Händlermarge, Gewinn und Einzelhandelspreis in FMCG und anderen Branchen

Wenn Sie ein Hersteller oder Lieferant sind und Ihre Produkte an Verbraucher verkaufen möchten, müssen Sie sowohl in Ihrem Heimatland als auch im Ausland Vertriebshändler und Einzelhändler finden.

Die Gewinnspanne für einen Vertriebshändler kann zwischen 3% und 30% des Verkaufspreises liegen, die Gewinnspanne für den Einzelhändler kann zwischen sehr wenig und 60% liegen. Das hängt von der Art des Produkts ab und davon, wer für die Marketingaktivitäten bezahlt.

Inhaltsverzeichnis

Distributor warehouse

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Nicht jede Vertriebsspanne ist ein Gewinn

Sie kennen den Einstandspreis für Ihre Waren und Sie sollten eine Vorstellung vom Verkaufspreis für den Verbraucher haben, ohne Steuern.
Alles, was dazwischen liegt, ist eine Gewinnspanne, die Sie mit Ihren Distributoren, Einzelhändlern oder Wiederverkäufern teilen müssen.

Manufacturers Sales Price in relation to Retailer Margin and Distributor Margin

Aber nicht jede Marge ist ein Gewinn. Um die Marge zu erwirtschaften, müssen Distributoren und Einzelhändler Kosten tragen, zum Beispiel für Versand, Lagerung, Finanzierung und natürlich den Verkauf der Waren.
Sie haben auch ihre Gemeinkosten, so dass nur ein Teil der Marge als Gewinn übrig bleibt. Wenn Sie mit den Parteien in der Vertriebskette verhandeln, müssen Sie dies im Rahmen eines guten Vertriebsmanagements berücksichtigen.

Durchschnittliche Einzelhandelsspanne und Vertriebsmarge

Produktkategorie Vertriebspartner Einzelhändler
Schnelldrehende Konsumgüter 3-10% 8-40%
Kleidung und Bekleidungsstücke 15-30% 20-50%
Elektronik wie Mobiltelefone 3-7% 3-7%
Autos 5-15%
Möbel 30-50%
Schmuck 30-60%
Elektrische Geräte und Beleuchtung 5-7% 15-25%

Händlerpreis und Einzelhandelspreis

Ihre Distributoren und Einzelhändler sollten in der Lage sein, ihre Kosten zu decken und eine kleine Marge zu erzielen. Daher besteht der nächste Schritt darin, ihre Aktivitäten aufzulisten und ihnen einen Wert zuzuordnen. Diese Aktivitäten könnten umfassen:

  • Transport
  • Einpacken und Auspacken
  • Lagerung
  • Finanzierung
  • Marketing
  • Verkäufe, entweder durch persönliche Verkäufe oder indem sie das Produkt in ihren Geschäften anbieten

Wenn Sie die geschätzten Kosten für diese Aktivitäten zusammenzählen, haben Sie eine gute Verhandlungsbasis. Die Besprechung der Liste wird auch dazu beitragen, die Erwartungen zu klären, was besonders wichtig ist, wenn Sie mit einem ausländischen Händler zusammenarbeiten.

FAQ über Vertriebspartner-Margen

Die Händlermarge bezieht sich auf den Prozentsatz des Verkaufspreises, den ein Händler mit dem Verkauf der Produkte eines Herstellers verdient. Diese Marge kann zwischen 3 % und 30 % liegen, je nach Produkttyp und den Aufgaben des Vertriebshändlers, wie z. B. physischer Vertrieb, Marketing und Verkauf.

Die Verbesserung der Vertriebsmarge kann verschiedene Strategien beinhalten:

  • Rationalisierung der Abläufe zur Kostensenkung (z.B. Optimierung von Transport, Verpackung und Lagerung).
  • Verbesserung der Verkaufsstrategien, wie z.B. die Verbesserung des Bestellprozesses und die Bereitstellung hochwertiger Verkaufsunterlagen.
  • Enge Zusammenarbeit mit Vertriebspartnern, um deren Bedürfnisse und Herausforderungen zu verstehen und zu unterstützen.
  • Umsetzung effektiver Marketing- und Werbemaßnahmen zur Steigerung der Produktnachfrage.
  • Bessere Konditionen mit Lieferanten aushandeln, um den Selbstkostenpreis von Waren zu senken.

Verwenden Sie die folgende Formel:

  1. MSRP − Cost Price = Gross Margin
    • MSRP (Manufacturer Suggested Retail Price) ist der Preis, zu dem Sie Ihr Produkt an den Endverbraucher verkaufen möchten.
    • Selbstkosten Der Selbstkostenpreis ist die Gesamtheit der Kosten für die Herstellung Ihres Produkts, einschließlich Fertigungs-, Arbeits-, Material- und Gemeinkosten.
  2.  Available Margin = Gross Margin − Other Expenses
    • Zu den sonstigen Kosten gehören zusätzliche Kosten wie Transport, Verpackung, Lagerung, Finanzierung, Marketing und alle versteckten Kosten wie Schäden oder Verluste.
  3. Distributor Margin = Available Margin × Distributor Share Percentage
    • Der Vertriebshändleranteil ist der vereinbarte Prozentsatz der verfügbaren Marge, den der Vertriebshändler erhält. Dieser Prozentsatz wird zwischen dem Hersteller und dem Händler ausgehandelt.

Distributorenmanagement im FMCG-Bereich bedeutet, dass Sie die Unternehmen beaufsichtigen, die Ihre Produkte vom Herstellungsort zu den Kunden bringen, die sie kaufen. Dazu gehört, dass Sie sicherstellen, dass diese Unternehmen, die so genannten Vertriebshändler, über die richtige Menge an Produkten verfügen, Ihre Produkte gut kennen und sie effektiv verkaufen. Es geht darum, eng mit diesen Händlern zusammenzuarbeiten, um sicherzustellen, dass Ihre Produkte rechtzeitig an den richtigen Stellen ankommen und von den Kunden gut angenommen werden.

Berechnung der verfügbaren Einzelhandels- und Vertriebsmarge

Wie berechnet man die Händlermarge oder die Händlermarge? Berechnen Sie zunächst, welche Marge verfügbar ist und welcher Teil davon an Ihre Händler gehen soll.

Beginnen Sie mit einer guten Kostenkalkulation

Der Prozess beginnt mit der Ermittlung der Kosten für Ihre Waren. Seien Sie sich darüber im Klaren, in welchen Einheiten Sie Ihre Produkte verkaufen, und kalkulieren Sie konsequent auf dieser Grundlage.

Wie hoch sollte der Einzelhandelsverkaufspreis sein?

Der nächste Schritt besteht darin, einen vom Hersteller empfohlenen Verkaufspreis(MSRP) festzulegen. Dies bestimmt die Marge, die Sie, der Distributor und der Einzelhändler sich teilen können.

Bauen Sie Raum für Rabatte ein

Distributoren und Einzelhändler erhalten in der Regel Rabatte auf den UVP als Gegenleistung für den Verkauf Ihrer Produkte in Ihrem Namen. Je größer die Bestellungen, desto größer der zu erwartende Rabatt.

Rechnen Sie mit versteckten Kosten

Rechnen Sie auch mit versteckten Kosten. Während des Versands kann es zu Schäden oder Produktverlusten kommen. Um dies zu vermeiden, sollten Sie auf Qualitätscontainer achten, die zusätzliche Kosten verursachen würden. Beziehen Sie sie in Ihre Berechnung des Absatzes ein, um Ihre Margen anzupassen.

Sie können dann die Margen entlang der Vertriebskette aufteilen, z.B. zwischen Ihnen, dem Distributor und dem Einzelhändler. Denken Sie an die Arbeit, die jede Partei zu leisten hat, und an die Risiken, die sie eingeht. Im Allgemeinen ist die Rentabilität eines Produkts für den Vertriebshändler geringer als für den Einzelhändler, aber die Vertriebshändler haben aufgrund der schieren Mengen, mit denen sie zu tun haben, mehr Umsatz. Versuchen Sie herauszufinden, bei welchen Verrechnungspreisen es für Ihren Distributor und ggf. Ihren Einzelhändler noch interessant ist, Ihre Produkte zu verkaufen.

Listinggebühren und Slottinggebühren

Der Platz in einem Einzelhandelsgeschäft ist begrenzt. Und sie ist bereits vollständig optimiert. Das bedeutet, wenn Sie Ihr Produkt in den Regalen haben möchten, muss der Kategoriemanager ein anderes Produkt entfernen, das ihm derzeit eine Marge einbringt.

Um dieses Risiko auszugleichen, verlangen Supermärkte und andere Einzelhandelsketten von Ihnen möglicherweise eine Gebühr für die Auslage in den Regalen, die zusätzlich zu ihrer Gewinnspanne erhoben wird. Es handelt sich dabei um eine Listungsgebühr oder Slotting-Gebühr, die einen beträchtlichen Prozentsatz Ihrer eigenen Marge ausmachen kann, insbesondere wenn sich Ihr Produkt nicht so gut verkauft.

Artikel über FMCG-Händler-Management

Egal, ob Sie ein Hersteller oder ein Lieferant sind, das Verständnis für die effektive Verwaltung Ihrer Vertriebskanäle ist entscheidend für Ihren Erfolg. Von der Verbesserung der Händlerbeziehungen bis hin zur Optimierung der Lieferkettenprozesse deckt unser Beitrag eine breite Palette von Themen ab, die im FMCG-Sektor von entscheidender Bedeutung sind, wie z. B.:

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