يعمل وكلاء المبيعات كبائعين مباشرين لمنتجاتك ، ويتصرفون نيابة عن شركتك. من الضروري أن يكون لدى وكلاء المبيعات لديك معرفة كافية بمنتجك ، وسمعة جيدة في السوق وقوة مالية لمساعدتك في تحقيق أهداف عملك. ولكن ما هي الرسوم أو النسبة التي يجب أن تدفعها لوكيلك وكيف تتعاقد معه؟
أدوار الوكيل بالعمولة
يؤدي وكيل المبيعات جزءًا أو معظم أنشطة المبيعات الخاصة بك في الخارج. ما هي الأنشطة التي تقع على عاتق وكيل المبيعات وأيها مع شركتك تعتمد في الغالب على مدى تعقيد العرض. كلما كان منتجك أو خدمتك أقل تعقيدًا ، زاد ما يمكن للوكيل القيام به:
- البحث في السوق
- توليد الخيوط
- الاتصال الأولي وإرسال المعلومات
- الاجتماع الأول لتقديم العرض والتحقق من الطلب
- الاجتماع الثاني لمواصلة تحديد العرض
- تقديم اقتراح
- الدخول في مفاوضات
- إغلاق المبيعات
- تسليم المنتج أو منح حق الوصول / تأكيد الخدمة
- خدمة ما بعد البيع أو إدارة الحساب
في حالة وجود خدمة بسيطة مثل التأمين على السيارة ، يمكن للوكيل القيام بكل شيء. في حالة تسليم منتج معقد مثل خط الإنتاج ، يجب أن تشارك الشركة المصنعة بالفعل من الاجتماع الثاني.
كيف تجد وكلاء المبيعات؟
بادئ ذي بدء ، يجب أن يكون وكيل المبيعات قادرًا على أداء جميع الأنشطة الضرورية للوصول إلى المبيعات. نظرًا لأن هذا يتضمن دائمًا توليد العملاء المحتملين من الناحية العملية ، يجب أن يكون لدى وكيل المبيعات شبكة كافية في السوق تريد الدخول إليها ، أو أن يكون لديه خبرة كبيرة في التسويق (الشامل). ويجب أن يكون لديهم اهتمام حقيقي بتمثيل علامتك التجارية ، لأنها على سبيل المثال إضافة منطقية إلى نطاق المنتج أو الخدمة للوكيل.
اقرأ المزيد عن كيفية العثور على وكيل المبيعات المناسب لك في الخارج
معدل العمولة لوكيل المبيعات الخاص بك
بادئ ذي بدء ، فإن الرسوم التي يمكنك دفعها لوكيلك محدودة بالفرق بين الحد الأقصى لسعر البيع الذي يمكنك توقعه في السوق وتكاليف الإنتاج الخاصة بك. إذا كان عليك التخلي عن هامشك بالكامل لوكيلك ، فلا فائدة من تصدير منتجاتك أو خدماتك.
الجانب الثاني هو معرفة مقدار الجهد الذي يجب أن يبذله وكيل المبيعات. لن تنتهي عملية بيع جميع العملاء المحتملين ، لذلك سيتعين عليك أيضًا أخذ ذلك في الاعتبار. كلما زادت تكلفة المنتج ، قلت النسبة بشكل عام.
على سبيل المثال ، إذا كنا نتحدث عن بيع خدمات احترافية ، مثل خدمات المحامين أو المهندسين أو عمال النظافة ، لمبيعات كاملة بما في ذلك إدارة الحساب ، يمكن أن تتراوح رسوم الوكيل من 25 إلى 40٪. لتوليد الرصاص “الفاتر” فقط ، قد يكون هذا 5٪ فقط.
لبيع قوارب سريعة مخصصة ، بقيمة طلب عالية تبلغ على سبيل المثال 300000 دولار أمريكي ، قد تكون رسوم المبيعات 10٪. ولكن في هذه الحالة ، بدءًا من الاجتماع الثاني فصاعدًا ، سينضم المُصنِّع إلى الاجتماعات وسيكون هو من يقدم الاقتراح ، لأن هذا الأمر معقد للغاية بالنسبة إلى وكيل المبيعات.
اتفاقية الوكالة
يتطلب تكوين علاقة عمل جيدة ومتينة مع وكيل المبيعات ثقة من كلا الجانبين. قم بإشراك محامٍ لعقد مكتوب قانونيًا مع العناصر الضرورية لتجنب الالتزامات غير الضرورية أو القيود أو سوء الفهم. بهذه الطريقة ، سيكون الوكيل على دراية بقيودهم وفوائدهم والخدمات التي يحتاجونها لزيادة المبيعات.
فيما يلي بعض النصائح لاتفاقية وكالة المبيعات:
- جزء من الاتفاقية هو إقليم الوكيل. يجب أن يعرف وكيل المبيعات الخاص بك أين تريد أن يبيعوا منتجاتك و / أو خدماتك. قد لا يوافق بعض الوكلاء على قيامك ببيعك في نفس المنطقة من خلال وسائل مختلفة ، لذا أخبرهم بذلك إذا حدث ذلك.
- يجب أن يكون لدى وكيل المبيعات لديك معرفة كافية بمنتجاتك. يجب أن يكونوا قادرين على الترويج لمنتجاتك بأوراق اعتمادها وعدم المبالغة في محتوياتها وتأثيراتها.
- يجب أن ينص العقد على وجود قيود على سلطة الوكيل للتصرف نيابة عنك ، والعقوبات المقابلة في حالة عدم القيام بذلك.
- يجب ألا تنسى تحديد قيود بيع المنتجات المنافسة. قد يقبل بعض الوكلاء منتجات مختلفة لزيادة عمولتهم الخاصة ، لذلك يوصى بشدة بالتركيز على حدود بيع العلامات التجارية المختلفة. أيضًا ، قد يبيع وكيل المبيعات بعض منتجاتك الخاصة التي ليست جزءًا من نطاق سلطته القضائية ، لذلك عليك أن تكون واضحًا بشأن المنتجات التي يجب أن يركزوا عليها.
- يجب أن يوضح العقد أيضًا واجباتك ومسؤولياتك بصفتك الشركة المصنعة ؛ يجب عليك منح الائتمان عند استحقاق الائتمان. ومع ذلك ، احذر من تطبيق قيود رئيسية ورقابة على وكلائك دون طلب مشورتهم بشأن هذه المسألة.
- يجب إخفاء المعلومات السرية في جميع الأوقات لتجنب تسرب المعلومات وتكرار الأفكار.
- يجب تحديد معدلات العمولات والتعويضات بوضوح لطمأنة الطرفين. يجب عليك أيضًا إخطار وكيل المبيعات الخاص بك بالتغييرات في تعويضاتهم في حالة حدوث عجز.
- يجب أن تتضمن المدة الأخيرة للعقد الترتيب عند الإنهاء. يجب أن تكون عملية الإنهاء قانونية ومتبادلة لتجنب المشاعر الصعبة والدم السيئ بينك وبين وكيلك.
قد يثبت أن بعض الوكلاء لديهم مبيعات أقل من الحصة المتفق عليها. قبل القفز إلى الاستنتاجات ، تأكد من أنك لعبت دورك جيدًا على سبيل المثال. التأكد من أن هذه الإمدادات كافية وليست ناقصة ، لتمكين الوكيل من بيع المزيد. بموجب قانون المملكة المتحدة والقانون الأوروبي ، فإن عدم إخطار الوكلاء بعدم كفاية الإمداد سيجعلك مسؤولاً عن تغطية أي خسارة تعويض.
إنهاء التعاقد
يجب أن تشير العقود والاتفاقيات المبرمة مع الوكالات إما إلى تاريخ محدد للإنهاء أو إلى أجل غير مسمى. ينص القانون البريطاني والأوروبي على أنه يجب أن يكون للإشعار شهر واحد على الأقل للسنة الأولى ، وشهرين للسنة الثانية وثلاثة أشهر بعد ذلك. قد تضطر إلى دفع رسوم لمدة عام لوكيلك إذا قمت بإنهاء العقد. ومع ذلك ، إذا حدث خرق من جانب الوكيل ، فيحق لك إنهاء العقد كما يحلو لك.
تذكر دائمًا طلب المشورة القانونية قبل الدخول في اتفاقية إنهاء مع وكيل المبيعات الخاص بك لتجنب المدفوعات غير الضرورية والمتاعب.
