Die Kosten des Exports und die Finanzierung der internationalen Expansion

Exportfinanzierung für die internationale Expansion

Wenn Sie planen, Ihr Unternehmen ins Ausland zu expandieren, müssen Sie auch die damit verbundenen Investitionen einkalkulieren. Ein neuer Markteintritt kann Sie leicht 100.000 USD an Investitionen kosten, ganz zu schweigen von dem Betriebskapital. Wie ermitteln Sie, wie viel Geld Sie benötigen? Und welche Möglichkeiten gibt es, Ihren Markteintritt zu finanzieren?

Wenn Sie nicht über unbegrenzte Mittel verfügen und der einzige Gesellschafter sind, müssen Sie einen guten Plan haben, um eine Finanzierung zu erhalten. Ob es um zusätzliche Investitionen Ihrer Gesellschafter, um einen Bankkredit, um Fördermittel oder um informelle Investoren geht, ein Plan ist die Basis. Und zu einem guten Plan gehört auch ein Business Case.

Beginnen wir also zunächst mit den Elementen für einen internationalen Expansionsplan, bevor wir zu den Finanzierungsquellen kommen. Lassen Sie uns dafür sechs Elemente behandeln:

• Die erste Länderauswahl für Ihre Export- oder Expansionspläne
• Der allgemeine Prozess der Erschließung eines neuen Marktes
• Schätzung der Kosten für den Eintritt in diesen neuen Markt
• Schätzung der Einnahmen, die Sie aus dem Markt erzielen können
• Prüfen Sie Ihre Daten mit Marktforschung
• Feinschliff Ihres Business Case, damit er präsentabel ist

Dann können Sie mit der Suche nach einer Finanzierung beginnen:

• Für Ihre Start-up-Finanzierung
• Für Ihren Betriebskapitalbedarf

Abschließend beschreiben wir die verschiedenen Finanzierungsrunden, die Sie benötigen.

Wie wählen Sie das richtige Land für Ihre Exporte?

Wenn Sie mit Ihren Exportplänen beginnen, scheint es, als läge Ihnen die ganze Welt zu Füßen, die es zu erobern gilt. Aber wo soll man anfangen?

Welche Länder sollte man nicht besuchen?

Generell würden wir für KMUs empfehlen, eine Reihe von Ländern für Ihre Exporte auszuschließen:

• Länder mit einem sehr niedrigen Volkseinkommen pro Person: Es stellt sich die Frage, ob genügend Kaufkraft vorhanden ist, um Ihre Artikel zu kaufen.
• Länder mit einer geringen Einwohnerzahl, es sei denn, diese sind sehr wohlhabend: vielleicht machen Sie einen großen Aufwand für einen kleinen Markt.
• Länder, die auf der „ease of doing business“-Liste niedrig rangieren. Von den rund 180 Ländern, die aufgelistet sind, sollten Sie nicht unter Rang 100 gehen, es sei denn, es ist ein sehr interessanter und vielversprechender Markt für Ihr Produkt.
• Länder mit geringer Logistikleistung, Länder mit Boykott oder mit Unruhen oder einem unberechenbaren Rechtssystem. Das sind aber meist nicht die Länder mit den höchsten Einkommen.

Wie trifft man eine Auswahl aus den verbleibenden Ländern?

Sie werden immer noch etwa 60 bis 70 Länder finden, die für eine Geschäftstätigkeit interessant sein könnten. Sie können diese für sich selbst einordnen, indem Sie die folgenden Aspekte überprüfen:

• Wird es eine Nachfrage nach meinen Produkten oder meiner Dienstleistung geben? Der Markt für Klimageräte in Norwegen wird kleiner sein als in Italien.
• Gibt es bereits viel Konkurrenz? Berücksichtigen Sie auch Alternativen für Ihr Produkt, z.B. könnte ein thailändisches Restaurant eine Konkurrenz für ein italienisches Restaurant in der Nähe sein.
• Wie stehen meine Chancen, sich von der Konkurrenz abzuheben? Ist mein Produkt wirklich einzigartig und ist es einfach, andere von dieser Einzigartigkeit zu überzeugen. Ist es in diesem Markt relevant? In einem Land wie Ghana nützt es z.B. nichts, wenn die Kleidung, die Sie verkaufen, warm gefüttert ist.

Was sind die Merkmale des Marktes?

Es gibt verschiedene Aspekte, die den Markteintritt relativ einfach oder eher komplex machen, wie in der Abbildung unten dargestellt.

Entfernung, Sprache und Marktgröße sind leicht zu beurteilen. Für die Einschätzung des Bürokratiegrads gibt es Rankings über die Leichtigkeit der Geschäftstätigkeit, die Zeit für den Import von Waren oder die Gründung eines Unternehmens. Der Unterschied in der Kultur und welche Auswirkungen dies auf Ihre Strategie haben kann, ist im Allgemeinen am schwierigsten zu bestimmen. Hierfür benötigen Sie manchmal eine detailliertere Marktforschung.

Ihr Markteintrittsplan und Ihre Strategie

Sie sollten Ihren Markteintritt als Business Case sehen. Der Aufwand muss vor dem Ertrag stehen. Dieser Aufwand hängt von dem Produkt oder der Dienstleistung ab, die Sie anbieten, wird aber immer erheblich sein. Die Kunst besteht darin, sicherzustellen, dass die Erträge ausreichen. Mehr Sicherheit können Sie unter anderem mit Marktforschung und Partner-Due-Diligence erhalten. Dies wird Sie etwas Geld kosten, aber die Reduzierung Ihrer Risikofaktoren erhöht Ihren Return on Investment.

Die Zusammenarbeit mit einem lokalen Vertreter oder Distributor wird bevorzugt

Natürlich ist es möglich, in dem Land, in dem Sie aktiv werden wollen, ein Büro einzurichten und eigenes Personal einzustellen. Aber für die meisten KMUs wird dies zu teuer und zu riskant sein. Die Zusammenarbeit mit lokalen Distributoren oder Partnern ist sinnvoller.

Beginnen Sie nicht mit dem erstbesten Partner, der vorbeikommt

Einer der am häufigsten gemachten Fehler ist es, mit dem erstbesten Partner zu arbeiten, der sich anbietet. Es ist besser, die Suche zunächst auszuweiten und die Partner gründlich zu prüfen, was Ihnen auch eine bessere Verhandlungsposition verschafft, wenn es um Vertriebsmargen und Umsatzaufteilung geht. Und wenn das Geschäft dann anläuft, muss das Partnermanagement und die Qualitätssicherung stimmen.

Wie hoch sind die Kosten für den Eintritt in einen neuen Exportmarkt?

Die Kosten für den Markteintritt hängen in der Regel von der Art Ihres Angebots ab. Um schnell eine Einschätzung vornehmen zu können, haben wir fünf grobe Kategorien definiert.

1. Einfaches Produkt, vielleicht Unterschiede pro Land, aber keine Anpassung
2. Produkt mit Installations-, Integrations- oder Schulungsbedarf
3. Kundenspezifisches Produkt
4. Service, der elektronisch oder vom Heimatland aus erbracht werden kann
5. Kundenindividuelle Dienstleistung oder Lösung (z. B. mit Beratung vor Ort)

Exportinvestitionen und Erträge

Jede der oben genannten Kategorien hat ein anderes Profil in Bezug auf Investitionen und Erträge. Wenn Sie ein einfaches Produkt verkaufen, können Sie mit einigen Verpackungsänderungen und durch die Präsentation auf ein paar Messen einen neuen Markt erschließen. Falls Sie kundenspezifische Produkte oder Dienstleistungen anbieten, müssen Sie möglicherweise länger investieren, bevor die ersten kleinen Aufträge eingehen. Dies wird in der folgenden Abbildung veranschaulicht.

Die grüne Linie zeigt an, wie die Einnahmen zustande kommen werden: In manchen Fällen kann das eine Weile dauern, und dann wachsen sie typischerweise. Die rote Linie zeigt die Kosten für den Markteintritt an: Bei einem einfachen Produkt müssen Sie nach 2 Jahren nicht mehr so viel ausgeben, wenn Sie einen guten Vertriebspartner gefunden haben. Bei einem kundenspezifischen Service müssen Sie viel länger in Marketing und die Schulung Ihrer Vertreter und Wiederverkäufer investieren.

Eine erste Schätzung für die gesamten Markteintrittskosten

Die Kosten richten sich nach den Aktivitäten, die Sie für Ihren Markteintritt benötigen. Dies kann Produktanpassungen, Übersetzungen, Reisen oder Beratungs- und Anwaltskosten beinhalten. Im Allgemeinen hängt die Summe der Kosten von der Art Ihres Angebots und der Komplexität des Marktes, in den Sie eintreten wollen, ab. Die folgende Tabelle gibt einen ersten Anhaltspunkt. Sie unterscheidet nach Ländern, die einfach, durchschnittlich oder komplex zu erschließen sind, siehe unseren separaten Beitrag zur Länderauswahl.

Die Kosten für Ihren Markteintritt sind eine Sache, die man wissen sollte. Auf Basis einer Business-Case-Planung können Sie Ihren Cashflow ermitteln, was schon mehr Aufschluss gibt. Und Sie sollten Ihre Investitionen mit der Umsatzprognose verrechnen.

Wie viel werden Sie in China, Frankreich, Brasilien oder einem anderen Land verkaufen?

Ein wichtiger Aspekt in Ihrem globalen Vertriebsmanagement ist es, den Umsatz abzuschätzen, den Sie in den ersten Jahren beim Eintritt in ein neues Land erwarten können.

Methoden zur Marktdimensionierung

Es gibt verschiedene Methoden, um die relevante Marktgröße für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung in einem Land zu untersuchen. Eine solche Schätzung kann auf Marktgrößendaten, Käuferinterviews und Wettbewerberanalysen basieren.

• Die „Top-down“-Marketingübung beginnt mit Statistiken, Berichten und anderen aktuellen Studien. Von hier aus kann Ihr Unternehmen Strategien planen, um den Markt zu durchdringen. Die Frage ist, ob detaillierte Daten für Ihre spezifische Branche verfügbar sind.
• Der „Bottom-up“-Ansatz beginnt mit dem direkten Feedback von Einkäufern und Vertriebspartnern, Interviews von anderen florierenden Unternehmen und persönlicher Interaktion mit Lieferanten. Es kann jedoch sein, dass einige Unternehmen nicht in Verzeichnissen erscheinen und es gibt immer das Problem der individuellen kulturellen Voreingenommenheit der Kunden.
• Eine weitere Technik zur Marktgrößenbestimmung beinhaltet das Hinzufügen der Umsätze anderer Unternehmen, die auf dem Markt florieren. Wenn Sie sich ein großes Bild machen, können Sie den Fluss der Konkurrenz sehen und gleichzeitig Ihre Marketingstrategie verbessern. Allerdings geben nicht alle Unternehmen ihren Finanzstatus öffentlich bekannt, so dass es schwierig sein kann, Informationen zu erhalten.

Vergleichen Sie mit Ihrem Heimatmarkt

Eine der besten Möglichkeiten ist der Vergleich der relevanten Marktgröße des Landes, in das Sie gehen wollen, mit dem Land oder den Ländern, in denen Sie bereits aktiv sind.

• Betrachten Sie Ihren Marktanteil in Ihrem Heimatland
• Schauen Sie sich vergleichbare Wettbewerber im Zielland an: welchen Marktanteil haben sie
• Schätzen Sie die Zeit ab, um eine ähnliche Vertriebsstruktur aufzubauen oder eine solche Struktur durch Zusammenarbeit zu erreichen. Berücksichtigen Sie, ob Ihr Produkt wirklich anders oder besser ist.
• Berechnen Sie Ihren Wachstumspfad für die ersten paar Jahre. Tun Sie dies in einer Tabellenkalkulation, damit Sie die Dinge leicht ändern können.
• Entscheiden Sie, welche anderen Faktoren Ihren Anteil beeinflussen werden: wird die Sache schneller gehen, wenn Sie den richtigen Vertriebspartner haben. Oder wird dieser Vertriebspartner auch konkurrierende Produkte verkaufen?

Die Erwartungen können je nach Art des Angebots unterschiedlich sein

Vorhin haben wir fünf Arten von Angeboten besprochen. Jedes dieser Angebote kann einen anderen Wachstumspfad haben. Ein einfaches Produkt wie eine Lampe oder eine Bohrmaschine wird einen kurzen Verkaufszyklus haben: Sobald Sie einen Vertriebspartner und etwas Marketing haben, wird der Umsatz eintreten. Komplexe Dienstleistungen oder Komplettlösungen können einen Verkaufszyklus von über einem Jahr haben. Wenn Sie in einem neuen Markt starten und dort noch keine Referenzen haben, kann es bis zu drei Jahre dauern, bis die ersten Umsätze kommen.

Marktforschung nimmt Ihnen Risiken in der Planung ab

Jetzt, wo Sie die Investition und die möglichen Einnahmen kennen, ist es an der Zeit, über die Finanzierung nachzudenken. Aber jeder Geldgeber möchte genauso überzeugt sein wie Sie. Und auch Sie selbst sollten sich Gewissheit verschaffen. Nichts ist schlimmer für die Rentabilität Ihres Markteintritts, als einen Partner zu suchen, einen Vertrag abzuschließen, Ihr Produkt anzupassen, den Partner zu schulen und dann festzustellen, dass der Markt praktisch nicht existiert oder dass Ihr Partner nicht weiß, wie er ihn erschließen soll.

Beginnen Sie mit dem Kennenlernen des Landes

Das passiert recht häufig. Und obwohl man es immer als eine Lernerfahrung sehen und zum nächsten Land weiterziehen kann, lassen sich diese Risiken zumindest reduzieren. Zunächst einmal, indem man das Land besser kennt als nur den Flughafen und das zentrale Geschäftsviertel der Hauptstadt. Oder eine vertrauenswürdige Person haben, die sich auskennt und Ihnen helfen kann, die richtige Einstiegsstrategie zu definieren.

Marktforschung erhöht Ihre Erfolgschancen

Zweitens, indem Sie den Markt recherchieren. Umfangreiche (und teure) quantitative Berichte liefern meist nicht die Informationen, die Ihre Entscheidung in die eine oder andere Richtung lenken können. Mehr qualitative Forschung, wie z. B. die Meinungen von Händlern oder ein Pilotprojekt mit Endkunden, kann helfen, diese Informationen zu liefern. Diese Forschung kann zu einer Entscheidung führen, den Markt nicht zu betreten: was Sie vor einem Misserfolg bewahrt.

Typischerweise wird Ihre Marktforschung die folgenden Fragen beantworten:

• Was ist die lokale Marktgröße und das Marktwachstum?
• Was sind Trends auf dem Markt?
• Wie ist die Wertschöpfungskette strukturiert? Was sind die wichtigsten Vertriebskanäle und Marktsegmente?
• Was sind die Wettbewerber und ihre Marktposition
• Was ist ein wettbewerbsfähiger Preis für Ihre Produkte und Dienstleistungen auf dem Markt?
• Welche Marktsegmente sind derzeit unterversorgt?
• Was wären Empfehlungen für den Markteintritt?

Der finanzielle Wert der Marktforschung

Selbst wenn Sie sich entscheiden, mit Ihrem Markteintritt fortzufahren, wird die Forschung Ihre Erfolgswahrscheinlichkeit erhöhen. Wie das Rechenbeispiel zeigt, wird das gewichtete statistische Ergebnis höher sein. Wenn Sie mehr über diesen Ansatz wissen möchten, kontaktieren Sie mich bitte.

Verfeinerung Ihres Business Case

Mit den Ergebnissen der Marktforschung können Sie Ihren Business Case verfeinern. Sie wissen, wie der Markt aussieht, was Ihre Konkurrenten sind, wie Ihr Umsatzwachstum aussehen kann. Sie wissen auch mehr über die Kosten für Marketing und physischen Vertrieb.

Berücksichtigen Sie den Cashflow

Mit diesen Daten können Sie einen kompletten Business Case erstellen, mit Cashflow-Projektion und Return on Investment (ROI). Der Cashflow ist besonders wichtig, weil er die Höhe der Finanzierung definiert, die Sie benötigen. Wenn Ihre Einnahmen bald eintreffen, kann Ihr Bedarf an Betriebskapital geringer sein.

Mit einer guten Cashflow-Projektion können Sie Aktionäre, Investoren und Banken leichter überzeugen, Ihre internationale Expansion zu finanzieren.

Ihre Investitionen zurückerhalten

Die meisten Unternehmen beginnen ihre Exportbemühungen mit kleinen Schritten. Auch wenn der Grund dafür Zeitmangel, Budgetzwänge oder ein stärkeres internes Engagement zuerst sein mögen, verteilt dies in Wirklichkeit Ihre Investitionen über einen längeren Zeitraum und senkt damit Ihren ROI. Einige aufstrebende Märkte werden mit der Zeit leichter zugänglich, aber die meisten Märkte werden nur wettbewerbsintensiver.

Beeilen Sie sich

Der kontraintuitive Punkt der Risikoreduzierung beim Eintritt in neue Märkte ist, es schnell zu tun. Wenn es unvermeidlich ist, einen bestimmten Geldbetrag auszugeben, um Ihren Platz auf dem Markt zu sichern, dann tun Sie es besser, bevor der Markt gesättigt ist. Die Einnahmen werden schneller eintreffen, was Ihre Rentabilität erhöht.

Vertriebsmanagement ist zeitkritisch, aber das bedeutet nicht, dass man rücksichtslos handelt. Richtige Planung, Meilensteine und Go-No-Go-Entscheidungen sind notwendig. Das ist besser als das „Verstecken“ Ihrer Kosten, die sich auf das Budget für Marketing, Reisen und Geschäftsentwicklung verteilen.

Exportfinanzierung: die Startphase

Typischerweise gibt es in den ersten Phasen Ihres Markteintritts noch keine Einnahmen. Sie werden mit Marktforschung, Planung, Orientierung, dem Finden und Trainieren von Vertretern oder Distributoren und den ersten Marketingaktionen beschäftigt sein. Oder, falls Sie eigene Büros oder Verkaufsstellen einrichten wollen, mit der Standortsuche und der Einstellung von Mitarbeitern.

In dieser Zeit gibt es keine andere Erfolgsgewissheit als Ihre Erwartung, die hoffentlich durch Marktforschung gestützt wird. Das schränkt die Möglichkeiten der Finanzierung ein.

Aus Ihrem Cashflow

Wenn Sie bereits einen bestehenden Betrieb haben, der einen positiven Cashflow generiert, ist dies die beste Option, die Sie nutzen können. Es wird die Dividenden an die Aktionäre verringern, die dies als weitere Investition betrachten können.

Das Risiko, auf überschüssigen Cashflow zu warten, besteht darin, dass er nicht so schnell kommt, wie Sie erwarten, und dass Sie Marktchancen verlieren, da Konkurrenten einspringen könnten.

Bank

Im Allgemeinen zögern Banken, einen einmaligen Markteintritt zu finanzieren, es sei denn, das Unternehmen hat sich bereits in anderen ähnlichen Märkten als erfolgreich erwiesen. Aber selbst dann wird eine Bank immer nach Gewissheiten suchen, was mit der relativ geringen Risikoprämie zusammenhängt, die sie als Teil ihrer Zinsen verlangt.

Eine international arbeitende Bank wird Ihnen die Möglichkeit bieten, in dem Land, das Sie anvisieren, Geld auf der Basis von Vermögenswerten oder Krediten zu leihen, die Sie in Ihrem Heimatland haben. Dies ist jedoch nur ein kleiner Schritt, um das Geld an dem Ort zu bekommen, an dem Sie es haben wollen, die gesamte Kreditfazilität, die Sie bei dieser Bank haben werden, wird sich nicht erhöhen.

Subventionen und staatliche Finanzierung

Verschiedene Regierungen versuchen, den Export und die internationale Expansion zu stimulieren und haben dafür Vorkehrungen getroffen. Dies kann von Wissensaustausch über Subventionen bis hin zu zinsgünstigen Darlehen oder Garantien reichen.

• Subventionen sind im Allgemeinen die beste Option, um Ihre Kosten zu reduzieren. Sie können von 30 bis 70 % verschiedener Teile der Kosten, die Sie machen, reichen. Ich kenne Singapur als eine der großzügigsten Nationen mit 70 % Erstattung Ihrer Kosten für Marktforschung und für Business Matchmaking. Australien geht bis zu 50%, ebenso wie die Niederlande. Auch das UK und die USA haben eine Subventionsregelung.
• Garantien sind die nächstbeste Möglichkeit. Mit einer Staatsbürgschaft können Sie einen Kredit bei einer Bank aufnehmen, aber für den Fall, dass Sie ihn nicht zurückzahlen können, springt die Regierung für Sie ein. Es ist wichtig, die genauen Bedingungen für die Bürgschaft zu verstehen, denn im Allgemeinen ist sie nicht unbegrenzt.
• Soft-Darlehen sind Kredite, die meist von der Regierung vergeben werden, mit besseren Konditionen, als es eine Bank normalerweise tun würde. In der Regel führt dies zu einem niedrigeren Zinssatz, als es das Risiko des Vorhabens rechtfertigen würde.

Investoren

Besonders für Unternehmen, die in ihren ersten oder zweiten Auslandsmarkt expandieren wollen, kann dies ein wesentlicher Schritt in der Unternehmensentwicklung sein. Zu zeigen, dass Sie Ihre Produkte oder Dienstleistungen auch im Ausland verkaufen können, beweist die Skalierbarkeit Ihres Konzepts, was für Unternehmen, die in einem kleineren Land ansässig sind, einen großen Mehrwert für die Aktionäre darstellen kann.

Die Suche nach einer Finanzierung für Ihren Markteintritt können Sie als zweite oder dritte Investitionsrunde sehen. Meistens sind Investoren bei diesen Runden sehr kritisch gegenüber den Informationen, die Sie zur Verfügung stellen, so dass hier sicherlich die Notwendigkeit besteht, mit einer umfangreichen Marktforschung und einem guten Plan aufzuwarten.

Eines der Elemente, das aus unserer Sicht unterschätzt wird, ist das Marketingbudget für ein neues Land. Während Sie in Ihrem Heimatland vielleicht in der Lage waren, eine Fangemeinde auf Facebook aufzubauen, kann dies in einem neuen Land viel schwieriger sein. Wo sollen Sie werben, mit Google Adwords oder in Zeitschriften. Oder sollten Sie Veranstaltungen organisieren. Es hängt alles von kulturellen Aspekten und der Bedeutung der einzelnen Kommunikationskanäle ab.

Crowdfunding

Crowdfunding ist eine Möglichkeit, viele kleine Investoren anstelle von einem oder mehreren großen zu finden. Crowdfunding kann als Vorbestellung, als Kredit oder als Eigenkapital erfolgen. Ein paar Dinge zu jedem Modus:

• Wenn Sie ein Konsumprodukt verkaufen und Sie bemerken, dass es bereits eine große Nachfrage über das Internet nach Ihrem Produkt aus einem bestimmten Land gibt, könnten Sie eine Vorbestellungsaktion starten. Ihr Versprechen lautet dann: Wenn genügend Leute aus dem Land Ihr Produkt vorbestellen und bezahlen, werden Sie es dort verfügbar machen. Bitte beachten Sie, dass es sich hierbei um einen Verkauf und nicht um eine Finanzierung handelt: Sie sind möglicherweise verpflichtet, auf den erhaltenen Betrag Mehrwertsteuer zu zahlen.
• Ein Kredit hat meist eine Laufzeit, Sie müssen ihn also zurückzahlen, am besten mit einem Zins.
• Für kleinere Investitionen, für ein schönes Produkt oder ein Produkt, das einen positiven Einfluss auf die Umwelt oder das menschliche Wohlbefinden hat, werden die Leute investieren, ohne zu viele Informationen zu verlangen. Für Investitionen ab hundert Dollar aufwärts können Ihre kleinen Investoren genauso kritisch sein wie die großen, also müssen Sie auch hier einen sehr guten Marketingplan und Business Case haben. Dieser wird (halb)öffentlich sein, so dass auch Ihre Konkurrenten ihn sehen können.

Finanzierung Ihres Betriebskapitals für den Export

Generell ist eine Betriebsmittelfinanzierung leichter zu arrangieren als ein Start-up-Kapital, da die zugrundeliegenden Gewissheiten stärker sind. Wenn Sie einen Container mit Handtaschen an Chili verkauft haben, gibt es natürlich Risiken, aber diese lassen sich auf der Basis früherer Erfahrungen viel leichter abschätzen.

Betriebskapitalbedarf

Schauen wir uns zunächst die materiellen Produkte an. Wenn Sie das Beispiel nehmen, Handtaschen nach Chile zu verkaufen, kann es sein, dass Sie diese in Frankreich herstellen. Das bedeutet, dass Sie Ihre Rohstoffe kaufen müssen, die Leute bezahlen müssen, die sie herstellen und den Versand bezahlen müssen. So weit kein großer Unterschied zu Ihrem normalen Arbeitsprozess und Cashflow-Management.

Der Punkt ist, dass, nachdem Sie Geld für diese Schritte bezahlt haben, Ihre Produkte auf ein Schiff nach Chile gehen und dort auf die Zollabfertigung warten müssen. Das kann lange dauern, vielleicht bis zu zwei Monate, und solange Ihr Kunde die Ware nicht erhalten hat, wird er nicht bereit sein, eine Zahlung zu leisten, außer einer teilweisen Vorauszahlung bei der Bestellung.

Bei Dienstleistungen ist dies weniger ein Faktor. Für kleinere Dienstleistungen können Sie eine Vorauszahlung verlangen, und Sie können auch mehrere Rechnungszeitpunkte schaffen, solange Sie Ihrem Kunden den Fortschritt zeigen können. Auch gibt es keine Zeitverzögerung durch den Transport.

Bankfinanzierung

Wenn Sie einen relativ konstanten Exporterlös haben, kann Ihre Bank Ihren Kreditrahmen erhöhen, um dieses exportbezogene Finanzierungsproblem zu überwinden. Die Bank kann eine Zinssicherheit auf Ihr Lager und auf die Waren, die versandt werden, verlangen.

Entscheidend ist hier, dass Sie einen stabilen Exportstrom haben. Andernfalls kann es für Ihre Bank zu mühsam sein, jedes einzelne Geschäft zu prüfen.

Internationales Akkreditiv

Ein Internationales Akkreditiv ist ein Finanzinstrument, das zur Überwindung des Risikos zwischen dem Zeitpunkt, an dem der Verkäufer die Ware versendet, und dem Zeitpunkt, an dem der Käufer die Ware bezahlt, verwendet wird. Nachdem der Käufer die Ware beim Verkäufer bestellt hat, beantragt er bei seiner Hausbank die Eröffnung eines Akkreditivs. Die örtliche Bank prüft die Kreditwürdigkeit des Käufers und stellt das Akkreditiv aus; dies geschieht zugunsten des Verkäufers.

Sobald der Verkäufer die Ware versandt hat und nachweisen kann, dass die Bedingungen des Akkreditivs erfüllt wurden, erhält er die Zahlung direkt von der Bank des Käufers oder über die Kanäle seiner eigenen Bank. Die meisten Risiken sind in der Regel durch eine Versicherung abgedeckt. Sobald der Käufer die Ware erhält oder zu einem anderen vereinbarten Zeitpunkt, wird die Zahlung zwischen dem Käufer und seiner Bank abgewickelt.

Natürlich wird die Bank, die das Akkreditiv ausstellt, dafür eine Gebühr verlangen. Es gibt auch viele andere Finanzinstitute außerhalb der traditionellen Banken, die diese Art der Finanzierung anbieten.

Internationales Factoring

Factoring-Unternehmen sind darauf spezialisiert, Rechnungen vorzeitig zu bezahlen. Der Verkäufer überträgt die Rechte an den Erlösen aus ausstehenden Rechnungen an ein Factoring-Unternehmen gegen Barzahlung mit einem Abschlag vom Nennwert. Das Factoring ausländischer Forderungen ist weniger üblich als das Factoring inländischer Forderungen, da inländische Kreditgeber es vorziehen, mit Unternehmen in der Rechtsordnung zu arbeiten, die sie verstehen. Abhängig von der Art der Kunden und den damit verbundenen Risiken zahlt ein Unternehmen bei der Factoring-Agentur eine Gebühr, die sich auf den Rechnungswert bezieht, erhält dafür aber schneller sein Geld.

Es gibt einen Unterschied zwischen Rechnungsdiskontierung und Factoring. Bei der Rechnungsfinanzierung werden in der Regel nur die Rechnungen ausgewählter Kunden diskontiert und die Factoring-Gesellschaft führt in der Regel das Hauptbuch. Beim Factoring hingegen wird in der Regel das gesamte Rechnungsbuch diskontiert und eine Finanzgesellschaft verwaltet den Rechnungsstellungsprozess eines Unternehmens.

Bestätigen Sie

Bestätigen ist eine Finanzdienstleistung, bei der ein spezialisiertes Unternehmen oder Finanzinstitut einen Exportauftrag von der ausstellenden Bank des Verkäufers bestätigt. Dies ist dann der Fall, wenn der Käufer mit der Kreditwürdigkeit der Bank des Verkäufers oder der Gerichtsbarkeit nicht zufrieden ist und eine andere Garantie von einem anderen Finanzinstitut sucht. Für den Exporteur bedeutet eine Bestätigung, dass er sich von einer stabileren finanziellen Gegenpartei besser aufgehoben fühlt. Dies bedeutet natürlich zusätzliche Kosten, erhöht aber die Stabilität im Handel.

Planen Sie Ihre Finanzierungsrunden für Ihr internationales Wachstum

Ihr Finanzierungsbedarf und die Art und Weise, wie Sie eine Finanzierung erhalten, werden im Laufe der internationalen Expansion variieren.

• In der Orientierungsphase beschränken sich Ihre Kosten auf erste Besuche und etwas Marktforschung. Dies kann von 10.000 USD für nahegelegene kleinere Märkte bis zu 50.000 USD oder mehr für größere, weiter entfernte Märkte variieren. Es ist schwer, dafür eine externe Finanzierung zu bekommen, diese muss von den Gesellschaftern kommen.
• In der Markteintrittsphase werden Ihre Kosten höher sein, z.B. für die Suche nach Vertriebspartnern, für den Aufbau eines lokalen Büros und für anfängliche Marketingkosten, um Ihre Marke bekannt zu machen. Diese Phase können Sie gut als Business Case behandeln. Zuerst können Sie versuchen, Ihre Kosten mit Subventionen zu senken. Dann können Sie bei Ihren Anteilseignern oder anderen Investoren vorstellig werden oder staatlich geförderte Kredite erhalten, wenn diese verfügbar sind.
• Wenn das Geschäft in Schwung kommt, können Sie eine Bankfinanzierung erhalten oder mit Akkreditiven für größere Aufträge arbeiten. In dieser Phase wissen Sie auch mehr über die Effektivität verschiedener Kommunikationskanäle, so dass Sie zum Beispiel die Ergebnisse einer neuen Werbekampagne vorhersagen können.

Wie bereits erwähnt, ist es in allen Phasen wichtig, einen guten Plan zu haben. Und auf Basis der Marktforschung können Sie einen soliden Business Case erstellen, um Investoren und Banken zu überzeugen. Alliance experts hat einen starken finanziellen Fokus, und wir würden uns freuen, Sie bei diesen Schritten zu begleiten.