beinhaltet, sollte der Vertriebsmitarbeiter über ein ausreichendes Netzwerk in dem Markt verfügen, in den Sie einsteigen möchten, oder viel Erfahrung mit (Massen-)Marketing haben. Und sie sollten ein echtes Interesse daran haben, Ihre Marke zu vertreten, weil sie zum Beispiel eine logische Ergänzung der Produkt- oder Dienstleistungspalette des Agenten ist.
Ein Handelsvertreter ist meist ein Angestellter eines Unternehmens. Er oder sie kann ein Grundgehalt haben, zu dem eine Verkaufsprovision hinzukommt. Dies ist dann eine niedrigere Provision als in der Tabelle oben. Ein Handelsvertreter kann ein Unternehmen oder ein unabhängiger Verkäufer sein, der in der Regel vollständig auf Provisionsbasis arbeitet.
Wenn es schwierig ist, Vertriebsmitarbeiter für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu finden, können Sie dies in Betracht ziehen, insbesondere für die ersten 3 oder 6 Monate, wenn Sie typischerweise lange Verkaufszyklen haben. Das hilft dem Vertriebsmitarbeiter, sich auf den neuesten Stand zu bringen. Als Gegenleistung für diese Pauschalzahlung können Sie ihn bitten, über alle für Sie durchgeführten Aktionen zu berichten.
Agenturvertrag
Der Aufbau einer guten, soliden Geschäftsbeziehung mit Ihrem Handelsvertreter erfordert Vertrauen von beiden Seiten. Ziehen Sie einen Anwalt hinzu, um einen rechtsgültigen Vertrag mit den notwendigen Elementen zu erstellen, um unnötige Verpflichtungen, Einschränkungen oder Missverständnisse zu vermeiden. Auf diese Weise kennt der Vermittler ihre Grenzen, ihre Vorteile und die Dienstleistungen, die sie benötigen, um ihren Umsatz zu steigern.
Hier finden Sie einige Tipps für einen Handelsvertretervertrag:
- Teil der Vereinbarung ist das Gebiet des Agenten. Ihr Handelsvertreter muss wissen, wo er Ihre Produkte und/oder Dienstleistungen verkaufen soll. Einige Makler sind möglicherweise nicht damit einverstanden, dass Sie im selben Gebiet über andere Wege verkaufen. Informieren Sie sie darüber, wenn dies geschieht.
- Ihr Handelsvertreter muss über ausreichende Kenntnisse über Ihre Produkte verfügen. Sie sollten in der Lage sein, Ihre Produkte mit ihrer Glaubwürdigkeit zu bewerben und es mit ihren Inhalten und Wirkungen nicht zu übertreiben.
- Der Vertrag muss eine Einschränkung der Befugnis des Vertreters enthalten, in Ihrem Namen zu handeln, sowie die entsprechenden Strafen bei Nichteinhaltung.
- Sie sollten nicht vergessen, die Einschränkungen beim Verkauf konkurrierender Produkte zu ermitteln. Einige Makler würden verschiedene Produkte annehmen, um ihre eigene Provision zu erhöhen. Es ist also sehr empfehlenswert, dass Sie die Grenzen des Verkaufs verschiedener Marken betonen. Außerdem kann es sein, dass Ihr Handelsvertreter einige Ihrer eigenen Produkte verkauft, die nicht in seinen Zuständigkeitsbereich fallen, so dass Sie sich darüber im Klaren sein müssen, auf welche Produkte er sich konzentrieren soll.
- In dem Vertrag müssen auch Ihre Pflichten und Verantwortlichkeiten als Hersteller erläutert werden; Sie sollten Anerkennung geben, wo Anerkennung fällig ist. Hüten Sie sich jedoch davor, Ihren Agenten größere Einschränkungen und Kontrollen aufzuerlegen, ohne ihren Rat einzuholen.
- Vertrauliche Informationen müssen stets geheim gehalten werden, um ein Durchsickern von Informationen und eine Vervielfältigung von Ideen zu vermeiden.
- Die Provisionssätze und Entschädigungszahlungen müssen klar definiert werden, um beiden Parteien Sicherheit zu geben. Sie sollten Ihren Handelsvertreter auch über Änderungen seiner Vergütung informieren, wenn ein Defizit auftritt.
Terminierung
Die letzte Laufzeit des Vertrages muss eine Regelung zur Kündigung enthalten. Der Kündigungsprozess muss legal und einvernehmlich sein, um böses Blut zwischen Ihnen und Ihrem Makler zu vermeiden.
Verträge und Vereinbarungen mit Agenturen müssen entweder ein festes oder ein unbestimmtes Datum für die Beendigung enthalten. Nach britischem und europäischem Recht sollte die Kündigungsfrist mindestens einen Monat für das erste Jahr, zwei Monate für das zweite Jahr und drei Monate für die Folgejahre betragen. Möglicherweise müssen Sie Ihrem Makler ein Jahr lang Gebühren zahlen, wenn Sie den Vertrag kündigen. Wenn jedoch ein Vertragsbruch seitens des Maklers vorliegt, haben Sie das Recht, den Vertrag nach Belieben zu kündigen.
Ein Grund für die Beendigung des Vertrags kann sein, dass der Vertreter weniger Verkäufe als die vereinbarte Quote hat. Bevor Sie voreilige Schlüsse ziehen, sollten Sie sich vergewissern, dass Sie Ihre Rolle gut gespielt haben, z.B. indem Sie dafür gesorgt haben, dass die Lieferungen ausreichend sind und nicht fehlen, damit der Makler mehr verkaufen kann. Nach britischem und europäischem Recht sind Sie bei Nichtbenachrichtigung über eine unzureichende Versorgung zur Zahlung von Schadenersatz verpflichtet.
Denken Sie daran, dass Sie sich immer rechtlich beraten lassen sollten, bevor Sie einen Aufhebungsvertrag mit Ihrem Handelsvertreter schließen, um unnötige Zahlungen und Ärger zu vermeiden.
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Die Einführungsphase kann je nach Land mehrere Monate dauern.
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