|
Partnerships kunnen een effectieve manier zijn om je bedrijfsdoelen te verwezenlijken. Die doelstellingen moeten daarmee eerst geformuleerd zijn. Welke markt (product, geografie, distributie, betalingsmodel) wil je benaderen en welke competenties heb je daarvoor nodig? Een deel van de competenties of middelen zul je al hebben of kun je relatief gemakkelijk zelf opbouwen. Uit het verschil met de benodigde competenties volgt dan wat een eventuele partner zou moeten inbrengen. Dit is de basis voor de partnerselectie. 
In de partnerselectie kijk je of mogelijke samenwerkingspartijen de gewenste competenties daadwerkelijk hebben, of het ook in hun strategie past om samen te werken en of er een ‘click’ is. Hieruit volgen dan één of twee partijen waarmee het kansrijk lijkt om een partnership aan te gaan. Vervolgens wordt een overeenkomst opgesteld, waarin de samenwerking geformaliseerd wordt.
Zodra je bepaald hebt welke competenties nuttig zijn, kun je afwegen of je die zelf op gaat bouwen of dat de deze verkrijgt door samen te werken met een bedrijf dat die kennis al heeft. Dat hangt er van af of die kennis of middelen helpen om jouw unieke positie in de markt te versterken.
Het succes van een partnership hangt in hoofdlijnen af van drie aspecten: - Een gezamenlijk business model, wat duidelijk maakt wat het voordeel is van het combineren van de competenties van de bedrijven
- Een contractuele basis, waarin de organisatievorm en de verdere condities van de samenwerking beschreven worden
- Een juiste balans tussen beide partners, zowel in inbreng als in invloed in de samenwerking.
Elk van de aspecten van dit 3-B model (business, basis, balans) wordt in de partnerselectie verder bekeken. Deze is erop gericht de partner te vinden waarmee zowel het businessmodel, de contractuele basis en de wederzijdse balans optimaal kan worden vormgegeven. De indeling van het 3-B model wordt onderschreven in onderzoek van de Michigan State University waarbij is gekeken welke stappen succesvolle bedrijven nemen in de partnerselectie. Uit interviews met de betrokken managers bleek dat drie vergelijkbare aspecten in vrijwel alle onderzochte cases terugkomen, te weten: - Technologische geschiktheid: in hoeverre sluiten competenties op elkaar aan?
- Strategische geschiktheid: wat voor type samenwerking en condities zijn voor een bedrijf acceptabel?
- Relationele geschiktheid: is er een ‘klik’ en evenwicht tussen beide partners?
Daarnaast bleek dat in het selectieproces deze aspecten ook meestal in de aangegeven volgorde voorkomen. |
