Internationale Vertriebsstrategie und globale Vertriebskanäle

International distribution strategy

Eine internationale Vertriebsstrategie bedeutet, Entscheidungen zu treffen:

  • Auswahl der Märkte, in denen Sie die besten Chancen haben.
  • Ausrichtung Ihres Produktangebots und Ihrer Marketingtools, oder auch nicht…
  • Zusammenarbeit mit lokalen Vertretern, Vertriebskanal Partnern oder online
  • Wenn Sie mit Partnern zusammenarbeiten wollen, wählen wir die besten aus und überzeugen sie.
  • Das richtige Handling und Management Ihrer Vertriebskanäle.
  • Unterstützung Ihrer Marke durch die richtige (Online-)Werbung und PR.

Möchten Sie die Erfahrung anderer in Ihre Entscheidungsfindung einfließen lassen? Mit Top-Spezialisten in über 30 Ländern, hilft Ihnen Alliance experts, Ihren optimalen Fahrplan für Ihren Markteintritt zu definieren und umzusetzen.

Initiale Länderauswahl
Markt-Check
Regularien Vorort

Länderauswahl

Wenn Sie exportieren wollen, müssen Sie wissen, was den Verkauf Ihrer Produkte oder Dienstleistungen antreibt. Für Schulungen zur Cybersicherheit sollten Sie sich die Länder mit der größten IT-Industrie ansehen. Für Hörgeräte sind die Länder mit der am stärksten alternden Bevölkerung relevant.

In der Regel sollten Sie nach Märkten suchen, in denen Ihre Produktkategorie oder die Nachfrage nach Ihren Dienstleistungen wächst. Dies bietet die besten Chancen für Neueinsteiger. Oder Sie sollten einen „einzigartigen Wettbewerbsvorteil“ haben, den andere nicht so leicht kopieren können.

Mit allgemeinen Länderdaten, die zum Beispiel in der verfügbar sind Datenbank der Weltbank oder Websites wie Handelskarte, finden Sie Informationen, um eine erste Auswahl einiger Länder zu treffen, die vielversprechend aussehen könnten. In unserem Whitepaper stellen wir Ihnen weitere Tools zur Verfügung.

Laden Sie unser Whitepaper ‚Steigerung Ihrer internationalen Verkäufe‘ herunter, um weitere Informationen zur Länderauswahl zu erhalten

Marktüberprüfung

Anhand von globalen Handelsdaten können Sie bereits eine erste Länderauswahl treffen. Prüfen Sie aber auch, welche Konkurrenz Sie erwarten können. Es kann einfacher sein, auf einem Markt mit vielen kleineren Anbietern zu konkurrieren als mit einem großen etablierten Unternehmen. Es sei denn, Sie haben einen eindeutigen Wettbewerbsvorteil oder es gibt eine Nische, die nur Sie bedienen können.

Bei der Marktüberprüfung, die wir für unsere Kunden durchführen, achten unsere lokalen Partner im Land immer auf Folgendes:

  • Die Eignung Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung für den jeweiligen Markt. Ist Ihr Angebot nützlich und entspricht es der lokalen Kultur, den Gewohnheiten oder Trends?
  • Öffentlich verfügbare Daten zur Marktgröße, um einen ersten Eindruck zu gewinnen.
  • Mögliche Vertriebskanäle.
  • Potenzielle Wettbewerber und deren Preisspanne.

Mit den von uns gesammelten Informationen können wir mit Ihnen über die beste Markteintrittsstrategie für Ihr Unternehmen diskutieren, selbstverständlich auch unter Berücksichtigung Ihrer Erfahrungen in anderen Ländern.

Verordnungen und Gesetzgebung

Sie müssen sich nicht selbst in die gesetzlichen und bürokratischen Verfahren in der Landessprache des Ziellandes einarbeiten. Stattdessen scannen unsere lokalen Partner in beliebig vielen Ländern die geltenden Vorschriften und berichten über Folgendes:

  • Werden relevante Lizenzen, Genehmigungen, Zertifizierungen und Tests aus Ihrem eigenen Land im Zielland akzeptiert?
  • Gibt es irgendwelche Import-Zölle oder Abgaben, die sich auf Ihre Margenstruktur auswirken könnten?
  • Sollten die betreffenden Dokumente in die Landessprache(n) übersetzt werden?
  • Bei innovativen Produkten: In welcher Produktkategorie ist es am besten diese zu positionieren?
  • Welche allgemeinen Bestimmungen, Rechtsvorschriften und Restriktionen gelten für Kennzeichnungen und Gebrauchsanweisungen?
  • Benötigen Sie eine Anwaltskanzlei, einen Zollagenten, einen lokalen Vertriebshändler oder eine eigene juristische Gesellschaft?

Es bleibt Ihnen überlassen, inwieweit Sie Ihr Produkt, die Erbringung von Service-Dienstleistungen, Verkaufs- und Marketing-Materialien und die Zahlungsmodalitäten an den lokalen Markt anpassen wollen. Alliance experts kann Ihnen mit lokalen Wissen helfen, die richtigen Entscheidungen zu treffen.

Die Wahl der richtige Vertriebskanäle

Wenn Sie einen neuen Markt erschließen wollen, haben Sie im Allgemeinen drei Möglichkeiten, Ihren lokalen Vertrieb aufzubauen:

  • Lokale Abteilungen. Dies bedeutet, Personal und Einrichtungen einzustellen und das gesamte Marketing selbst zu initiieren. Dies ist oft der teuerste Einstiegsweg, gibt Ihnen aber die vollständige Kontrolle über die Verteilung. Es funktioniert möglicherweise am besten für größere Märkte, in denen die kulturellen Unterschiede zu Ihrem Heimatland begrenzt sind.
  • Zusammenarbeit mit Channel-Partnern. Händler mit Erfahrung im Versand und Import haben die schnellsten und einfachsten Verfahren, wenn es um den Verkauf von Produkten auf den ausländischen Märkten geht. Beim Verkauf von Dienstleistungen oder kundenspezifischen Produkten können Agenten oder Wiederverkäufer eine ähnliche Rolle spielen. Auf diese Weise können Sie mit geringeren Kosten auf mehr Märkte expandieren.
  • Online. Wenn Ihr Produkt standardisiert ist und problemlos versendet werden kann, ist der Online-Verkauf sicherlich eine Option. Plattformen wie Amazon, Alibaba oder eWorldTrade erleichtern Marketing, Geschäftsabschluss und Bezahlung, aber Sie können auch in Ihre eigene Website investieren. Lokale Vertriebspartner können beim Importprozess und beim Versand Ihrer Waren an den Käufer eine Rolle spielen. Online-Verkäufe scheinen einfach einzurichten, aber oft sind erhebliche Investitionen in Werbung und Verkaufsförderung erforderlich. Weiterlesen…

Die Zusammenarbeit mit einem Vertriebspartner wie einem Agenten oder Distributor ist oft der bevorzugte Weg, um einen neuen Markt zu erschliessen.

Unternehmensprofilerstellung
Suche nach Vertriebspartnern
Verhandlungen und Vertragsabschluss

Unternehmensprofilerstellung

Wenn Ihr Produkt die ultimative Lösung für einen dringenden Bedarf auf einem bestimmten Markt wäre, dann hätte jeder Vertriebshändler oder Vertreter Sie bereits über das Internet gefunden und kontaktiert. Das bedeutet, dass Sie Ihre potenziellen Vertriebspartner davon überzeugen müssen, Zeit und Muße für Ihr Produkt zu investieren. Um eine überzeugende Geschichte zu erzählen, brauchen Sie Kenntnisse über das aktuelle Portfolio Ihrer potentiellem Händler und Antworten auf die folgenden Fragen:

  • Wo würde Ihr Produkt im Portfolio des Händlers positioniert werden? Welche neuen Kunden würde es anziehen?
  • Welche Preise schlagen Sie vor? Und wie viel Marge können sie bekommen? Siehe auch unseren Artikel über Händlermargen.
  • Welcher Teil deren Angebote konkurriert derzeit am stärksten mit Ihrem Produkt? Sollte der Händler diesen Teil aufgeben? Schätzen Sie, wie hoch die Gewinnspanne ist, die dieses Produkt dem Händler derzeit einbringen könnte.
  • Wie hoch schätzen Sie das Marktpotenzial ein? Wie schnell wird es sich realisieren lassen und welche Investitionen sind erforderlich?
  • Welche Vergleichsdaten haben Sie aus anderen Märkten?
  • Wie werden Sie den Händler bei der Einführung Ihrer Produkte unterstützen? Haben Sie bereits Marketingmaterialien oder Kanäle (wie soziale Medien) dafür vorgesehen?

Alliance-Experten kennen den Markt und können Ihnen helfen, Ihre Antworten zu formulieren oder zu überprüfen. Beispielsweise betrachten wir Ihren Markenwert mit dem Brand Asset Valuator-Modell von Young & Rubicam, das macht Unterscheidung und Wissen als wichtige Aspekte. Besonders wenn Sie nur wenige potenzielle Kanäle haben, sollte Ihr Pitch genau richtig sein und Sie sollten das richtige kulturelle Bewusstsein in Ihrer Herangehensweise haben.

Suche nach Verriebspartnern

Ihre Vertriebspartner sollten auf drei Ebenen zu Ihnen passen:

  • Technisch: Ihre Vertriebspartner sollten im richtigen Marktsegment angesiedelt sein und über das richtige Wissen, Netzwerk und die Kapazität verfügen, um Ihre Produkte oder Dienstleistungen richtig zu vermarkten.
  • Strategisch: Es sollte den Vertriebspartnern ein wichtiges Anliegen sein, mit Ihnen als Partner zusammenzuarbeiten. Die Zusammenarbeit sollte zu deren Strategie passen und einen Mehrwert darstellen.
  • Kulturell: Vorzugsweise sollten sich die Partner durch eine ähnliche Auffassung der Geschäftstätigkeit und der Wertschöpfung verbunden fühlen.

Natürlich können Sie anfänglich mit Vertriebspartnern zusammenarbeiten, die nicht in allen Punkten gleich gut sind. Aber wenn Sie gemeinsam wachsen wollen, sind alle drei Punkte gleichermaßen wichtig.

Alliance experts verfügt über mehr als zehn Jahre Erfahrung der Suche von Vertriebspartnern in über 30 Ländern.

Verhandlungen und Vertragsabschluss

Auch wenn die ersten Gespräche mit potenziellen Vertriebspartnern meist angenehm sind, ist die wahre Bewährungsprobe die Aufnahme von Verhandlungen. Hier ist es hilfreich, wenn Sie wissen, was Sie auf dem Markt erwartet: Recherchen über den Wettbewerb, alternative Kanäle, Preisgestaltung usw. zahlen sich aus. Auch einige kulturelle Kenntnisse sind hilfreich. Jeder weiß, dass in Deutschland anders verhandelt wird als in Japan. Aber was genau sind die Unterschiede und welche Tricks gibt es?

Allianz-experts weiss, wie man ein höfliches Ja von einem echten Ja unterscheiden kann. Auf diese Weise können Sie schneller zu einem Abschluss kommen. Dazu benötigen Sie möglicherweise einen Anwalt vor Ort, denn selbst wenn Ihre Strategie darin besteht, einen Vertriebs- oder Vertretungsvertrag dem Recht Ihres Landes zu unterwerfen, kann das lokale Recht dies unmöglich machen. Prüfen Sie daher die rechtlichen Voraussetzungen für Ihren Vertrag und insbesondere im Falle von Handelsvertretern, wie diese geschützt sind.

Vertriebspartner-Management
Online, Werbung und PR
Direkte Verkaufsunterstützung

Vertriebspartner-Management und Benchmarking

Benchmarking of distributorsDistributoren sind wie Mitarbeiter und Kunden in einem. Sie repräsentieren Ihr Unternehmen und verkaufen Ihre Produkte wie ein Angestellter, haben aber gleichzeitig die extrem hohe Ansprüche eines Kunden.

Viele Unternehmen scheinen froh zu sein, dass sie einen Distributor in einem bestimmten Land haben, und drängen nicht allzu sehr auf erhöhte Verkäufe. Aber vor allem, wenn Sie Distributoren in verschiedenen Ländern haben, kann es sinnvoll sein, sie miteinander zu vergleichen und dabei die Marktgröße und den Zeitraum, in dem sie für Sie tätig sind, zu berücksichtigen. Wenn Sie diese Aspekte in einem Diagramm darstellen, wird schnell deutlich, welche Vertriebshändler besser abschneiden und welche zurückbleiben. Dies ist jedoch nur der Anfang des Optimierungsprozesses. Der nächste Schritt besteht darin, sich mit dem Vertriebshändler zusammenzusetzen, um herauszufinden, wo das Problem liegt.

Alliance experts kennt die örtlichen Gegebenheiten und kann ein besseres Verhältnis zu Ihren Händlern oder Vertretern aufbauen. Wir können eine entspanntere Diskussion führen und das eigentliche Problem angehen, warum der Absatz hinterherhinkt. Dabei kann es sich auch um die Markttauglichkeit Ihrer Produkte oder um Lieferprobleme handeln. Unsere Experten vor Ort können prüfen, ob es sich nur um eine Ausrede handelt oder ob Sie wirklich selbst etwas unternehmen müssen.

Online, Werbung und PR

Selbst wenn Sie einen aktiven und fähigen Distributor oder Agenten gefunden haben, müssen Sie Ihr Produkt vorantreiben und auf dem Markt Fuß fassen. Schließlich ist es Ihre Marke, und Sie wollen entscheiden, was in Ihren sozialen Medien, in Anzeigen oder noch besser in Zeitungsartikeln landet.

Alliance experts kann Ihnen bei der Lokalisierung Ihrer Markenbotschaft helfen, die über die reine Übersetzung Ihrer Materialien hinausgeht. Denn wir wissen, dass „Kaufen Sie jetzt!“ in Japan als zu direkt empfunden werden kann und dass Franzosen Ihr Lebensmittelprodukt vielleicht nicht zum Frühstück, aber zum Mittagessen mögen. Wir können Ihnen großartige mittelständische Marketingagenturen vorschlagen, sie in Ihrem Namen betreuen und Ihre PR unterstützen. Hierdurch optimieren wir den Werbewert, den Sie mit Ihrem Budget erreichen können.

Direkte Verkaufsunterstützung

Wenn es auf dem Markt nur wenige große Spieler gibt, an denen Sie interessiert sind, oder wenn es wichtige Kunden gibt, die Ihr Distributor nicht bedienen kann, dann muss jeder Schritt sitzen. Unsere Exportentwickler können diese Schritte mit Ihnen vorbereiten, die Entscheidungsträger kartieren, sie ansprechen und Sie vorstellen. Wir nutzen unsere persönlichen Netzwerke, sehr gezielte lokale Werbung oder besuchen sogar Veranstaltungen, auf denen sie sprechen.

Sie können uns als zeitweilige und teilzeitliche Erweiterung Ihres Teams sehen. Wenn Sie uns beauftragen, haben Sie die folgenden Vorteile:

  • Wir sind kurzfristig verfügbar und vom ersten Tag an produktiv.
  • Sie müssen kein Büro im Ausland einrichten und niemanden in Vollzeit einstellen.
  • Keine Gebühren für Suchagenturen und Ausbildungskosten.

Meistens arbeiten wir auf Festpreisbasis, mit klar definiertem Umfang und Ergebnissen. Wenn die Aktivitäten vielfältiger sind auch auf Basis eines monatlichen Pauschalbetrags.
Gerne würden wir ein ausführliches Gespräch mit Ihnen führen, um zu sehen, wo wir helfen können und um Ihnen dann ein detailliertes Angebot zu unterbreiten. Nehmen Sie einfach Kontakt mit einem unserer Teammitglieder auf, oder nutzen Sie die Schaltfläche unten, damit wir Sie kontaktieren können!

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