فى حالة كنت مُصنع او مورد وتريد بيع بضائعك للعملاء , فسوف تتعامل مع الموزعين وتجار التجزئة فى كلِ من بلدك والخارج.وسيقوم كل طرف من اطراف عملية التوزيع بالحصول على هامش ربح مقابل انشطته.
ليس كل هامش للتوزيع ربح
انت تعرف تكلفة بضائعك ويجب ان تمتلك فكرة عن سعر البيع لعملائك , باستثناء الضرائب. واى شىء فى المنتصف هو هامش ستضطر الى مشاركته مع الموزعين وتجار التجزئة.
وعلى الرغم من هذا فان ليس كل هامش هو هامش ربح . فمن اجل ان تستفيد من الهامش . ينبغى على الموزعين اجراء عدة مصاريف . على سبيل المثال مصاريف للشحن , التخزين , التمويل وبالطبع بيع البضائع .بدون ان ننسى المصاريف الادارية مما بيبقى جزء من الهامش كارباح. ينبغى عليك ان تقوم بحساب كل هذا عند التفاوض مع اطراف عملية التوزيع.
متوسط هامش بيع التجزئة والتوزيع
| نوع المنتج | الموزع | تاجر التجزئة |
| السلع الاستهلاكية سريعة التداول | 3-10% | 8-25% |
| الملابس | 10-20% | 20-40% |
| الالكترونيات كالهواتف المحمولة | 3-7% | 3-7% |
| السيارات | 5-15% | |
| الاثاث | 30-50% | |
| المجوهرات | 30-60% | |
| المعدات الكهربائية والمصابيح | 5-7% | 15-25% |
من فضلك لاحظ ان تلك الارقام هى مؤشرات خصيصا للموزعين ومهماتهم. بالنسبة للبضائع سريعة الاستهلاك فان نسبة 3 الى 10 % قد تكون كافية لو اقتصر الامر على مجرد التوزيع المادى. ولكن ترتفع النسبة اذا كان من المفترض على الموزع القيام بمجهودات ترويجية. ولهذا فينبغى ان نتفحص الادوار المختلفة لاطراف سلسلة التوزيع.
ما هو دور تاجر التجزئة فى التوزيع ؟
تعتمد تجارة التجزئة علي بيع البضائع للعامة بكميات قليلة نسبيا للاستخدام او الاستهلاك وليس لاعادة البيع. تاجر التجزئة قد يكون : متجر ويفضل بان يكون لديه عدة منافذ . تاجر التجزئة هو اخر حلقة فى شبكة التوزيع ويمتلك افضل المعلومات عن اسعار البيع المقبولة .
يهدف تجار التجزئة الى زيادة هامش اصولهم .وتعتبر مساحة الارفف المتاحة للعرض هي اهم تلك الاصول،لذلك سوف يقوموا بضرب حجم منتجك في هامش ربحهم ليتمكنوا من معرفة مقدار مكسبهم المتوقع ومن ثم مقارنته بالمنتجات الاخري التي يمكن عرضها على الارفف
ما هو دور الموزع؟
يعتبر الموزع هو حلقة الوصل ما بين المُصنع وتاجر التجزئة او بين المُصنع و الاعمال التى تتكامل مع المنتج او تستخدمه لاستهلاكها . من الممكن ان تكون هناك شبكة من الموزعين . على سبيل المثال. موزع دولى يقوم بالبيع لموزعين متخصصين لصناعات محددة. وعلى الغالب لا يوجد تجار تجزئة فى سوق التجارة بين مؤسسات الاعمال. على سبيل المثال للمكاتب . الالات المعقدة وخدمات التنظيف
الاصول الرئيسية للموزع هى قوة مبيعاته, وسائل المواصلات والتخزين . وسوف يحاول تعزيز هامش ربحه عن طريق تلك الاصول. ولذا فمن المفيد ان تقوم بتسهيل عملية التوصيل له مع مراعاة التغليف الذى يستطيع ان يقسمه ويتعامل معه بسهولة. وتوفير المعاملات الورقية الجيدة لقوة مبيعاته
سعر التوزيع وسعر التجزئة
يجب ان يكون الموزعين وتجار التجزئة قادرين على تغطية تكاليفهم وتحقيق هامش ربح . ولهذا فان الخطوة التالية هى تسجيل كل انشطتهم لزيادة قيمتها . هذة الانشطة قد تشمل :
- المواصلات
- التغليف والتفريغ
- التخزين
- التمويل
- التسويق
- المبيعات سواء عن طريق المبيعات شخصية او بوضع المنتج في متاجرهم
عمل تقدير لأسعار تلك الانشطة سيعطيك اساس جيد للتفاوض . ومناقشة هذه القائمة سيساعدك على توضيح التوقعات المهمة خاصة اذا كنت تعمل مع موزعين اجانب
حساب هامش تجارة التجزئة و التوزيع الحالي
كيف يمكنك حساب هامش التوزيع او هامش التجزئة ؟ ان اول خطوة هي معرفة الهامش الحالي وأي جزء منه ينبغي ان يذهب الى الموزعين ؟
- تبدا العملية بمعرفة تكلفة بضائعك . كن واضحا بشان الوحدات التي تبيع منتجك فيها وكن متسقا في حساباتك حتى تأخذها كأساس.
- الخطوة التالية تتضمن تحديد ( سعر المُصنع المقترح لتاجر التجزئة) . يجب ان تهيء السعر اخذا فى الاعتبار الربح من خلال قنوات البيع الخاصة بك وتنافسية المنتج فى السوق . وايضا ضع فى اعتبارك الضرائب المطبقة كضريبة القيمة المضافة
- يجب ان تتوقع التكاليف المخفية كالاضرار وخسارة المنتجات التى تحدث اثناء عمليات النقل . ولتجنب هذا يجب ان تتاكد من جودة الحاويات مما سيتطلب تكاليف اضافية. ضف هذا الى وحدات البيع من اجل تعديل هامش ارباحك . قد يطلب معظم الموزعين وتجار التجزئة أيضًا أكبر عدد ممكن من عينات منتجاتك . يجب حساب هامش موزعينك بعد معرفة كل التكاليف ( بما فى ذلك المتغيرات المخفية والمتنوعة )
الخطوة الثانية تتمثل فى تقسيم الهوامش على سلسلة التوزيع . على سبيل المثال بينك وبين الموزع وتاجر التجزئة. ضع فى حسبانك مقدار عمل كل طرف والمخاطر التى يتحملوها .
وبشكل عام فان ارباح الموزعين من المنتج اقل من ارباح تجار التجزئة ولكن الموزعين لديهم مبيعات اكثر نتيجة لضخامة المنتجات التى يتعاملون معها. حاول تحديد اسعار النقل المحفزة لموزعيك ولتجار التجزئة لببيع منتجاتك .
الختام
حساب هامش مناسب وربح معقول و سعر مستحق لموزعيك وتجار التجزئة الخاصين بك يستلزم تخطيط حريص و دراسة للسو ق
اليانس اكسبرتس متخصصة في ايجاد الموزعين فى الخارج ومساعدتك على التفاوض من اجل الوصول لأفضل صفقة ممكنة . ويمكننا ايضا ان نتأكد ما اذا كان منتجك سينجح فى السوق الخارجي بواسطة فحص السوق السريع لدينا
