Direkter Export und indirekter Export: strategische Unterschiede

Direkte Ausfuhr

Unter Direktexport versteht man den Verkauf durch einen Exporteur direkt an einen Importeur in einem anderen Land, ohne dass eine andere Person oder Organisation mit der Abwicklung beauftragt wird. Der Exporteur ist für die Abwicklung des Verkaufsprozesses, die Logistik des Versands, den Vertrieb im Ausland und das Inkasso verantwortlich.

Der Direktexport eignet sich für viele Unternehmen, die entweder eine Dienstleistung aus dem Ausland anbieten können, deren Produkte nicht vor Ort installiert werden müssen und deren Versandkosten im Vergleich zum Produktwert gering sind, oder für Produkte, die so teuer sind, dass sie von jemandem persönlich geliefert und installiert werden können.

Der Vorteil ist, dass Sie keine Zwischenhändler wie Importeure, Agenten oder Händler für deren Dienste bezahlen müssen. Der Nachteil ist, dass Sie alles selbst arrangieren müssen und bei begrenzten Sendungen möglicherweise keine Größenvorteile erzielen. Wenn Ihr Produkt z. B. gewartet oder zurückgeschickt werden muss, sind die Kosten in der Regel viel höher als bei einem lokalen Partner.

Indirekte Ausfuhr

Indirekter Export ist der Verkauf an einen Zwischenhändler, der die Waren oder Dienstleistungen später entweder direkt an importierende Großhändler oder an Kunden verkauft. Es könnte sich auch um einen Verkauf durch den Ausführer an den Käufer über einen vor Ort ansässigen Vermittler handeln, z. B. eine Exporthandelsgesellschaft oder eine Exportverwaltungsgesellschaft.

Indirekter Export bedeutet auch, dass Sie an einen Zwischenhändler in Ihrem eigenen Land verkaufen, der dann die Ausfuhr der Waren veranlasst. Beim Verkauf über den indirekten Export entfällt zumeist das Inkasso beim ausländischen Kunden und die Koordination der Versandlogistik. So ersparen Sie sich den Aufbau von Organisation und Prozessen. Andererseits verlieren Sie die Gewinnspanne eines Importeurs oder Vertriebshändlers, oder Sie müssen einem Vertreter eine Provision zahlen.

Vor allem für kleine und mittlere Unternehmen ist der indirekte Export oft der beste Weg, um neue Märkte zu erschließen, zumindest für weiter entfernte Märkte, auf denen andere Kulturen, Sprachen und Zeitunterschiede herrschen können. Neben einer besseren Kontrolle über den Lieferprozess kann der lokale Partner auch eine Rolle bei der Vermarktung Ihrer Waren und beim Kundendienst spielen.

Wie Sie den richtigen Importeur, Vertriebshändler oder Handelsvertreter finden

Wenn Ihr Markteintrittsplan die Suche nach Vertriebshändlern oder Handelsvertretern vorsieht, können die Experten von Alliance diese für Sie finden. Wir haben Mitarbeiter in über 30 Ländern, die den Markt kennen und problemlos auf lokale Partner zugehen können. Auf der Grundlage Ihrer Markteintrittsstrategie erstellen wir ein Partnerschaftsprofil, in dem wir Ihr Unternehmen und die Art des Partners, den Sie suchen, beschreiben.

Parallel dazu führen wir ein breites Spektrum an potenziellen Vertriebshändlern oder Vertretern auf. Wir besprechen diese lange Liste mit Ihnen, um herauszufinden, auf welche Art von Unternehmen Sie sich konzentrieren möchten. Sobald wir eine Liste von Unternehmen in der engeren Wahl haben, versuchen wir, Anrufe oder Treffen für Sie zu vereinbaren. Wir bereiten diese Treffen mit Ihnen vor und begleiten Sie zu den Treffen, damit Sie sich optimal präsentieren können.

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