التوزيع الدولي:استراتيجية وادارة قنوات التوزيع

International distribution strategy

استراتيجية التوزيع الدولية تعني اتخاذ الخيارات التالية:

  • اختيار افضل الاسواق حيث تكون لك اكبر فرصة نجاح فيها ومناسبة لمنتجاتك وقدراتك
  • هل يتوجب عليك التواجد بشكل شخصي لإدارة عملك في تلك البلد؟
  • العمل مع الشركاء المحليين كالموزعين او سلاسل التجزئة
  • البحث عن الشريك الأنسب مع قنوات البيع المناسبة، وإقناع أفضلهم.
  • المراقبة والإدارة السليمة لقنوات المبيعات الخاصة بك.
  • دعم علامتك التجارية من خلال الإعلان الصحيح (عبر الإنترنت) والعلاقات العامة.

هل تريد الاستفادة من خبرة الآخرين في اتخاذ قرارك؟ مع المتخصصين المحليين في أكثر من 30 دولة ، نساعدك على تحديد وتنفيذ خارطة الطريق المثلى لدخول سوق جديد.

القوانين والاجراءات
فحص ملائمة الدولة لمجال أعمالك
اختيار الدولة الأولى

الاختيار الاولي للبلد

اذا كنت تريد التصدير، عليك ان تعرف ما هي المؤثرات والمحرك الرئيسي لمبيعات منتجاتك وخدماتك. على سبيل المثال للتوسع بمجال حمياة المعلومات الالكترونية يجب عليك اختيار دولة متطورة في مجال نظم المعلومات، للتوسع في مجال الرعاية الصحية للسمع سيكون الخيار الافضل في الدول ذات السكان الأكبر سنا.

يجب عليك النظر للدول التي يمكن ان تكون سوقا جاذبا لفئة منتجاتك بشكل متنامي. أو يجب عليك اختيار الدول التي تكون فيها منتجاتك متفردة وليست مزدحمة بين الكثر من المناسفين، فهذا يؤثر كثيرا في جذب المستهلكين نحو منتجاتك.

مع البيانات التجارية للأسواق العالمية لكل بلد، والتي يمكن العثور عليها في كل مكان، على سبيل المثال ، في قاعدة بيانات البنك الدولي أو مواقع مثل خريطة تجارية, يمكنك العثور على معلومات لإجراء مجموعة أولية من عدد قليل من البلدان التي يمكن أن تبدو واعدة جدًا.

حمل ملف الإرشاد الخاص بنا ( تنمية مبيعاتك الدولية ) مع بعض النصائح العملية من أجل الحصول على معلومات اضافية حول اختيار السوق الأنسب للتوسع فيه

قم بفحص السوق والتأكد من ملائمته لشروطك ومنتجاتك

في البداية من خلال بعض البيانات وبعض البحوث السريعة يمكنك تحديد الدولة المناسبة لعملك، ولكن ايضا افحص المنافسة التي يمكن ان تواجهك. لربما من الأسهل أن تنافس منافسين صغار في مجالك من منافسة شركات كبيرة محتلة حصة كبيرة من السوق اذا لم يكن لديك قدرة وميزات تنافسة عالية أو منتجا لا بمكن لأحد غيرك تقديمه.

فحص ملائمة السوق يكون غالبا على الشكل الاتي:

  • مدى ملاءمة منتجك أو خدمتك لأسواقهم. هل عرضك مفيد ويتناسب مع الثقافة أو العادات أو الاتجاهات المحلية؟
  • البيانات المتاحة للجمهور عن حجم السوق، للحصول على الانطباع الأول.
  • قنوات التوزيع الممكنة.
  • المنافسة المحتملة وأسعارها.

بناءً على المعلومات التي جمعناها وتجاربك في البلدان الأخرى ، يمكننا ان نناقش معك أفضل استراتيجية لشركتك لدخول السوق.

القوانين والاجراءات

لا تحتاج للخوض في الامور القانونية والاجراءات في السوق الجديد بنفسك، بل يقوم بتلك المهمة شركائنا المحليين الموجودين في العديد من الدول بالبحث عن الاجراءات المطلوبة والممكنة وتزويدك بالتقرير التالي:

  • التراخيص والتصاريح والشهادات والاختبارات ذات الصلة من بلدك والبلد المستهدف
  • هل هناك أي رسوم أو ضرائب استيراد يمكن أن تؤثر على هيكل الهامش الخاص بك؟
  • هل يلزم ترجمة المستندات ذات الصلة إلى اللغة أو اللغات المحلية؟
  • بالنسبة للمنتجات المبتكرة: ما هي فئة المنتج المناسبة لوضعها فيها؟
  • ما هي اللوائح والقوانين والقيود العامة لوضع العلامات وتوجيهات الاستخدام؟
  • هل تحتاج إلى مكتب محاماة أو سمسار جمارك أو موزع محلي أو هل تحتاج إلى إنشاء كيان قانوني خاص بك؟

بصرف النظر عن هذا ، الأمر متروك لك إلى أي مدى تريد تكييف منتجك وخدمتك ومواد البيع وطرق الدفع مع السوق المحلية. يمكننا مساعدتك في اتخاذ الخيارات الصحيحة بالمعر.

اختيار قنوات التوزيع الصحيحة

بشكل عام ، إذا كنت ترغب في دخول سوق جديد ، فلديك ثلاثة خيارات لإعداد مبيعاتك المحلية:

  • الإدارات المحلية. هذا يعني أنه يتعين عليك تعيين الموظفين والمرافق والبدء في جميع عمليات التسويق بنفسك. غالبًا ما تكون أغلى طريقة للوصول إليها ، ولكنها تمنحك التحكم الكامل في التوزيع. قد يكون هذا أفضل بالنسبة للأسواق الكبيرة ، حيث تكون الاختلافات الثقافية في بلدك محدودة.
  • العمل مع شركاء المبيعات. الموزعون ذوو الخبرة في الشحن والاستيراد لديهم أسرع وأسهل الإجراءات لبيع المنتجات في الأسواق الخارجية. يمكن للوكلاء أو البائعين أداء دور مماثل لبيع الخدمات أو المنتجات المخصصة. بهذه الطريقة يمكنك التوسع في أسواق أكثر بتكلفة أقل.
  • من خلال الانترنت. إذا كان منتجك معياريًا ويمكن شحنه بسهولة ، فإن المبيعات عبر الإنترنت هي بالتأكيد خيار مناسب. تعمل المنصات مثل Amazon أو Alibaba أو eWorldTrade على تسهيل التسويق وإغلاق المعاملات والدفع ، ولكن يمكنك أيضًا الاستثمار في موقع الويب الخاص بك. يمكن لشركاء التوزيع المحليين لعب دور في عملية الاستيراد وشحن البضائع الخاصة بك إلى المشتري. قد يبدو إعداد المبيعات عبر الإنترنت أمرًا سهلاً، ولكن غالبًا ما يكون الاستثمار المطلوب في الإعلان والترويج كبيرًا. اقرأ أكثر…

غالبًا ما يكون العمل مع قناة مبيعات محلية مثل وكيل أو موزع هو الطريقة الأكثر ملاءمة لدخول سوق جديد.

المفاوضات وابرام العقود
البحث عن شريك توزيع
انشاء ملف تعريفي للشركة

تحديد سمات شركتك

إذا كان منتجك هو الحل النهائي لحاجة ماسة في السوق، فإن أي موزع أو وكيل سيعثر عليك ويتواصل معك عبر الإنترنت. هذا يعني إقناع شركاء التوزيع المحتملين لديك لماذا عليهم الاستثمار في منتجك؟ تحتاج إلى معرفة محفظتهم الحالية وإجابات على الأسئلة التالية:

  • أين سيتم وضع منتجك في محفظتهم؟ ما هم العملاء المستهدفين؟
  • ما التسعير الذي تقترحه؟ ومقدار الهامش الذي يمكنهم الحصول عليه؟ راجع أيضًا مقالة هوامش الموزع الخاصة بنا.
  • أي جزء من عروضهم الحالية يتنافس أكثر مع منتجك؟ هل يجب عليهم ترك ذلك؟ تقدير مقدار الهامش الذي سيحققه هذا المنتج الآن.
  • ما هو تقديرك لإمكانيات السوق؟ ما مدى سرعة تحقيق ذلك وما هي الاستثمارات المطلوبة؟
  • ما هي البيانات القابلة للمقارنة لديك من االسوق؟
  • كيف ستدعمهم بتقديم منتجاتك؟ هل لديك بالفعل مواد أو قنوات تسويقية (مثل وسائل التواصل الاجتماعي) جاهزة لهذا؟

نعرف مختلف الأسواق ويمكننا مساعدتك في صياغة أو التحقق من هذه الاجابات حول اي سوق ترغب به.

ابحث عن شركاء مبيعات

عادة يجب أن يكون هناك توافق مع شركاء المبيعات لديك على ثلاثة مستويات:

  • اصطلاحي: يجب أن يكونوا في قطاع السوق الصحيح، ولديهم المعرفة الصحيحة، والشبكة المناسبة والقدرة المناسبة لمعالجة منتجاتك أو بيع خدماتك.
  • استراتيجية: يجب أن يكون من المهم أيضًا بالنسبة لهم العمل معك كشريك. يجب أن يتوافق مع استراتيجيتهم وأن يكون له قيمة مضافة.
  • ثقافي: ويفضل أن يكون لدى الشركات خلفية مماثلة وطريقة لممارسة الأعمال التجارية ورؤية لتقديم قيمة مضافة.

بالطبع يمكنك البدء في العمل مع شركاء القنوات الذين لا يسجلون في جميع الجوانب. لكن في النهاية، إذا كنت تريد أن تنمو معًا، فإن الثلاثة جميعهم متساوون في الأهمية.

نتمتع بعقود من الخبرة في العثور على شركاء مناسبين لك، ويمكننا القيام بذلك في أكثر من 30 دولة.

تفاوض & للتعاقد

في حين أن المحادثات الأولية مع شركاء القنوات المحتملين تكون ممتعة في العادة ، فإن الاختبار الحقيقي يكمن في الدخول في مفاوضات. هنا يساعدك إذا كنت تعرف ما يمكن توقعه في السوق: البحث في المنافسة ، والقنوات البديلة ، والتسعير ، وما إلى ذلك ، يؤتي ثماره. بعض المعرفة الثقافية هي أيضا داعمة. يعلم الجميع أن التفاوض في ألمانيا يختلف عنه في اليابان. ولكن ما هي بالضبط تلك الاختلافات وما هي الحيل؟

يعرف خبراء التحالف كيفية التمييز بين نعم المهذبة من نعم الحقيقية. بهذه الطريقة يمكنك العمل من أجل إتمام الصفقة بشكل أسرع. قد تحتاج إلى محامٍ محلي لهذا الغرض ، لأنه حتى إذا كانت استراتيجيتك هي فرض قانون بلدك على اتفاقية توزيع أو وكالة ، فقد يجعل القانون المحلي ذلك مستحيلًا. لذلك ، تحقق من المتطلبات القانونية لعقدك ، وخاصة في حالة الوكلاء ، كيف يتم حمايتهم.

دعم البيع المباشر
اونلاين ، اعلانات ودعايات
ادارة المزعين

إدارة التوزيع والمقارنة

Benchmarking van distributeurs

الموزعون مثل الموظفين والعملاء في واحد. إنهم يمثلون شركتك ويبيعون العناصر الخاصة بك.

يبدو أن العديد من الشركات سعيدة بما يكفي لامتلاك موزع في بلد معين ولا تضغط بشدة من أجل المزيد من المبيعات. ولكن خاصةً إذا كان لديك موزعون في بلدان مختلفة ، فقد يكون من الجيد مقارنتهم ، مع مراعاة حجم السوق وطول الفترة التي قضوها في نشاطك. من خلال رسم هذه الجوانب في رسم بياني ، يتضح سريعًا أي الموزعين يحقق أداءً أفضل وأيهم يتخلف عن الركب. لكن هذه مجرد بداية لعملية التحسين. الخطوة التالية هي الجلوس مع الموزع لمعرفة مكان المشكلة.

خبراءنا لديهم معرفة بالظروف المحلية ويمكنهم إنشاء علاقة أفضل مع الموزعين أو الوكلاء. يمكننا إجراء محادثة أكثر استرخاءً والوصول إلى المشكلة الحقيقية المتمثلة في سبب تأخر المبيعات. يمكن أن يكون هذا أيضًا مناسبًا للسوق لمنتجك أو مشاكل التسليم. يمكن لخبرائنا المحليين التحقق مما إذا كان هذا مجرد عذر أو إذا كنت تحتاج حقًا إلى اتخاذ إجراء بنفسك.

التسويق اونلاين ، الاعلانات

حتى إذا وجدت موزعًا أو وكيلًا نشطًا وقادرًا، فلا تزال بحاجة إلى دفع منتجك وخلق قوة جذب في السوق. بعد كل شيء، إنها علامتك التجارية، وتريد التحكم في ما ينتهي به الأمر على وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بك، في الإعلانات، أو في المقالات الصحفية.

يمكننا مساعدتك في توطين علامتك التجارية بما يتجاوز مجرد ترجمة المواد الخاصة بك. لأننا نعلم أن “اشتر الآن!” في اليابان يمكن اعتبارها مباشرة جدًا وأن الفرنسيين قد لا يحبون منتجك الغذائي على الإفطار ، لكنهم يحبونه لتناول طعام الغداء. يمكننا تقديم دعم حول التسويق ودعم العلاقات العامة الخاصة بك حتى تتمكن من زيادة القيمة بميزانيتك إلى أقصى حد.

دعم المبيعات المباشر

إذا كان السوق لديه عدد قليل فقط من الاحتمالات الكبيرة التي تهتم بها، أو إذا كان هناك عملاء مهمون لا يستطيع الموزع التعامل معهم، فيجب أن تكون كل خطوة نحوهم هي الخطوة الصحيحة. يمكن لمطوري التصدير لدينا إعداد هذه الخطوات مع، ورسم خرائط لأصحاب القرار ، والتعامل معهم وتقديمهم لك. فلدينا شبكتنا المحلية، والدعاية المحلية شديدة الاستهداف، أو حتى يمكننا حضور الأحداث التي يتواجدون فيها.

يمكنك اعتبارنا جزء دائم او مؤقت مع فريق عملك. يمنحك تعييننا الفوائد التالية:

  • نحن متواجدون في وقت قصير ومنتجين من اليوم الأول.
  • ليست هناك حاجة لإنشاء مكتب بالخارج وتوظيف شخص بدوام كامل.
  • لا توجد رسوم وكالة وتكاليف التدريب.

عادة ما نعمل على أساس سعر ثابت ، بنطاق وإنجازات واضحة، يسعدنا إجراء محادثة مفصلة معك، لتحديد كيف يمكننا مساعدتك وتقديم عرض مفصل لك. ما عليك سوى الاتصال بأحد أعضاء فريقنا