قنوات التوزيع الدولية واستراتيجية التسويق العالمية

استراتيجية التوزيع الدولية هي عملية اختيار بلدان التصدير المناسبة ، وإيجاد قنوات التوزيع المناسبة وتحديد موقع منتجك أو خدمتك بطريقة تبدأ مبيعاتك في النمو. وهذا يتطلب معرفة محلية بالسوق وخطة جيدة التنظيم.

Do you want to use the experience of others in your decision making? With local specialists in over 30 countries, Alliance experts helps you define your optimal roadmap for market entry and execute it. In each of the ten steps below, we will be at your side.

Initial country selection

إذا كنت ترغب في التصدير ، فأنت بحاجة إلى معرفة ما الذي يدفع مبيعات منتجاتك أو خدماتك. للتدريب على الأمن السيبراني ، قد تضطر إلى إلقاء نظرة على البلدان التي بها أكبر صناعة لتكنولوجيا المعلومات. بالنسبة للمعينات السمعية ، فإن البلدان التي بها أكبر عدد من السكان شيخوخة ذات صلة.

عادة يجب أن تبحث عن الأسواق التي تنمو فيها فئة منتجك أو الطلب على خدماتك. هذا يوفر أفضل الفرص للقادمين الجدد. أو يجب أن تتمتع “بميزة تنافسية غير عادلة” لا يمكن للآخرين تقليدها بسهولة.

باستخدام بيانات الدولة العامة ، والمتوفرة على سبيل المثال في قاعدة بيانات البنك الدولي أو مواقع الويب مثل Trademap ، يمكنك العثور على معلومات للقيام باختيار أول من بين عدد قليل من البلدان التي قد تبدو واعدة .

Market verification check

باستخدام بيانات التجارة العالمية وبعض الأبحاث المكتبية ، قد تقوم بالفعل باختيار الدولة الأولى. ولكن تحقق أيضًا من المنافسة التي يمكنك توقعها. قد يكون من الأسهل التنافس في سوق يضم العديد من اللاعبين الأصغر مقارنةً بشركة واحدة كبيرة. ما لم تكن لديك ميزة تنافسية واضحة جدًا أو إذا كان هناك مجال لا يمكن لأحد سواك تقديمه.

في التحقق من التحقق من السوق الذي نقوم به لعملائنا ، ينظر شركاؤنا المحليون في البلد دائمًا إلى ما يلي:

  • مدى ملاءمة منتجك أو خدمتك في أسواقهم. هل عرضك مفيد وهل يناسب الثقافة أو العادات أو الاتجاهات المحلية؟
  • البيانات المتاحة للجمهور عن حجم السوق ، للحصول على الانطباع الأول.
  • قنوات التوزيع الممكنة.
  • المنافسة المحتملة ونطاقها السعري.

من خلال المعلومات التي جمعناها ، يمكننا إجراء مناقشة معك حول أفضل استراتيجية لدخول السوق لشركتك ، وكذلك بالنظر إلى تجاربك في البلدان الأخرى.

Regulations and localization

لا تحتاج إلى الغوص في الإجراءات البيروقراطية القانونية باللغة المحلية للبلد المستهدف. بدلاً من ذلك ، سيقوم شركاؤنا المحليون في أي عدد تريده من البلدان بفحص اللوائح المعمول بها والإبلاغ عما يلي:

  • هل التراخيص والتصاريح والشهادات والاختبارات ذات الصلة من بلدك مقبولة في البلد المستهدف؟
  • هل هناك أي رسوم أو رسوم استيراد قد تؤثر على هيكل الهامش الخاص بك؟
  • هل يجب ترجمة المستندات المعنية إلى اللغة (اللغات) المحلية؟
  • بالنسبة للمنتجات المبتكرة: ما هي فئة المنتج المناسبة لوضعها فيها؟
  • ما هي اللوائح والقوانين والقيود العامة على وضع العلامات وتعليمات المستخدم؟
  • هل تحتاج إلى مكتب محاماة أو سمسار جمارك أو موزع محلي أو لبدء كيانك القانوني؟

بصرف النظر عن هذا ، الأمر متروك لك في مدى رغبتك في تكييف منتجك ، وتقديم الخدمة ، ومواد المبيعات ، وطرق الدفع مع السوق المحلي. يمكن لخبراء التحالف مساعدتك في اتخاذ الخيارات الصحيحة بمعرفتنا المحلية.

Choosing the right distribution channels

إذا كنت ترغب في دخول سوق جديد ، فلديك بشكل عام ثلاثة خيارات حول كيفية إعداد مبيعاتك المحلية:

  • الإدارات المحلية . وهذا يعني تعيين الموظفين والمرافق والبدء في التسويق لنفسك. غالبًا ما تكون أغلى طريقة للدخول ، ولكنها تمنحك تحكمًا كاملاً في التوزيع. قد يعمل بشكل أفضل للأسواق الأكبر ، حيث تكون الاختلافات الثقافية مع بلدك محدودة.
  • العمل مع شركاء القناة . الموزعون ذوو الخبرة في الشحن والاستيراد لديهم الإجراءات الأسرع والأسهل عندما يتعلق الأمر ببيع المنتجات في الأسواق الخارجية. لبيع الخدمات أو المنتجات المخصصة يمكن للوكلاء أو الموزعين أداء دور مماثل. بهذه الطريقة يمكنك التوسع في أسواق أكثر بتكاليف أقل.
  • متصل . إذا كان منتجك معياريًا ويمكن شحنه بسهولة ، فإن المبيعات عبر الإنترنت هي بالتأكيد خيار. تعمل المنصات مثل Amazon أو Alibaba أو eWorldTrade على تسهيل التسويق وعقد الصفقات والدفع ، ولكن يمكنك أيضًا الاستثمار في موقع الويب الخاص بك. قد يلعب شركاء التوزيع المحليون دورًا في عملية الاستيراد وشحن البضائع الخاصة بك إلى المشتري. قد يبدو إعداد المبيعات عبر الإنترنت أمرًا سهلاً ، ولكن غالبًا ما يكون الاستثمار المطلوب في الإعلان والترويج كبيرًا.

نرى أن العمل مع شريك قناة مثل وكيل أو موزع هو غالبًا الطريقة المفضلة لاستكشاف سوق جديد.

Company profiling

إذا كان منتجك هو الحل النهائي لحاجة ملحة في السوق ، فإن أي موزع أو وكيل سيعثر عليك ويتواصل معك عبر الإنترنت بالفعل. هذا يعني أنه يجب عليك إقناع شركاء القنوات المحتملين لديك لماذا يعد استثمار وقتهم ومساحة الرف لمنتجك فكرة جيدة. من أجل الحصول على قصة مقنعة ، تحتاج إلى معرفة بمحفظة أعمالهم الحالية وإجابات على الأسئلة التالية:

  • أين سيتم وضع منتجك في محفظتهم؟ ما العملاء الجدد الذين سوف يجتذبون؟
  • ما التسعير الذي تقترحه؟ وما مقدار الهامش الذي يمكنهم الحصول عليه؟
  • ما هو الجزء الحالي من عروضهم الأكثر تنافسًا مع منتجك؟ هل يجب عليهم التخلي عن هذا؟ قم بتقدير مقدار الهامش الذي يجلبه هذا المنتج الآن.
  • ما هو تقديرك لإمكانيات السوق؟ ما مدى سرعة تحقيق ذلك وما هو الاستثمار الضروري؟
  • ما هي البيانات القابلة للمقارنة لديك من الأسواق الأخرى؟
  • كيف ستدعمهم في تقديم منتجاتك؟ هل لديك بالفعل مواد أو قنوات تسويقية (مثل وسائل التواصل الاجتماعي) مصطفة لهذا الغرض؟

يعرف خبراء التحالف السوق ويمكنهم مساعدتك في صياغة أو التحقق من إجاباتك. على سبيل المثال ، ننظر إلى قيمة علامتك التجارية من خلال نموذج تقييم أصول العلامة التجارية الخاص بـ Young & Rubicam ، والذي يأخذ التمايز والمعرفة كجوانب مهمة. خاصة إذا كان لديك عدد قليل من القنوات المحتملة ، فيجب أن يكون عرضك في الموقع ، ويجب أن يكون لديك الوعي الثقافي الصحيح في نهجك.

Channel partner search

عادة يجب أن يكون هناك توافق مع شركاء قنواتك على ثلاثة مستويات:

  • تقنيًا : يجب أن يكونوا في الجزء الصحيح من السوق ، وأن يكون لديهم المعرفة والشبكة والقدرة المناسبة للتعامل مع منتجاتك أو بيع خدماتك.
  • استراتيجي : يجب أن يكون من المهم أيضًا بالنسبة لهم العمل معك كشريك. يجب أن تتناسب مع استراتيجيتهم وأن تضيف قيمة لهم.
  • ثقافي : يفضل أن يكون لدى الشركات خلفية مماثلة ، وطريقة لممارسة الأعمال التجارية ورؤية حول كيفية تقديم القيمة.

بالطبع ، يمكنك البدء في العمل مع شركاء القنوات الذين لا يحددون جميع الجوانب. لكن في النهاية ، إذا كنت تريد أن تنمو معًا ، فإن النقاط الثلاث جميعها متساوية في الأهمية.

يتمتع خبراء التحالف بعقد من الخبرة في العثور على شركاء القنوات المناسبين لك ، ويمكنهم القيام بذلك في أكثر من 30 دولة.

Negotiations & contracting

على الرغم من أن المحادثات الأولى مع شركاء القنوات المحتملين كانت ممتعة في الغالب ، إلا أن الاختبار الحقيقي يكمن في الدخول في مفاوضات. هنا يساعدك إذا كنت تعرف ما يمكن توقعه في السوق: البحث في المنافسة ، والقنوات البديلة ، والتسعير وما إلى ذلك سيؤتي ثماره. بالإضافة إلى ذلك ، بعض المعرفة الثقافية داعمة. يعلم الجميع أن التفاوض في ألمانيا يختلف عنه في اليابان. ولكن ما هي بالضبط هذه الاختلافات وما هي الحيل؟

يعرف خبراء التحالف كيفية التمييز بين نعم المهذبة من نعم الحقيقية. بهذه الطريقة يمكنك التحرك بشكل أسرع نحو إتمام الصفقة. لهذا قد تحتاج إلى محامٍ محلي ، لأنه حتى إذا كانت استراتيجيتك هي فرض قانون بلدك على اتفاقية توزيع أو وكالة ، فقد يجعل القانون المحلي ذلك مستحيلاً. لذلك يرجى التحقق من المتطلبات القانونية لعقدك ، وخاصة في حالة الوكلاء ، طريقة حمايتهم.

Distributor management and benchmarking

الموزعون مثل الموظفين والعملاء في واحد. إنهم يمثلون شركتك ويبيعون العناصر الخاصة بك مثل الموظف بينما لديهم متطلبات شديدة المتطلبات من العميل.

يبدو أن العديد من الشركات سعيدة بما يكفي لأن لديها موزعًا في بلد معين ولا تضغط بشدة من أجل المزيد من المبيعات. ولكن خاصة إذا كان لديك موزعون في بلدان مختلفة ، فقد يكون من الجيد قياسهم مقارنة ببعضهم البعض ، مع الأخذ في الاعتبار حجم السوق وفترة نشاطهم بالنسبة لك. سيُظهر تحديد هذه الجوانب في رسم بياني بسرعة الموزعين الذين يتفوقون في الأداء وأيهم يتخلفون عن الركب. لكن هذه ليست سوى بداية عملية التحسين. الخطوة التالية هي الجلوس مع الموزع لمعرفة مكان المشكلة.

خبراء التحالف على دراية بالظروف المحلية ويمكنهم إنشاء علاقة أفضل مع الموزعين أو الوكلاء. يمكننا إجراء مناقشة أكثر استرخاءً والوصول إلى المشكلة الحقيقية وراء تأخر المبيعات. يمكن أن يكون هذا أيضًا مناسبًا للسوق لمنتجك أو مشاكل التسليم. يمكن لخبرائنا المحليين التحقق مما إذا كان هذا مجرد عذر أم أنك تحتاج حقًا إلى اتخاذ إجراء بنفسك.

Online marketing, advertising and PR

حتى إذا وجدت موزعًا أو وكيلًا نشطًا وقادرًا ، فلا يزال عليك دفع منتجك وخلق قوة جذب في السوق. بعد كل شيء ، إنها علامتك التجارية ، وتريد أن تقرر ما يتم نشره على وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بك ، وينتهي به الأمر في الإعلانات أو حتى أفضل: في المقالات الصحفية.

يمكن لخبراء التحالف مساعدتك في توطين رسالة علامتك التجارية بما يتجاوز مجرد ترجمة المواد الخاصة بك. لأننا نعلم أن “اشتر الآن!” يمكن اعتبارها مباشرة جدًا في اليابان وأن الفرنسيين قد لا يحبون منتجك الغذائي في وجبة الإفطار ، ولكن في الغداء. يمكننا اقتراح وكالات تسويق رائعة متوسطة الحجم وإدارتها نيابة عنك ، ودعم علاقاتك العامة ، وبالتالي تحسين القيمة التي يمكنك إنشاؤها بميزانيتك.

Direct sales support

في حالة وجود عدد قليل من الاحتمالات الكبيرة التي تهتم بها في السوق ، أو إذا كان هناك عملاء مهمون لا يستطيع الموزع التعامل معهم ، فيجب أن تكون كل خطوة لهم هي الخطوة الصحيحة. يمكن لمطوري التصدير لدينا إعداد هذه الخطوات معك ، وتحديد صناع القرار ، والتواصل معهم وتقديمك. نحن نستخدم شبكاتنا الشخصية ، أو الإعلانات المحلية المركزة للغاية ، أو قد نزور الأحداث التي يتحدثون فيها.

يمكنك اعتبارنا امتدادًا مؤقتًا وبدوام جزئي لفريقك. يمنحك توظيفنا الفوائد التالية:

  • نحن جاهزون على المدى القصير ومنتجون من اليوم الأول.
  • لا حاجة لإنشاء مكتب بالخارج وتوظيف شخص بدوام كامل.
  • لا توجد رسوم وكالة البحث وتكاليف التدريب.

We mostly work with a monthly retainer, starting with 20 hours per month. We would be happy to have an extensive call with you, see where we could help and provide you with a detailed proposal. Just contact one of our team members, or use the button below and let us contact you!

حصة هذه المادة
دخول أسواق جديدة
تعزيز المبيعات العالمية

نحن نساعدك في العثور على قنوات التوزيع المناسبة وإدارتها في أكثر من 30 دولة.

دخول أسواق جديدة
تعزيز المبيعات العالمية

نحن نقدم خدمات تطوير أعمال مرنة وبدوام جزئي في أكثر من 30 دولة.

حالات نمو الصادرات

Wella Professionals
Harley Davidson
Draka Polymer Films
Würth