البحث عن موزعين في الخارج
من السهل نسبياً تحديد أفضل سلاسل البيع بالتجزئة في بلد ما. أما الاقتراب منها وإقناعها ببيع منتجاتك فهو تحدٍ أكبر.
قد تكون استراتيجية أفضل أن تجد موزعاً أولاً يمكنه مساعدتك في الحصول على منتجاتك في السلاسل الصغيرة أو المتاجر الفردية، ثم مساعدتك في الوصول إلى الأسماء الكبيرة. أو أن تبدأ عبر الإنترنت.
ستجد في هذه المقالة المزيد من المعلومات عن سوق التجزئة وإرشادات حول كيفية إقناع تجار التجزئة والموزعين بالعمل معك.
كيف تبدأ؟ مع الموزعين أو تجار التجزئة أو عبر الإنترنت؟
إذا كان لديك منتج استهلاكي لا يمكنك بيعه مباشرةً من بلدك إلى عميلك النهائي، فأنت بحاجة إلى خطوة واحدة على الأقل بينهما. يمكن أن يكون هذا الموزع (الذي يعمل أيضًا كتاجر جملة أو مستورد)، أو تاجر تجزئة كبير مباشرة، أو يمكن أن يكون متجرًا كبيرًا على شبكة الإنترنت. دعنا نلقي نظرة على إيجابيات وسلبيات كل خيار.
الموزعون
- يُستخدم الموزعون لاستيراد المنتج وتخزينه وتوزيعه فعلياً.
- لا يستثمرون عادةً في الترويج لمنتجك للمستهلكين.
- إنها أفضل فرصة لعرض منتجك في السوق حتى تتمكن من جمع بيانات المبيعات.
كبار تجار التجزئة
- يتجنب تجار التجزئة المخاطرة كثيراً، وقد يطلبون رسوم إدراج قبل أن يضعوا منتجك على الرفوف.
- ويمكنهم مساعدتك في الترويج لمنتجك في متاجرهم وفي مجلاتهم، ولكنهم سيطلبون أيضاً رسوماً مقابل ذلك.
- إنها أسرع طريق للوصول إلى السوق الشامل، إذا تمكنت من إقناعهم.
عبر الإنترنت
- قد تكون متاجر الويب المتخصصة أكثر اهتماماً بمنتجك من متاجر الويب العامة.
- يمكنهم تجربة الأسعار وطرق الترويج بسهولة أكبر.
- قد تكون الأحجام أقل، لكن العمل مع متاجر الويب لا يزال وسيلة جيدة لجمع المراجعات والحصول على الوعي بالعلامة التجارية.
السؤال الرئيسي لأي شريك توزيع: كم سأكسب من المال؟
يتجنب الموزعون وتجار التجزئة ومتاجر التجزئة ومتاجر الويب المخاطر، فهم يعرفون المحفظة التي لديهم ويميلون إلى أن يكونوا سعداء بها. لا يمكنهم فقط إضافة منتج أو خدمة إلى مجموعتهم، لأن ذلك سيؤدي إلى تفكيك منتجات أو خدمات أخرى:
- يجب على بائع التجزئة أن يأخذ منتجًا آخر من الرف لإفساح مساحة.
- يمكن لمتجر الويب أن يعرض حوالي 20 منتجًا فقط على الشاشة الرئيسية، والباقي في “الذيل الطويل”.
- لن يقدم تاجر الجملة الذي لديه مندوبون سوى خيارات محدودة لعملائه بالتجزئة لزيادة فرص إتمام صفقة البيع. إذا كانوا يروجون لمنتجك، فعليهم التوقف عن الترويج لمنتج آخر.
وهذا يعني أنه عليك أن تُظهر بوضوح لشريك القناة المحتمل فوائد العمل معك. فغالباً ما يرى أصحاب العلامات التجارية أو المصنعون أن مهمة شريك التوزيع هي البحث عن الإمكانيات المتاحة في السوق لمنتجاتهم ووضع خطة التسويق. قد ينجح ذلك إذا كنت علامة تجارية مشهورة في بلد مجاور، ولكن ليس إذا كنت غير معروف في السوق.
هل تحتاج إلى مساعدة؟ تحدث إلى أحد مستشاري خبراء التحالف الاستشاريين
كيف تصيغ عرضك الترويجي للموزع؟
دائماً ما أركز كثيراً على صياغة عرض ترويجي جيد للموزع. حتى لو كان لديك بالفعل مواد مبيعات رائعة للمستخدمين النهائيين لديك، فإن هذا لا يوضح في كثير من الأحيان ما هي الفوائد التي تعود على الوكيل أو الموزع أو بائع التجزئة المحتمل للعمل معك.
عندما تتواصل مع قنوات المبيعات المحتملة بوثائقك القياسية، فإن احتمالات أن تكون هذه القنوات متمسكة بها كبيرة. إذا أوضحت لهم بوضوح تام ما هي الفوائد التي ستعود عليهم، كما هو الحال في العرض التقديمي المثال، ستحصل على معدل استجابة أعلى بكثير.
يرجى ملاحظة أنه من المفيد وضع بيانات ملموسة في عرضك التقديمي. قد تظن أنها حساسة، ولكن اعلم أن السر يكمن في كيفية تحقيق الدوران أو انخفاض مستوى العوائد وليس في البيانات نفسها. لذا شاركها هنا، لكي تحظى بالاهتمام المناسب.
Read more of my articles
الأسئلة المتداولة
قم بالتعرف على بلد جديد من خلال الذهاب إلى هناك وفهم ثقافة العمل، على سبيل المثال من خلال حضور معرض تجاري. بمجرد فهمك لهيكل السوق، يمكنك وصف شريك التوزيع المثالي والبدء في البحث عن هذا النوع من الشركات.
يبدأ البحث عن موزع في الخارج دائمًا ببعض أبحاث السوق. ما هي قناة المبيعات العادية لمنتجك أو خدمتك وما الموزعين (أو ربما كبار تجار التجزئة) المشاركين؟ فقط إذا كنت تعرف الهدف، يمكنك البحث عنه والتواصل معه وعرض منتجك أو خدمتك عليه.
عندما يتعلق الأمر بالخدمات اللوجستية، هناك عدد من الشركات التي يمكنها مساعدتك على الصعيد العالمي. عندما يتعلق الأمر بالمبيعات، يعمل معظم الموزعين أو تجار التجزئة محلياً أو على أساس كل بلد على حدة. في هذه الحالة عليك إعداد بحث في عدة دول، والعثور على الشركات وصناع القرار المناسبين وإقناعهم ببيع منتجك.
الموزعون ينفرون من المخاطر، فهم يعرفون المحفظة التي يمتلكونها ويميلون إلى أن يكونوا سعداء بها. لا يمكنهم فقط إضافة منتج أو خدمة إلى مجموعتهم، لأن ذلك سيؤدي إلى تفكيك منتجات أو خدمات أخرى. لذلك من أجل إقناعهم، عليك أن تقدم لهم البيانات التي يحتاجونها، وإذا كان هامش المساهمة أعلى من المنتجات الحالية التي لديهم، فقد يجربونها إذا دعمتهم بما يكفي من المواد التسويقية والإجراءات.
غالباً ما يكون من الصعب العثور على الموزعين، وباستثناء عدد قليل من المنافذ، لا توجد قاعدة بيانات حيث يتم إدراجهم. وهذا يعني أن عليك أن تجدهم في كل بلد باستخدام الشبكات المحلية والأشخاص المحليين. بمجرد تحديد الشركات، اطلب من أحد الأشخاص المحليين التواصل معهم لتعزيز فرصك في العثور على صانع القرار المناسب وإقناعه.
تتمثل أفضل طريقة للتحقق من الموزعين الأجانب في الاستعانة بشخص محلي يمكنه زيارة أماكن العمل والوصول إلى المعلومات المالية المنشورة ويمكنه التحدث إلى مختلف أصحاب المصلحة، مثل المصنعين الآخرين.
لا، لا يوجد محرك بحث محدد للعثور على الموزعين. أيضًا لأن الموزعين يمكنهم التعريف بأنفسهم بأسماء عامة كتاجر أو بائع أو موزع أو تاجر أو مستورد وذلك بلغات مختلفة.
هناك العديد من الشركات التي تقدم خدمة البحث عن الموزعين بالجملة. نحن نقوم بذلك في أكثر من 30 دولة، ويمكننا العثور على الموزعين الجيدين، كما يمكننا التواصل مع صانعي القرار المناسبين وعرض منتجك أو خدمتك باللغة المحلية.
لا يمكن دائمًا العثور على موزع الجملة بسهولة على الإنترنت. والخيار هو إجراء بحث عكسي: اتصل بالمتاجر التي تريد الحصول على منتجك فيها، واسأل عن الموزعين الذين يعملون معهم الآن.
لا نوصي في الغالب بمنح الموزع حقوق توزيع حصرية مباشرة، أو على الأقل ليس بشروط، مثل الحد الأدنى لحجم المبيعات.
