الفرق بين الموزع أو الوكيل أو الامتياز أو الترخيص

للتوسع الدولي

نظرًا لأنه لا يمكنك أن يكون لديك أشخاص من جميع أنحاء العالم، فسوف تحتاج إلى وسيلة أخرى لتمثيلك. سيمنحك العمل مع الوكلاء أو الموزعين أو أصحاب الامتياز تعرضًا أوسع في السوق ويضمن توزيع المنتجات والخدمات التي ترغب في تقديمها لعملائك.

الفرق بين الموزع والوكيل

سيقوم الوكلاء ببيع بضائعك دون الحصول على الملكية، وسيقوم الموزعون بشراء بضائعك وإعادة بيعها. الوكلاء والموزعون هما شركتان ستمثلان علامتك التجارية في الأسواق الخارجية، لكنهما لا تزالان تعملان باسمهما الخاص. ومن المهم معرفة الاختلافات بين هذين الأمرين، حيث يمكن أن يكون لذلك آثار قانونية مختلفة.

ملكية البضائع

الوكلاء لا يأخذون ملكية البضائع. يمثل الوكيل المورد كشركة مصنعة أو مزود خدمة في السوق الخارجية.

يقوم الموزعون بشراء البضائع وإعادة بيعها للمستهلكين. كما أنها توفر الدعم وخدمات ما بعد البيع.

نموذج الإيرادات

يتم الدفع للوكلاء من قبل المورد من خلال العمولة على المبيعات. يحدد المورد سعر البيع. يجب أن تكون عمولة المبيعات كافية لجعل الوكيل مهتمًا ببيع سلعك أو خدماتك.

يضيف الموزعون هوامش أعلى الأسعار، والتي يمكن أن تكون أعلى من رسوم الوكيل. وفي وقت لاحق، يصبح السعر أعلى بالنسبة للمستهلكين. من المهم تحديد سعر التحويل بحيث يتمكن الموزع من تحقيق هامش معقول .

العمليات داخل السوق

تمر طلبات الوكلاء عبر الموردين ولكن الوكلاء سيقومون بتسليم المدفوعات وفواتيرها وتحصيلها من العملاء. سيركز الوكلاء على المبيعات وتطوير المبيعات.

يعتني الموزعون بالمخزون، ويقدمون الائتمان للعملاء ويقدمون خدمات أكثر من الوكلاء، وبالتالي فإن رسومهم أعلى في الغالب من رسوم الوكيل.

حدود المنتج

الوكلاء لديهم نطاقات منتجات أصغر من الموزعين. يوفر الوكيل المزيد من التركيز على المنتجات.

يبيع الموزعون منتجات متعددة. تركيزهم أكثر انقساما.

صاحب الامتياز، صاحب الامتياز والترخيص

لكي يزدهر عملك، ليس من الضروري جدًا أن تجد شركاء العمل المناسبين فحسب، بل تحتاج أيضًا إلى العثور على نماذج المبيعات المثالية لك ولمشروعك التجاري. إذا كان لديك مفهوم قوي لا يمكن تقليده بسهولة، فقد يكون من المفيد إنشاء امتياز أو هيكل ترخيص.

الترخيص هو إذن رسمي أو سلطة للقيام بشيء كان من الممكن أن يكون محظورًا، على سبيل المثال استخدام علامة تجارية أو تقنية محمية ببراءة اختراع أو برنامج أو قاعدة بيانات.

إذا قمت بترخيص علامتك التجارية، فهذا يُسمى في الغالب امتيازًا.

الامتياز هو عقد بين مالك العلامة التجارية (مانح الامتياز) وطرف آخر (صاحب الامتياز) لاستخدام العلامة التجارية، ولكن أيضًا للحصول على المنتجات والخدمات والدعم من مانح الامتياز. أثناء استخدام العلامة التجارية، غالبًا ما يضطر صاحب الامتياز إلى استخدام أثاث المتجر واللافتات وأسلوب الشركة ودفع جزء من مبيعاته أو أرباحه إلى صاحب الامتياز. لذلك هذا هو إلى حد كبير أكثر من مجرد توزيع.

هناك ثلاثة أنواع مختلفة من الامتياز:

  • امتياز المنتج – منفذ لمنتج معين
    أمثلة: شركة كوكا كولا، وإكسون، وشركة فورد للسيارات، وأوسيم
  • امتياز النظام – مخول بممارسة الأعمال التجارية وفقًا لنظام تم تطويره من قبل صاحب الامتياز.
    أمثلة: American Idol، وHilton، وUPS Store
  • امتياز المعالجة أو التصنيع – يوفر صاحب الامتياز عنصرًا حاسمًا أو معرفة عملية لعملية الإنتاج.
    أمثلة: Dunkin’ Donuts، وFamous Amos، وKFC، وMcDonalds، وStarbucks Coffee

إدارة قنوات التوزيع

بمجرد تنشيط شريك المبيعات الخاص بك، فهذا لا يعني أنك تسمح له بالقيام بكل العمل. وستظل العملية برمتها تنطوي على التواصل والدعم المستمرين.

مع وكيل المبيعات، ابق على اتصال منتظم. اجعلهم متحمسين لمنتجاتك. مساعدتهم ليكونوا لاعبا تنافسيا في السوق.

مع الموزعين، كن على دراية بكيفية توافق المنتجات مع السياسات المتنوعة. تدريب فريق المبيعات الخاص بهم. المساعدة في الترويج للمنتجات والبقاء على اطلاع بالمخزون الموسمي والمؤرخ.

مع المرخص لهم، تأكد من صحة الوثائق القانونية. بذل جهد جيد لفهم أعمال المرخص له.

مع أصحاب الامتياز، استخدم مستشار الامتياز للمساعدة في تطوير الحزمة. اقض وقتًا كافيًا في التدريب وفهم قيم علامتك التجارية.

وكالة الامتياز أو وكيل الامتياز

عادةً ما يعمل أصحاب الامتياز كموزعين: فهم في الغالب يشترون البضائع من صاحب الامتياز، ويمتلكونها، ويبيعونها لعملائهم.

وعلى العكس من ذلك، يعمل الوكلاء باسمهم الخاص ولا يحصلون على الملكية. تستخدم وكالة الامتياز العلامة التجارية لصاحب الامتياز وتبيع منتجات أو خدمات صاحب الامتياز تحت تلك العلامة التجارية.

يمكن استخدام وكلاء الامتياز لبيع المنتجات أو الخدمات، دون الحاجة إلى توظيف موظفي المبيعات. يحصل الوكلاء على عمولة مقابل المبيعات التي يقومون بها، ويمكنهم أيضًا تقديم جزء من الخدمات التي يبيعونها.

نهجنا المنظم لدخول السوق: المسح - الإطلاق - النمو

أفضل طريقة للتعرف على السوق هي البدء في التواصل وتطوير استراتيجية التوزيع الخاصة بك أثناء التنقل. هذا ما نقوم به في نهج المسح والإطلاق والنمو.

الشهر الأول

نحن نقوم بمسح السوق

نحن نتعمق في منتجك ونتعرف على استراتيجية المبيعات التي نجحت معك في البلدان الأخرى. نعرض لك عروضًا على العديد من الموزعين أو الوكلاء المحتملين لجمع التعليقات. ونقوم بمراجعة منافسيك حتى نتمكن من تحديد أفضل استراتيجية لدخول السوق.

الشهر الثاني

نطلق منتجك

نعمل معك على تطوير العرض الأول لمجموعتك المستهدفة. نقوم بتوسيع قائمتنا الطويلة من الأهداف المحتملة بشكل أكبر ونبدأ في التواصل والوصول إلى صناع القرار المناسبين وعرض منتجك. ونحن نناقش النتائج معك، من أجل تحسين استراتيجيتك بشكل أكبر.

الشهر الثالث والأشهر القادمة

نحن ننمي مبيعاتك

نواصل البحث عن قنوات مبيعات جديدة ونتواصل معهم. نحن أيضًا نتابع الاتصالات السابقة التي أجريناها والعملاء المحتملين الذين تجلبهم. نحن نقدمك للأطراف المهتمة، ولكن يمكننا أيضًا تقديم الدعم لك في الاجتماعات أو إبرام الصفقات نيابة عنك. كل شهر نقوم بمراجعة نتائجنا.

الشركات التي ساعدناها في البحث عن الموزعين

Molarclean
Oklas
Le Joyau d’Olive
Hydrologic
Brabantia
Topdesk
Golden Red Trade Solution
CAN Home appliances
Verantis
De Heus