ما هي اتفاقية الامتياز التجاري , التوزيع او الوكالة التجارية ؟
بما انه من الصعب ان تقوم بتوزيع موظفيك حول العالم , فانك ستحتاج الى طريقة اخري يتم تمثيلك بها . العمل مع الوكلاء والموزعين يمنحك رؤية اوسع للسوق وضمانا لتوزيع منتجاتك وخدماتك التى تقدمها للعملاء .
الفرق بين الموزع والوكيل
سيقوم الوكلاء ببيع منتجاتك بدون تملكها بينما سيشترى الموزعون بضاعتك ومن ثم يقوموا باعادة بيعها. الوكلاء والموزعون كلاهما عبارة عن شركات تمثل علامتك التجارية فى السوق الخارجية ولكن من خلال العمل تحت اسمائهم الخاصة. ومن المهم معرفة الفرق ما بين الموزع والوكيل حيث ان هذا الفرق يحمل فى طياته عدة اثار قانونية .
امتلاك البضائع
لا يقوم الوكلاء بتملك البضائع . فالوكيل يمثل المورد , الذى يكون اما المُصنع او موفر الخدمة, فى السوق الخارجى
يقوم الموزعون بشراء البضائع ومن ثم اعادة بيعها للعملاء. ويقومون ايضا بتوفير الدعم وخدمات ما بعد البيع
نموذج الارباح
يتلقى الوكلاء الارباح من قبل المورد عن طريق عمولة من عمليات البيع. يقوم المورد بتحديد ثمن البيع. ينبغى ان تكون العمولة كافية بالشكل الذى يحفز الوكيل لبيع البضائع والخدمات.
يضيف الموزعون هامش ربح على الاسعار الذى من الممكن ان يكون اكثر من مصاريف الوكلاء وبالتالى يرتفع السعر على العملاء . وفى النهاية قد لا يعرف صاحب المصنع سعر المبيعات النهائى فهو يعرف فقط السعر الذى دفعه الموزع له . انه من المهم وضع سعر للتحويل حتى يستطيع الموزع ان يضع هامش ربح معقول
عمليات داخل السوق
ستمر طلبات الوكلاء من خلال الموردين ولكن الوكلاء سيقوموا بعمليات التوصيل وتسليم الفواتير وتحصيل المدفوعات من العملاء . سيركز الوكلاء على المبيعات وكيفية تطويرها.
يهتم الموزعون بالمخزون ويقدموا ائتمانات الى العملاء الى جانب توفيرهم لخدمات اكثر من الوكلاء وبالتالى تصبح تكاليفهم اعلى من تكاليف الوكلاء .
مبيعات المنتج وخطر التفكيك
يمتلك الوكلاء منتجات اقل من الموزعين. ولهذا فان الوكيل يركز بشكل اكبر على المنتجات.
يقوم الموزعون ببيع عدة منتجات وبالتالى ينقسم تركيزهم بشكل اكبر
مانح الامتياز ,الحاصل على حق الامتياز والترخيص
اذا اردت ازدهار اعمالك , فليس عليك ان تهتم باختيار شركائك التجاريين فقط ولكن عليك ايضا بان تعمل على اختيار اكثر نماذج المبيعات التى تلائمك وتلائم شركتك .
الترخيص هو اذن رسمى او سلطة لعمل شىء يحظرعليك فعله بدونها . على سبيل المثال استخدام علامة تجارية, تكنولوجيا محمية ببراءة اختراع , برمجيات او قاعدة بيانات .
حق الامتياز هو عبارة عن عقد بين مالك لعلامة تجارية ( مانح حق الامتياز ) وطرف اخر ( المستفيد من حق الامتياز) ليس فقط لاستخدام العلامة التجارية بل ايضا من اجل الحصول على المنتجات, الخدمات والدعم من مانح الامتياز .اثناء استخدام الامتياز ينبغى على المستفيد من الامتياز ان يستخدم اثاث المتجر, اللافتات واسلوب الشركة وان يدفع جزء من اجمالى المبيعات او الارباح الى صاحب الامتياز. ولذا فتعتبر تلك العملية اكبر بكثير من عملية التوزيع.
للامتياز ثلاث انواع وهم :
- حق امتياز المنتج – وهو بهذا يعتبر منفذ بيع لمنتج معين . على سبيل المثال : شركة كوكا كولا وشركة إكسون وشركة فورد للسيارات وأوسيم
- حق امتياز النظام – وبهذا يحق ادارة عمل تبعا لنظام مستخدم من صاحب الامتياز . على سبيل المثال : American Idol. Hilton.و UPS Store
- حق امتياز العمليات والمُصنع- يوفر مانح الامتياز مكون اساسى او معرفة فنية لعملية الانتاج مثل : Dunkin’ Donuts, Famous Amos, KFC, McDonalds, and Starbucks Coffee
التاثيرات على شركاء المبيعات
تنشيط دور شركائك لا يعنى ان تتركهم يقومون بكل العمل . حيث ان العملية ستلتزم تواصل ودعم مستمر .
مع وكيل مبيعاتك , ابق على اتصال دائم. اجعلهم مهتمين بمنتجاتك. ساعدهم على البقاء كاطراف منافسين فى السوق .
مع موزعينك, كن على دراية بملائمة منتجاتك لسياسات النطاق . درب فريق مبيعاتهم. ساعد على ترويج المنتجات وابق على راس الاسهم المؤقتة والموسمية.
مع المرخص لهم . تاكد من سلامة الوثائق القانونية وابذل مجهودا فى التعرف على اعمالهم .
مع الممنوحين حق الامتياز . استعن بمستشار لحقوق الامتياز ليساعد على تحسين الصفقة. اقضى وقتا كافيِاً لتدريبهم ومساعدتهم على فهم قيم علامتك التجارية .
انه من الضرورى ان يعرف الفرد الشركاء المشتركين معه فى الاعمال وكيف تمر منتجاتهم فى عمليات البيع والتوزيع. ولهذا فان تعلم الاساسيات والمصطلحات هو اساس ادارة الاعمال.
