International distribution: channels, strategy and management

التوزيع الدولى : القنوات , الاستراتيجية والادارة

التوزيع الدولى : القنوات , الاستراتيجية والادارة

كيف يمكنك ان تنافس بمنتجك فى الاقتصاد العالمى ؟  كيف يمكنك ادارة توزيع منتجك  من على بعد الاف الاميال ؟ كيف يمكنك مواكبة المنافسة ؟

استراتيجة التوزيع الدولى

هناك ثلاث طرق تستطيع من خلالها ان تقوم بتوزيع منتجك على المستوى العالمى

  • الاقسام الدولية. انشاء اقسام دولية يعنى ان علامتك التجارية ستدخل مباشرة سوق دولة اخرى . وهذا يعطيك تحكم كامل فى التوزيع ولكن يجب مراعاة عدة عناصر مثل الافراد , التدريب , المكأفات والخلفية الثقافية
  • عبر الانترنت. لقد دخل التصدير عالم الانترنت واصبح يستخدم ادوات الكترونية من اجل ارسال المنتجات حول العالم . وقد هدد هذا الامر عدة موزعين اجانب خوفاً من تلاشى خدماتهم فى السوق العالمى . وعلى الرغم من ان الانترنت من الممكن ان يتولى مهمة المبيعات ولكن ستبقى عملية الشحن والترويج  بعيدا عن الانترنت الى حد كبير . وقد يلعب الموزعون المحليون دورا فى هذا.
  • العمل مع الموزعين. تستطيع شركات ادارة التصدير ومستشارين التصدير ترتيب توزيع منتجاتك فى المناطق الاجنبية فالموزعون ذوى الخبرة فى الشحن والاستيراد يمتلكون اسرع واسهل الطرق فيما يتعلق بالبيع فى الاسواق الاجنبية .تقوم تلك الشركات بالمساعدة على تاسيس شركتك فى الخارج عن طريق تولى توزيع منتجاتك حصرياً.

 

قنوات التوزيع الدولى : كيف تجدها وتديرها؟

ايجاد موزع اجنبى يستلزم جهد وتمويل ولكن الموزع الاجنبى الكفء يستطيع ان يجلب لك ارباح بشكل سريع ودائم.

حتى تجد موزعك المناسب او سلسلة توزيع التجزئة الخاصة بك تحتاج الى عرض واضح لمنتجك و حجج مقنعة عن الفائدة التى ستعود على الموزع من الترويج للمنتج

كيف يمكن لمنتجك ان يجلب ارباح اكثر مما لديه بالفعل من المعروض على الرف ؟ وعلى الجانب الاخر فسوف تحتاج الى التاكد ما  اذا كان الموزع قادر على الوصول بشكل كاف و يتمتع سمعة جيدة . التوزيع في السوق الاجنبية يجتاج الى مجهود شاق منك ومن موزعك الاجنبى .

قائمة لتقييم قنوات توزيع صادراتك

هذه هى بعض الاشياء التى ستجدها فى قائمة التقييم لتحديد الموزع المناسب :

  • ينبغى عليك ان تعرف سمعة الشركة و تقوم بالتدقيق فى مشاكلها الحالية والدائمة
  • بعد ذلك يجب عليك معرفة تاريخ الشركة التنافسى وكيف تنافس المنافسين الخارجين والمحليين مما سيعطيك دراية بادائها.
  • يجب عليك ان توازن توقعات شركة توزيعك .ابتعد عن اختيار الموزعين الاجانب التى تفوق متطلباتهم خدماتهم .
  • تعتبر مناقشة متطلبات الحد الأدنى من المخزون من عوامل التقييم.سيقوم الموزعون الاجانب بعرض افضل ادائتهم ويرجع الامر لك لجعلهم قادرين على اثبات كفائتهم . اختر موزع يستطيع العمل على حدود مخزونك.

عند تقييم المرشحين لتوزيعك ، ضع في اعتبارك مدى إدراكك لأهدافك المتعلقة بإيرادات المبيعات في بلدهم.. فربما لا يجب عليك ان تعدهم بالعمل معهم حصريا وتقوم باختيار عدة موزعين .

كيفية التعرف على الموزعين الدوليين الخطأ؟

تجنب التعامل مع الموزعين الخطأ. لا يعمل بعض الموزعين وفقًا لقواعد وأنظمة الشركة المصنعة حتى في بيئة تسويقية جيدة ، مما يؤدي في نهاية المطاف إلى تدمير السمعة الجيدة التي حصل عليها المورد إذا تركت دون رقابة. قد تكون الأمثلة:

  •  قد يتسبب الموزعون الذين لديهم مخزون غير كافٍ من اغراضك في إتلاف صورة شركتك
  •  ﯾﻌﻣل ﺑﻌض اﻟﻣوزﻋﯾن ﻋﻟﯽ ﺗوظﯾف ﻣوظﻔﯾن ﻏﯾر اكفاء ﯾﻔﺗﻘرون إﻟﯽ ﺧﺑرة اﻟﺑﯾﻊ
  •  لا يمنح العديد من الموزعين مصنّعيهم الفرصة لتدريب الموظفين شخصيًا ، خوفًا من ضياع وقت موظفيهم

إذا كنت موردًا يعتمد بشكل كبير على الموزعين ، فيجب ان تعرف  كيفية اختيار الموزعين الذين يمكنهم الاحتفاظ بصورة علامتك التجارية وسط مختلف العلامات التجارية الأخرى التي يبيعونها.

استراتيجية توزيع التصدير

يعتبر الموزعون موظفون وزبائن فى ان واحد.فهم يمثلوا شركتك ويقوموا ببيع اغراضك حسب احتياجات العملاء المتطلبة . بعض الموزعون الدوليون يركزوا اكثر على الاعمال من جهة المبيعات اكثر من تركيزهم على الخدمات التقنية  .

يتم التعامل مع المشاكل التقنية العويصة من قبل الموردين بينما يتولى الموزعون المشاكل التقنية البسيطة. ومن الناحية المثالية. يجب ان تكون هناك علاقة جيدة ما بين الموزع والمورد من اجل تعزيز اداء الموزع .

ويعتبر هامش التوزيع عامل مهم فى تلك العلاقة .يجب عليك ان تعرف سعر التجزئة المناسب وما هو الجزء من هامش الربح بين سعر التجزئة وسعر التكلفة الذى يجب ان تتركه للموزع ( وربما لتاجر التجزئة ). الموازنة بين تلك الهوامش يسمح لك  بجعل العلاقة بينكم متوازنة
كن على دراية دائمًا بالطريقة التي تعمل بها التبعية: هل يعتمد الموزع عليك أو تعتمد انت على الموزع . خاصة عندما يتعلق الأمر بسلاسل البيع بالتجزئة ومحلات السوبر ماركت الكبيرة قد تضطر إلى دفع رسوم الإدراج أو رسوم الدورة الزمنية أولاً لتضع ى منتجك على الرفوف

قم بتحميل قائمة " 10 خطوات لايجاد العميل او الموزع المناسب "

 

تعزيز العلاقة بين المورد والموزع

تعزيز العلاقة بينك وبين موزعيك هو مفتاح تحقيق اقصى درجات النجاح لمساعيك التجارية . فكموزع متفاهم ينبغى عليك ان تعرف ان موزعينك هم موظفيك وزبائنك

هذة هى بعض الخطوات من اجل ضمان علاقة سلسة بين المورد والموزع :

  • يمكنك عن طريق مشاركة رؤيتك , ممارساتك ومواردك مع موزعيك , ان تخلق رابطة ثقة تعزز المصالح المشتركة . هذا ايضا يساعد الموزعين على ان يبقوا مهتمين بالخدمات التى تقدمها لهم .
  • يجب أن تكون على استعداد لمساعدة الموزع الخاصة بك على النجاح في مساعيه. لتحقيق ذلك ، يجب أن تعرف كل شىء عن شركة الموزع الخاصة بك لخلق تأثير ايجابى على العلاقة التجارية بينكما. بهذه الطريقة ، سوف تحصل أيضًا على احترامهم و على مساعدة صادقة للوصول إلى أهدافك .
  • الحصول على تقييمات من العملاء النهائيين ضرورى لخلق رابطة تناغم بينك وبين موزعينك. يمكنّك التقييم من معرفة ما يحدث لبضائعك وخدماتك. كمورد , يمكّنك هذا التقييم من تحسين خدماتك وبضائعك مما سيزيد من مبيعاتك وصورتك الايجابية لدى موزعيك .
  • بالنسبة لموزعيك الدوليين , فمن المهم معرفة ثقافتهم وتقاليدهم لتفادى الظهور بمظهر تدخلى او ديكتاتوري .

الموزعون هم شركاء . لذا فينبغى عليك كمُصنع ان تعاملهم باحترامك تماما كما تعامل موظفيك . التوزيع . وخاصة الدولى هي مهمة متخصصة تنطلب خبرة كبيرة .

تواصل معى من اجل نصيحتك بإستراتيجية التوزيع الخاصة بى !

 

This entry in Temp AR was updated on مايو 6, 2018 by Mohammad Abuawwad.