بحث عن موزعين
إذا كنت تريد البدء بالبيع في سوق أجنبية غير معروفة نسبيًا بالنسبة لك، فأنت بحاجة إلى استراتيجية واضحة لدخول السوق. قد يكون هذا مختلفًا عن الاستراتيجيات التي استخدمتها حتى الآن، نظرًا لاختلاف هيكل السوق أو المنافسة.
من الأمور الأساسية في استراتيجية دخول السوق بعض أبحاث السوق. بالطبع هناك تقارير عن حجم السوق ونمو السوق، ولكنها غالباً ما تكون عامة. أما المعرفة المحددة حول كيفية النظر إلى منتجك وماهية منافسيك، فيصعب الحصول عليها ولكنها أكثر قيمة.
دخول السوق الدولية
ما هي استراتيجية دخول السوق؟
استراتيجية دخول السوق هي خطة استراتيجية تضعها شركة ما لتقديم منتجاتها أو خدماتها في سوق جغرافي جديد. وتشمل هذه الخطة تحليل بيئة السوق، وتكييف العروض مع الاحتياجات والتفضيلات المحلية، وتحديد أنسب طريقة للدخول، وتجاوز الأطر القانونية والتنظيمية، وإنشاء قنوات التوزيع والتسويق. تهدف الاستراتيجية إلى تحسين إمكانات الشركة للنجاح والنمو في السوق الجديدة مع إدارة المخاطر والاختلافات الثقافية.
التحديات في دخول الأسواق الدولية
تتمثل التحديات الرئيسية في دخول السوق في بلد جديد في ما يلي:
- الاختلافات الثقافية
- العقبات القانونية والتنظيمية
- إنشاء شبكات التوزيع
- (غير معروف) المنافسة
- المخاطر المالية
- عوائق التواصل
هل تحتاج إلى مساعدة؟ تحدث إلى أحد مستشاري خبراء التحالف الاستشاريين
للمنتجات الاستهلاكية: الموزعون أو تجار التجزئة أو عبر الإنترنت
إذا كان لديك منتج استهلاكي لا يمكنك بيعه مباشرةً من بلدك إلى عميلك النهائي، فأنت بحاجة إلى خطوة واحدة على الأقل بينهما. يمكن أن يكون هذا الموزع (الذي يعمل أيضًا كتاجر جملة أو مستورد)، أو تاجر تجزئة كبير مباشرة، أو يمكن أن يكون متجرًا كبيرًا على شبكة الإنترنت. دعنا نلقي نظرة على إيجابيات وسلبيات كل خيار.
الموزعون
- يُستخدم الموزعون لاستيراد المنتج وتخزينه وتوزيعه فعلياً.
- لا يستثمرون عادةً في الترويج لمنتجك للمستهلكين.
- إنها أفضل فرصة لعرض منتجك في السوق حتى تتمكن من جمع بيانات المبيعات.
كبار تجار التجزئة
- يتجنب تجار التجزئة المخاطرة كثيراً، وقد يطلبون رسوم إدراج قبل أن يضعوا منتجك على الرفوف.
- ويمكنهم مساعدتك في الترويج لمنتجك في متاجرهم وفي مجلاتهم، ولكنهم سيطلبون أيضاً رسوماً مقابل ذلك.
- إنها أسرع طريق للوصول إلى السوق الشامل، إذا تمكنت من إقناعهم.
عبر الإنترنت
- قد تكون متاجر الويب المتخصصة أكثر اهتماماً بمنتجك من متاجر الويب العامة.
- يمكنهم تجربة الأسعار وطرق الترويج بسهولة أكبر.
- قد تكون الأحجام أقل، لكن العمل مع متاجر الويب لا يزال وسيلة جيدة لجمع المراجعات والحصول على الوعي بالعلامة التجارية.
منتجات B2B أو العروض المخصصة
بالنسبة لمنتج B2B الذي لا يمثل سلعة أو لحلول مخصصة، فإن القصة مختلفة. فهنا يجب أن تتم المبيعات بالتوافق مع القسم الذي يقدم الخدمة فعلياً أو الذي يحدد السعر لكل حالة على حدة. كما أن لديك ثلاثة خيارات مختلفة.
الوكلاء
- الوكلاء يمثلونك في البلد ولديهم مجال تفاوض محدود.
- وغالباً ما يبيعون ليس لك فقط، بل لأطراف أخرى أيضاً.
- الوكيل الجيد لديه بالفعل شبكة علاقات في السوق المستهدف ويمكنه البدء في البيع مباشرة.
المكاتب المحلية
- تُعد المكاتب المحلية خياراً مكلفاً، ولكنها تمنحك التحكم الكامل في مبيعاتك.
- عليك إرسال شخص ما وتعيين موظفين محليين ومرافق مكتبية.
- وهذا يتيح الفرصة للقيام بالتسويق المحلي وتطوير الأعمال من داخل البلد.
البيع عن بُعد
- إذا كان من السهل تسليم منتجك وصيانته من الخارج (مثل البرمجيات) فقد يكون هذا خياراً جيداً.
- أصبحت مؤتمرات الفيديو أكثر قبولاً الآن ويمكن أن تحد من السفر.
- يمكن توليد العملاء المحتملين من خلال تحسين محركات البحث والإعلانات والتسويق عبر البريد الإلكتروني.
حيث يبدأ كل شيء: حدد المجموعة المستهدفة
كما هو الحال بالنسبة لأي بلد: عليك أولاً تحديد المجموعة المستهدفة التي تريد البيع لها. إذا كانت هذه هي الشركات، فيمكنك التواصل مباشرةً من خلال رسائل البريد الإلكتروني والإعلانات المستهدفة، على سبيل المثال على موقع LinkedIn. إذا أثار ذلك الاهتمام وأعطى معدل استجابة كافٍ، فربما تكون قد وجدت طريقة سهلة لجذب انتباه السوق.
إذا كانت مجموعتك المستهدفة أكثر انتشارًا، أو كانت مجموعة مستهلكين، فعليك الاعتماد بشكل أكبر على الإعلانات مثل فيسبوك أو إنستغرام.
هل نهجك الأول مع على الفور
باستخدام أدوات شريكنا Instantly.ai، يمكنك تحديد مجموعتك المستهدفة، سواء كانت 50 أو 50.000 شخص. أرسل لهم سلسلة من رسائل البريد الإلكتروني، مباشرةً في صندوق بريدهم الوارد، مقابل أقل من 10 دولارات للشخص الواحد.
اقرأ المزيد من مقالاتي
الأسئلة المتداولة
لا تأخذ استراتيجية التصدير الجيدة فرص السوق في الحسبان فرص السوق فحسب، بل تأخذ في الحسبان أيضاً العوائق التي تحول دون دخول الشركة إلى تلك السوق، مثل بعد المسافة أو اختلاف الثقافة أو المنافسة المحلية القوية.
دخول السوق هي العملية الكاملة لجلب منتجك أو خدمتك إلى سوق جغرافية جديدة، ويمكن أن تشمل البحث عن السوق، وتحديد المواقع، وإعداد الخدمات اللوجستية، والإطلاق، والاتصالات التسويقية، وتنظيم تدفقات الخدمة أو العائدات.
تحدد استراتيجية دخول السوق كيفية تخطيط الشركة لتسليم البضائع وتأسيس وجود لها في سوق جديدة. ويشمل ذلك اختيار طريقة الدخول – مثل التصدير أو الترخيص أو الامتياز أو الاستثمار المباشر – وتخطيط جهود التسويق والتوزيع والتسعير والامتثال للوصول إلى السوق المستهدفة وخدمتها بفعالية.
كل هذا يعتمد على منتجك والبلد الذي تريد تقديمه فيه. بعبارات أكثر عمومية، اجمع أولاً أكبر قدر ممكن من المعلومات عن هيكل السوق وفرصك في السوق قبل أن تستثمر الكثير. قم بإجراء مقابلات مع الجهات الفاعلة المحلية لمعرفة ما إذا كانوا سيشترون أو يوزعون منتجك وما الذي تحتاج إلى تغييره في نهجك.
الخطوات الأساسية الثلاث هي المسح-الإطلاق-النمو. افحص السوق لمعرفة المزيد عن هيكله واللاعبين فيه. أطلق منتجك بالترويج الصحيح والوثائق الصحيحة وتحقق من النتائج الأولى. ثم تنمية الأعمال أكثر من خلال التواصل مع المزيد من الشركات والقيام بالاتصالات التسويقية.
- التصدير: بيع المنتجات مباشرة إلى سوق جديدة، إما عن طريق التعامل معها بنفسك أو باستخدام الموزعين المحليين.
- الترخيص والامتياز: السماح لشركة محلية باستخدام علامتك التجارية أو نموذج عملك التجاري.
الترخيص للمنتجات، والامتياز للعمليات التجارية. - المشاريع المشتركة والتحالفات الاستراتيجية: الشراكة مع شركة محلية، وتقاسم الموارد والمخاطر. تنطوي المشاريع المشتركة على إنشاء كيان جديد، بينما لا تنطوي التحالفات الاستراتيجية على ذلك.
- الشركات التابعة المملوكة بالكامل والاستثمارات التأسيسية: التملك الكامل لعمليات جديدة في السوق، إما عن طريق البدء من الصفر (Greenfield) أو شراء شركة محلية قائمة.
- النقل على الظهر: استخدام شبكة التوزيع الخاصة بشركة أخرى لمنتجاتك.
- مشاريع تسليم المفتاح: بناء المرافق التشغيلية ونقلها إلى عميل محلي.
- عمليات الاستحواذ والاندماج: الاندماج مع أو شراء شركة محلية.
- التجارة الإلكترونية: دخول السوق من خلال المنصات الإلكترونية، مما يقلل من التكاليف الأولية والوصول إلى جمهور واسع.
العناية التجارية الدولية الواجبة هي التحقق من جدوى المنتج أو الشركة في الأسواق الخارجية. يمكننا إجراء هذا الفحص في أكثر من 30 دولة في وقت واحد.
