Internationale Vertriebskanäle und globale Marketingstrategie

Bei der internationalen Vertriebsstrategie geht es darum, die richtigen Exportländer auszuwählen, die richtigen Vertriebskanäle zu finden und Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung so zu positionieren, dass Ihr Umsatz steigt. Dies erfordert lokale Kenntnisse des Marktes und einen gut strukturierten Plan.

Möchten Sie die Erfahrung anderer bei Ihrer Entscheidungsfindung nutzen? Mit lokalen Spezialisten in über 30 Ländern hilft Alliance experts Ihnen, Ihren optimalen Fahrplan für den Markteintritt zu definieren und umzusetzen. In jedem der folgenden zehn Schritte stehen wir Ihnen zur Seite.

Erste Länderauswahl

Wenn Sie exportieren wollen, müssen Sie wissen, was den Absatz Ihrer Produkte oder Dienstleistungen antreibt. Für Schulungen zur Cybersicherheit müssen Sie sich vielleicht die Länder mit der größten IT-Industrie ansehen. Für Hörgeräte sind die Länder mit der am stärksten alternden Bevölkerung relevant.

In der Regel sollten Sie nach Märkten suchen, auf denen Ihre Produktkategorie oder die Nachfrage nach Ihren Dienstleistungen wächst. Dies bietet die besten Chancen für Newcomer. Oder Sie sollten einen „unfairen Wettbewerbsvorteil“ haben, den andere nicht so leicht kopieren können.

Anhand allgemeiner Länderdaten, die beispielsweise in der Datenbank der Weltbank oder auf Websites wie Trademap verfügbar sind, können Sie Informationen finden, um eine erste Auswahl einiger Länder zu treffen, die vielversprechend erscheinen.

Prüfung des Marktes

Anhand von Welthandelsdaten und einigen Recherchen am Schreibtisch können Sie bereits eine erste Länderauswahl treffen. Prüfen Sie aber auch, welche Konkurrenz Sie erwarten können. Es kann einfacher sein, auf einem Markt mit vielen kleineren Anbietern zu konkurrieren als mit einem großen etablierten Unternehmen. Es sei denn, Sie haben einen eindeutigen Wettbewerbsvorteil oder es gibt eine Nische, die nur Sie bedienen können.

Bei der Marktüberprüfung, die wir für unsere Kunden durchführen, achten unsere lokalen Partner im Land immer auf Folgendes:

  • Die Eignung Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung für den jeweiligen Markt. Ist Ihr Angebot nützlich und entspricht es der lokalen Kultur, den Gewohnheiten oder Trends?
  • Öffentlich zugängliche Daten zur Marktgröße, um einen ersten Eindruck zu erhalten.
  • Mögliche Vertriebskanäle.
  • Potenzielle Wettbewerber und ihre Preisspanne.

Mit den von uns gesammelten Informationen können wir mit Ihnen über die beste Markteintrittsstrategie für Ihr Unternehmen diskutieren, auch unter Berücksichtigung Ihrer Erfahrungen in anderen Ländern.

Vorschriften und Lokalisierung

Sie müssen sich nicht selbst in die rechtlichen bürokratischen Verfahren in der Landessprache des Ziellandes einarbeiten. Stattdessen scannen unsere lokalen Partner in beliebig vielen Ländern die geltenden Vorschriften und berichten über Folgendes:

  • Werden relevante Lizenzen, Genehmigungen, Zertifizierungen und Prüfungen aus Ihrem eigenen Land im Zielland anerkannt?
  • Gibt es Einfuhrzölle oder Abgaben, die sich auf Ihre Gewinnspannenstruktur auswirken können?
  • Sollten die betreffenden Dokumente in die Landessprache(n) übersetzt werden?
  • Für innovative Produkte: Welches ist die richtige Produktkategorie, um sie zu positionieren?
  • Welche allgemeinen Vorschriften, Gesetze und Einschränkungen gelten für die Kennzeichnung und die Gebrauchsanweisung?
  • Benötigen Sie eine Anwaltskanzlei, einen Zollagenten, einen lokalen Händler oder wollen Sie eine eigene juristische Person gründen?

Abgesehen davon bleibt es Ihnen überlassen, inwieweit Sie Ihr Produkt, die Erbringung der Dienstleistung, das Verkaufsmaterial und die Zahlungsmodalitäten an den lokalen Markt anpassen wollen. Die Experten der Allianz können Ihnen mit ihrem lokalen Wissen helfen, die richtigen Entscheidungen zu treffen.

Die Wahl der richtigen Vertriebskanäle

Wenn Sie einen neuen Markt erschließen wollen, haben Sie im Allgemeinen drei Möglichkeiten, wie Sie Ihren lokalen Vertrieb aufbauen können:

  • Lokale Abteilungen. Das bedeutet, dass Sie Personal und Einrichtungen einstellen und das gesamte Marketing selbst in die Hand nehmen müssen. Dies ist oft die teuerste Art des Markteintritts, gibt Ihnen aber die volle Kontrolle über den Vertrieb. Er eignet sich am besten für größere Märkte, auf denen die kulturellen Unterschiede zu Ihrem Heimatland begrenzt sind.
  • Zusammenarbeit mit Vertriebspartnern. Vertriebshändler mit Erfahrung im Versand und Import haben die schnellsten und einfachsten Verfahren, wenn es um den Verkauf von Produkten auf ausländischen Märkten geht. Für den Verkauf von Dienstleistungen oder maßgeschneiderten Produkten können Agenten oder Wiederverkäufer eine ähnliche Rolle übernehmen. Auf diese Weise können Sie mit geringeren Kosten auf mehr Märkte expandieren.
  • Online. Wenn Ihr Produkt standardisiert ist und leicht versandt werden kann, ist der Online-Verkauf sicherlich eine Option. Plattformen wie Amazon, Alibaba oder eWorldTrade erleichtern das Marketing, die Geschäftsabwicklung und die Bezahlung, aber Sie können auch in Ihre eigene Website investieren. Lokale Vertriebspartner können bei der Einfuhr und dem Versand Ihrer Waren an den Käufer eine Rolle spielen. Der Online-Verkauf mag einfach erscheinen, aber oft sind erhebliche Investitionen in Werbung und Verkaufsförderung erforderlich.

Wir sehen, dass die Zusammenarbeit mit einem Vertriebspartner wie einem Agenten oder Distributor oft der bevorzugte Weg ist, um einen neuen Markt zu erschließen.

Unternehmensprofilierung

Wenn Ihr Produkt die ultimative Lösung für einen dringenden Bedarf auf einem Markt wäre, dann hätte jeder Vertriebshändler oder Vertreter Sie bereits über das Internet gefunden und kontaktiert. Das bedeutet, dass Sie Ihre potenziellen Vertriebspartner davon überzeugen müssen, warum es eine gute Idee ist, ihre Zeit und ihren Regalplatz für Ihr Produkt zu investieren. Um eine überzeugende Geschichte zu erzählen, brauchen Sie Kenntnisse über das aktuelle Portfolio und Antworten auf die folgenden Fragen:

  • Wo würde Ihr Produkt in ihrem Portfolio positioniert werden? Welche neuen Kunden würde es anziehen?
  • Welche Preisgestaltung schlagen Sie vor? Und wie viel Marge können sie bekommen?
  • Welcher Teil ihres Angebots konkurriert derzeit am meisten mit Ihrem Produkt? Sollten sie diesen Teil aufgeben? Schätzen Sie, wie viel Gewinnspanne dieses Produkt ihnen jetzt einbringt.
  • Wie hoch schätzen Sie das Marktpotenzial ein? Wie schnell wird sich dieses realisieren lassen und welche Investitionen sind notwendig?
  • Welche vergleichbaren Daten haben Sie von anderen Märkten?
  • Wie werden Sie sie bei der Einführung Ihrer Produkte unterstützen? Haben Sie bereits Marketingmaterialien oder Kanäle (wie soziale Medien) dafür vorgesehen?

Alliance-Experten kennen den Markt und können Ihnen helfen, Ihre Antworten zu formulieren oder zu überprüfen. Zum Beispiel betrachten wir Ihren Markenwert mit dem Brand Asset Valuator Model von Young & Rubicam, das Differenzierung und Wissen als wichtige Aspekte berücksichtigt. Vor allem, wenn Sie nur einige wenige potenzielle Kanäle haben, sollte Ihr Pitch genau richtig sein und Sie sollten in Ihrem Ansatz das richtige kulturelle Bewusstsein haben.

Suche nach Vertriebspartnern

In der Regel sollten Ihre Vertriebspartner auf drei Ebenen zu Ihnen passen:

  • Technisch: Sie sollten im richtigen Marktsegment angesiedelt sein, über die richtigen Kenntnisse, das richtige Netzwerk und die richtige Kapazität verfügen, um Ihre Produkte zu vertreiben oder Ihre Dienstleistungen zu verkaufen.
  • Strategisch: Es sollte auch für sie wichtig sein, mit Ihnen als Partner zusammenzuarbeiten. Es sollte in ihre Strategie passen und einen Mehrwert für sie darstellen.
  • Kulturell: Vorzugsweise sollten die Unternehmen einen ähnlichen Hintergrund, eine ähnliche Art der Geschäftstätigkeit und eine ähnliche Auffassung von der Wertschöpfung haben.

Natürlich können Sie mit Vertriebspartnern zusammenarbeiten, die nicht in allen Punkten gleich gut sind. Aber wenn Sie gemeinsam wachsen wollen, sind alle drei Punkte gleichermaßen wichtig.

Alliance experts verfügt über zehn Jahre Erfahrung bei der Suche nach den richtigen Vertriebspartnern für Sie und kann dies in über 30 Ländern tun.

Verhandlungen und Vertragsabschlüsse

Auch wenn die ersten Gespräche mit potenziellen Vertriebspartnern meist angenehm sind, ist die wahre Bewährungsprobe die Aufnahme von Verhandlungen. Hier ist es hilfreich, wenn Sie wissen, was Sie auf dem Markt erwartet: Recherchen über den Wettbewerb, alternative Kanäle, Preisgestaltung usw. zahlen sich aus. Darüber hinaus sind einige kulturelle Kenntnisse hilfreich. Jeder weiß, dass in Deutschland anders verhandelt wird als in Japan. Aber was genau sind die Unterschiede und was sind die Tricks?

Die Experten der Allianz wissen, wie man ein höfliches Ja von einem echten Ja unterscheidet. Auf diese Weise können Sie schneller zu einem Geschäftsabschluss kommen. Hierfür benötigen Sie möglicherweise einen Anwalt vor Ort, denn selbst wenn Ihre Strategie darin besteht, einen Vertriebs- oder Vertretungsvertrag dem Recht Ihres Landes zu unterwerfen, kann das lokale Recht dies unmöglich machen. Prüfen Sie daher die rechtlichen Voraussetzungen für Ihren Vertrag und insbesondere im Falle von Handelsvertretern, wie diese geschützt sind.

Vertriebspartner-Management und Benchmarking

Benchmarking von Vertriebsunternehmen

Vertriebspartner sind wie Mitarbeiter und Kunden in einem. Sie repräsentieren Ihr Unternehmen und verkaufen Ihre Produkte wie ein Angestellter, haben aber gleichzeitig sehr hohe Ansprüche an einen Kunden.

Viele Unternehmen scheinen zufrieden damit zu sein, dass sie einen Vertriebshändler in einem bestimmten Land haben, und drängen nicht allzu sehr auf weitere Verkäufe. Aber vor allem, wenn Sie Vertriebshändler in verschiedenen Ländern haben, kann es sinnvoll sein, sie miteinander zu vergleichen und dabei die Marktgröße und den Zeitraum, in dem sie für Sie tätig sind, zu berücksichtigen. Wenn Sie diese Aspekte in einem Diagramm darstellen, wird schnell deutlich, welche Vertriebshändler besser abschneiden und welche zurückbleiben. Dies ist jedoch nur der Anfang des Optimierungsprozesses. Der nächste Schritt besteht darin, sich mit dem Vertriebshändler zusammenzusetzen, um herauszufinden, wo das Problem liegt.

Die Experten von Alliance kennen die örtlichen Gegebenheiten und können ein besseres Verhältnis zu Ihren Händlern oder Vertretern aufbauen. Wir können eine entspanntere Diskussion führen und das eigentliche Problem angehen, warum der Absatz hinterherhinkt. Dabei kann es sich auch um die Markttauglichkeit Ihres Produkts oder um Lieferprobleme handeln. Unsere Experten vor Ort können prüfen, ob es sich nur um eine Ausrede handelt oder ob Sie wirklich selbst etwas unternehmen müssen.

Online-Marketing, Werbung und PR

Selbst wenn Sie einen aktiven und fähigen Vertriebshändler oder Agenten gefunden haben, müssen Sie Ihr Produkt vorantreiben und auf dem Markt Fuß fassen. Schließlich ist es Ihre Marke, und Sie wollen entscheiden, was in Ihren sozialen Medien, in der Werbung oder noch besser in Zeitungsartikeln erscheint.

Die Experten der Alliance können Ihnen bei der Lokalisierung Ihrer Markenbotschaft helfen, die über die reine Übersetzung Ihrer Materialien hinausgeht. Denn wir wissen, dass „Kaufen Sie jetzt!“ in Japan als zu direkt empfunden werden kann und dass Franzosen Ihr Lebensmittelprodukt vielleicht nicht zum Frühstück, aber zum Mittagessen mögen. Wir können Ihnen großartige mittelständische Marketingagenturen vorschlagen und sie in Ihrem Namen betreuen, Ihre PR unterstützen und so den Wert optimieren, den Sie mit Ihrem Budget schaffen können.

Unterstützung des Direktverkaufs

Wenn es auf dem Markt nur wenige große Interessenten gibt, an denen Sie interessiert sind, oder wenn es wichtige Kunden gibt, die Ihr Vertriebspartner nicht bedienen kann, dann sollte jeder Schritt zu ihnen der richtige sein. Unsere Exportentwickler können diese Schritte mit Ihnen vorbereiten, die Entscheidungsträger kartieren, sie ansprechen und Sie vorstellen. Wir nutzen unsere persönlichen Netzwerke, sehr gezielte lokale Werbung oder besuchen sogar Veranstaltungen, auf denen sie sprechen.

Sie können uns als vorübergehende und teilzeitliche Erweiterung Ihres Teams betrachten. Wenn Sie uns engagieren, haben Sie die folgenden Vorteile:

  • Wir sind vom ersten Tag an kurzfristig verfügbar und produktiv.
  • Es ist nicht nötig, ein Büro im Ausland einzurichten und jemanden in Vollzeit einzustellen.
  • Keine Gebühren für Suchagenturen und Ausbildungskosten.

Meistens arbeiten wir auf Festpreisbasis, mit einem klaren Umfang und Ergebnissen, oder mit einem monatlichen Pauschalbetrag, wenn die Aktivitäten vielfältiger sind. Wir würden uns freuen, ein ausführliches Gespräch mit Ihnen zu führen, um zu sehen, wo wir helfen können und Ihnen ein detailliertes Angebot zu unterbreiten. Nehmen Sie einfach Kontakt mit einem unserer Teammitglieder auf, oder nutzen Sie die Schaltfläche unten, damit wir Sie kontaktieren können!

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